營(yíng)銷人員培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-01-31 15:30 本頁(yè)面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 口岸是成功最關(guān)鍵的因素之一； ? 李嘉誠(chéng)說(shuō)過(guò)，開(kāi)店做生意，第一是口岸 ，第二是口岸，第三還是口岸。 ? 如何選擇口岸： ? 如何選擇口岸：獨(dú)立店 ? 一、獨(dú)立店的選擇： ? （ 1）：同類店鋪聚集 （行業(yè)特性：耐用品。同行密集客自來(lái)） ? （ 2）：靠近人群聚集的場(chǎng)所 （十字路口、 T型路口、 Y型路口） ? （ 3）：交通便利 （ 步行不超過(guò)去 15分鐘） ? （ 4）：客流量大 （注意客流的性質(zhì)、停車、重點(diǎn)發(fā)展區(qū)域、銀行等） ? （ 5）：人口密度高 （持續(xù) 增加還是持續(xù)減少、快車道、路面和店面高低懸殊、坡路上、綠色、生態(tài)、環(huán)保、健康相關(guān)邊，市政規(guī)劃等） ? （ 6）：商業(yè)活動(dòng)頻度高 （人流吸引人流、商業(yè)吸引商業(yè)；） ? 如何選擇口岸：店中店 ? 二、店中店的選擇： ? （ 1）直接到達(dá)店面道路越多越好，至少有二條內(nèi)部通道直接到達(dá)店面； ? （ 2）不要緊靠定位相同的品牌，緊鄰比我們定位高的沙發(fā)品牌附近； ? （ 3）最好到最差樓層的順序：一樓、二樓、三樓、四樓 ； ? （ 4）進(jìn)門的右手邊優(yōu)手左手邊的。 ? 開(kāi)店成功第四要素：產(chǎn)品 產(chǎn)品品類： 序號(hào) 產(chǎn)品品類 市場(chǎng)份額 我們的 份額 備注 1 成人套房 35% 包括床、衣柜、妝臺(tái)等 2 兒童套房 15% 藍(lán)色和粉紅色最暢銷 3 客廳 40— 45% 包括沙發(fā)、茶幾和電視柜、隔廳柜、鞋柜、花架、玄關(guān)柜等 4 餐廳 5% 餐臺(tái)椅、酒柜等 5 書(shū)房 0— 5% 書(shū)桌、書(shū)柜等 ? 開(kāi)店成功的條件第五要素：價(jià)格 ? （ 1）橫向到邊。就是講到不同的年齡適用不同的產(chǎn)品，從嬰兒 — 青少年 — 青年 — 中年 — 老人覆蓋產(chǎn)品； ? （ 2）縱向到底。就是講價(jià)格不同適用不同地位人群的產(chǎn)品，從高檔 — 中檔 — 低檔覆蓋產(chǎn)品； ? （ 3）從高檔到低檔價(jià)格的產(chǎn)品，公司高檔產(chǎn)品是向上延伸，主要是提升公司產(chǎn)品的整體檔次； ? （ 4）從中檔向低檔延伸的產(chǎn)品，就是促銷款，促銷款主要覆蓋弱勢(shì)群體和農(nóng)村市場(chǎng)。所以我們要做促銷的原因。 ? 開(kāi)店成功的條件第四 /五要素： 產(chǎn)品與價(jià)格 ? 為什么要開(kāi)生活館 ? 為什么要做生活館： ? （ 1）行業(yè)發(fā)展的需要，從專賣店到生活館的轉(zhuǎn)變； ? （ 2）覆蓋所有人群和所有購(gòu)買能力的人群； ? （ 3）相同的面積和相同的成交批次，但是產(chǎn)生 2—— 10倍的銷售差額。 ? 開(kāi)店成功條件第六要素：氛圍 ? 一、特許連鎖經(jīng)營(yíng)： ? 家具行業(yè)于 98年引進(jìn)家具的特許經(jīng)營(yíng)以來(lái)，就開(kāi)始包裝產(chǎn)品的方式進(jìn)行展示而產(chǎn)生情景銷售。 ? 二、氛圍包括： ? （ 1）專賣店所在區(qū)域的商業(yè)氣氛； ? （ 2）店面的門頭
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