【文章內(nèi)容簡介】 。不要讓零售商覺得不容易堆放補(bǔ)貨，零售商覺得麻煩，會(huì)拒絕你的陳列要求。不要讓零售商覺得不容易堆放補(bǔ)貨，零售商覺得麻煩，會(huì)拒絕你的陳列要求。216。盡量搶占好的陳列位置，客戶經(jīng)常盡量搶占好的陳列位置，客戶經(jīng)常 /必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇。必須經(jīng)過的交通要道是第一選擇。216。在客戶還未走到堆放產(chǎn)品的陳列前，讓客戶知道你的陳列位置。比如，運(yùn)用指示牌等。在客戶還未走到堆放產(chǎn)品的陳列前，讓客戶知道你的陳列位置。比如，運(yùn)用指示牌等。216。單層貨架的擺放單層貨架的擺放 ：主推產(chǎn)品擺在中間，并按市場(chǎng)貢獻(xiàn)安排所占貨架比例。低價(jià)產(chǎn)品擺放在：主推產(chǎn)品擺在中間，并按市場(chǎng)貢獻(xiàn)安排所占貨架比例。低價(jià)產(chǎn)品擺放在左邊，高價(jià)產(chǎn)品擺放在右邊。左邊，高價(jià)產(chǎn)品擺放在右邊。 多層貨架的擺放多層貨架的擺放 ：形象產(chǎn)品擺在最上層，主推產(chǎn)品擺在中間，低：形象產(chǎn)品擺在最上層，主推產(chǎn)品擺在中間，低價(jià)產(chǎn)品擺在下面。價(jià)產(chǎn)品擺在下面。216。標(biāo)示卡：品牌標(biāo)示卡：品牌 +利益點(diǎn)利益點(diǎn) +價(jià)格價(jià)格216。用于陳列格蘭仕的貨架就是我們的陣地，超過競爭對(duì)手的店內(nèi)形象是理想陳列的方向所在用于陳列格蘭仕的貨架就是我們的陣地，超過競爭對(duì)手的店內(nèi)形象是理想陳列的方向所在，是格蘭仕的業(yè)務(wù)代表責(zé)無旁貸的使命。，是格蘭仕的業(yè)務(wù)代表責(zé)無旁貸的使命。 ３、有效的商品陳列的黃金定律３、有效的商品陳列的黃金定律營業(yè)主推：營業(yè)主推：①① 經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)營各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介。如對(duì)某品牌向零售商經(jīng)銷商主推。指經(jīng)銷商對(duì)所經(jīng)營各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介。如對(duì)某品牌向零售商優(yōu)先和重點(diǎn)銷售。優(yōu)先和重點(diǎn)銷售。②② 賣場(chǎng)主推。指賣場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介以及其它支持。如提供最佳賣場(chǎng)主推。指賣場(chǎng)對(duì)所經(jīng)營各種產(chǎn)品中的某個(gè)品牌重點(diǎn)推介以及其它支持。如提供最佳的場(chǎng)地、位置和柜臺(tái)，指令柜組和營業(yè)員主推該品牌。的場(chǎng)地、位置和柜臺(tái)，指令柜組和營業(yè)員主推該品牌。③③ 柜臺(tái)主推：指賣場(chǎng)的柜組對(duì)某個(gè)品牌的重點(diǎn)推介。如提供最佳的柜臺(tái)和陳列位置，要求柜臺(tái)主推：指賣場(chǎng)的柜組對(duì)某個(gè)品牌的重點(diǎn)推介。如提供最佳的柜臺(tái)和陳列位置，要求營業(yè)員主推該品牌。營業(yè)員主推該品牌。④④ 營業(yè)員主推。指營業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介。營業(yè)員主推。指營業(yè)員對(duì)某個(gè)品牌向消費(fèi)者的優(yōu)先和重點(diǎn)推介。上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動(dòng)。因此，主推必須兼顧上述各方面的力量。上述主推力量緊密聯(lián)系，環(huán)環(huán)相扣，相互推動(dòng)。因此，主推必須兼顧上述各方面的力量。 在分銷密度的基礎(chǔ)上再加上在分銷密度的基礎(chǔ)上再加上 “營業(yè)主推營業(yè)主推 ”就形成分銷強(qiáng)度。就形成分銷強(qiáng)度。1．營業(yè)主推的種類：．營業(yè)主推的種類：２．形成主推的三大動(dòng)因：２．形成主推的三大動(dòng)因：３．如何提高營業(yè)員的主推水平。３．如何提高營業(yè)員的主推水平。培訓(xùn)。系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)以及專業(yè)化的銷售技巧培訓(xùn)。培訓(xùn)。系統(tǒng)化的產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)以及專業(yè)化的銷售技巧培訓(xùn)。①① 經(jīng)濟(jì)利益經(jīng)濟(jì)利益 ② 人際關(guān)系人際關(guān)系 ③ 強(qiáng)勢(shì)品牌強(qiáng)勢(shì)品牌　　經(jīng)濟(jì)利益：調(diào)查表明，在購買某種產(chǎn)品前，只有　　經(jīng)濟(jì)利益：調(diào)查表明，在購買某種產(chǎn)品前，只有 1/3的人持有明顯確定的品牌意圖，的人持有明顯確定的品牌意圖，另外，大部分人只是在購買現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定。這其中除了賣場(chǎng)氣氛外，更重要的原因是賣另外，大部分人只是在購買現(xiàn)場(chǎng)臨時(shí)決定。這其中除了賣場(chǎng)氣氛外，更重要的原因是賣主的主推。在零售商那里，沒有名牌產(chǎn)品，只有賺錢工具。主的主推。在零售商那里，沒有名牌產(chǎn)品，只有賺錢工具。終端宣傳終端宣傳　　 　　 　　 影響零售業(yè)績的因素很多，諸如品牌、價(jià)格、技術(shù)、時(shí)尚、終端本身等，業(yè)影響零售業(yè)績的因素很多，諸如品牌、價(jià)格、技術(shù)、時(shí)尚、終端本身等，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍能夠直接參與操作的主要是終端本身。務(wù)員隊(duì)伍能夠直接參與操作的主要是終端本身。　　終端宣傳主要包括售點(diǎn)廣告和助銷　　終端宣傳主要包括售點(diǎn)廣告和助銷　　終端宣傳的七條細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)：　　終端宣傳的七條細(xì)節(jié)標(biāo)準(zhǔn)：①① 產(chǎn)品出樣是否齊全；產(chǎn)品出樣是否齊全；②② 產(chǎn)品出樣位置是否明顯；產(chǎn)品出樣位置是否明顯；③③ 產(chǎn)品的價(jià)位是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)；產(chǎn)品的價(jià)位是否符合公司標(biāo)準(zhǔn)；④④ POP等宣傳品是否到位；等宣傳品是否到位；⑤⑤ 營業(yè)員是否主推；營業(yè)員是否主推；⑥⑥ 營業(yè)員主推水平；營業(yè)員主推水平；⑦⑦ 售中和售后服務(wù)。售中和售后服務(wù)。這七條標(biāo)準(zhǔn)也是遵循環(huán)節(jié)理論中的乘法法則這七條標(biāo)準(zhǔn)也是遵循環(huán)節(jié)理論中的乘法法則　　　　　　　　　即售點(diǎn)銷售業(yè)績　　　　　　　　　即售點(diǎn)銷售業(yè)績 =(1)(2)(3)(4)(5)(6)(7)１、影響終端零售業(yè)績的重要因素。１、影響終端零售業(yè)績的重要因素。2．終端宣傳品和售點(diǎn)廣告陳列的十條原則：．終端宣傳品和售點(diǎn)廣告陳列的十條原則：①① 區(qū)域經(jīng)理有保護(hù)格蘭仕所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任；區(qū)域經(jīng)理有保護(hù)格蘭仕所有商標(biāo)版權(quán)及形象的責(zé)任；②② 商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋和包圍；商標(biāo)不可被其它圖案或物品遮蓋和包圍；③③ 商標(biāo)不可歪放，不可更改和刪減任何部分；商標(biāo)不可歪放，不可更改和刪減任何部分；④④ 宣傳品必須貼在售點(diǎn)明顯的地方，不可被其它物品遮蓋；宣傳品必須貼在售點(diǎn)明顯的地方，不可被其它物品遮蓋；⑤⑤ 展架上不可擺放其它品牌的產(chǎn)品。展架上不可擺放其它品牌的產(chǎn)品。⑥⑥ 海報(bào)等必須貼在視線水平處，以不檔住產(chǎn)品為基準(zhǔn)；海報(bào)等必須貼在視線水平處，以不檔住產(chǎn)品為基準(zhǔn)；⑦⑦ 及時(shí)更換已褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的宣傳用品，尤其是臺(tái)牌、立人等；及時(shí)更換已褪色、損壞或附有舊廣告標(biāo)語的宣傳用品，尤其是臺(tái)牌、立人等；⑧⑧ 宣傳品應(yīng)與終端促銷活動(dòng)及主推產(chǎn)品保持一致；宣傳品應(yīng)與終端促銷活動(dòng)及主推產(chǎn)品保持一致；⑨⑨ 噴繪、燈箱等大型宣傳品應(yīng)按公司噴繪、燈箱等大型宣傳品應(yīng)按公司 VI手冊(cè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；手冊(cè)統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；⑩⑩ 宣傳品應(yīng)每天保持整齊、清潔。宣傳品應(yīng)每天保持整齊、清潔。 3．怎樣保證終端宣傳及終端生動(dòng)化落到實(shí)處？．怎樣保證終端宣傳及終端生動(dòng)化落到實(shí)處？　　業(yè)務(wù)員要把　　業(yè)務(wù)員要把 8００ %的時(shí)間和精力花在終端上，通過對(duì)終的時(shí)間和精力花在終端上，通過對(duì)終端持續(xù)不斷的顧問式服務(wù)來協(xié)助轄區(qū)內(nèi)每一家終端擴(kuò)大銷量端持續(xù)不斷的顧問式服務(wù)來協(xié)助轄區(qū)內(nèi)每一家終端擴(kuò)大銷量。幫助終端就是幫助地區(qū)代理，其實(shí)就是幫助你自己。幫助終端就是幫助地區(qū)代理，其實(shí)就是幫助你自己。 案例一：案例一：可口可樂終端建設(shè)業(yè)務(wù)執(zhí)行技巧可口可樂終端建設(shè)業(yè)務(wù)執(zhí)行技巧一、客戶拜訪八步驟一、客戶拜訪八步驟１、跟客戶打招呼。１、跟客戶打招呼。２、檢查戶內(nèi)外廣告。２、檢查戶內(nèi)外廣告。４、檢查賣場(chǎng)生動(dòng)化情況。４、檢查賣場(chǎng)生動(dòng)化情況。５、了解剩余，建議庫存。５、了解剩余，建議庫存。６、和客戶探討銷售技巧。６、和客戶探討銷售技巧。７、幫助客戶尋找滯銷品牌的銷售途徑及索取訂單。７、幫助客戶尋找滯銷品牌的銷售途徑及索取訂單。８、向客戶至謝。８、向客戶至謝。３、了解客戶的銷售情況。３、了解客戶的銷售情況。１、跟客戶打招呼并做出自我介紹：１、跟客戶打招呼并做出自我介紹：　　　　 ①① 新開發(fā)客戶招呼要親切，讓客戶感覺與你并不遙遠(yuǎn)。新開發(fā)客戶招呼要親切，讓客戶感覺與你并不遙遠(yuǎn)?！　　　?②② 老客戶打招呼要貼心，讓客戶感覺與你很親密。老客戶打招呼要貼心，讓客戶感覺與你很親密?！　　　?③③ 打招呼的幾種方法：（打招呼的幾種方法：（ 1）真誠贊賞、（）真誠贊賞、（ 2）神秘消息、（）神秘消息、（ 3）問幾個(gè)問題、（）問幾個(gè)問題、（ 4））送個(gè)禮品。送個(gè)禮品。２、２、 檢查戶內(nèi)外廣告：檢查戶內(nèi)外廣告：　　　　 ①① 檢查戶內(nèi)外廣告是做好生動(dòng)化工作的一部分，由于生動(dòng)化是公司品牌是否長期有檢查戶內(nèi)外廣告是做好生動(dòng)化工作的一部分，由于生動(dòng)化是公司品牌是否長期有效地占有市場(chǎng)的一部分，所以十分緊要