企業(yè)專賣營銷培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-02-05 18:39 本頁面
【文章內(nèi)容簡介】 度介入高度介入購買行為電腦產(chǎn)品屬于高度介入的商品，專賣店經(jīng)營者應(yīng)該在銷售中，通過推廣等手段，幫助顧客完成學(xué)習(xí)和決策過程，達成購買與使用行為： 學(xué)習(xí)型消費 。星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 例 1：顧客的想法 [日本 ]《消費者對一家零售店的期望調(diào)查》? 顧客喜愛人際關(guān)系較為密切的商店? 由于營業(yè)人員的笑容而改變購物心情? 站在購買者立場的顧問式服務(wù)會促成信賴? 對現(xiàn)場示范興趣濃厚? 對商店的誠意很敏感? 商品說明要詳細? 環(huán)境潔凈的店面? 口碑好的店? 權(quán)威形象強的店? 一次不好的購物經(jīng)歷會影響到顧客及其周圍的人的惡感，會向很多人訴說；同樣，好的服務(wù)也將被廣泛傳揚? 宣傳與實際不符的店讓人懷疑? 商品說明要詳細? 對門可羅雀的店沒有興趣? 即使按進貨價出貨，也會讓人懷疑在賺錢? 即使稍有不便，也會到服務(wù)周到的商店購物星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 例 2：顧客的想法 [日本 ]《消費者對銷售人員的壞印象調(diào)查》? 對顧客虛偽巴結(jié)，且作了解狀? 如果不買馬上改變態(tài)度? 羅嗦的緊迫盯人? 待客不親切? 強迫推銷? 缺乏商品知識? 對工作無熱情? 外表不潔凈? 無視顧客反映，我行我素? 銷售人員聊天? 談?wù)撘呀?jīng)離開的顧客? 在顧客面前竊竊私語? 正在與某位顧客交易，不理其他詢問顧客? 待客態(tài)度因人而異? 對顧客抱怨處理不坦率? 比較、貶損顧客在其他店購買的同類商品? 對顧客客氣，對同事粗魯星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 銷售人員管理電腦業(yè)的零售人員? 是顧客可信賴的朋友而非冷淡的 “收銀員 ”? 是技術(shù)指導(dǎo)顧問而非單純的 “提貨員 ”? 是為不同用戶量身定貨的專家而非簡單的 “批處理 ”零售業(yè)經(jīng)營觀念? 通過合理規(guī)范的制度來滿足顧客的需求，而非僅僅依靠 “人才 ”? 詳細的《操作手冊》，涉及銷售的各項工作都要有具體的步驟、方法和評價標(biāo)準(zhǔn)? 提供可預(yù)料的、規(guī)格劃一的服務(wù)，顧客第一次和第 100次來應(yīng)受到同樣或更好的服務(wù)星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 銷售人員激勵 1：工資銷售人員工資的三類構(gòu)成– 固定工資：雖有保障感，但缺乏銷售熱情– 直接酬金：按銷售額付給提成，造成較高的銷售熱情。同時會不愿承擔(dān)銷售外的其他工作，如運貨、陳列商品、其他顧客接待等– 工資加酬金：相對折衷，其數(shù)額的確定包括四個步驟：? 確定每月（周）的銷售定額：以歷史為基礎(chǔ)，適時變化調(diào)整? 確定等級基本工資：根據(jù)員工能力分級，完成定額即可獲得? 酬金部分比率確定：采用定額獎金或比率酬金? 可 “累積 ”方式：未完成定額須補足差額才能獲下一期酬金銷售人員的附加工資– 銷售人員（親屬 /朋友）店內(nèi)購物享受優(yōu)惠折扣。– 保險和退休金：通常不考慮，但為留住優(yōu)秀人員，提供一些低費、團體的健康保險是低費高效的方法– 推銷獎（ push money）：可由專賣店與聯(lián)想?yún)f(xié)調(diào)，鼓勵員工銷售產(chǎn)品并給予額外獎勵（通常由聯(lián)想支付）星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 銷售人員激勵 2：榮譽榮譽激勵雖然過于形式化，仍是激勵員工熱情和榮譽感的良方 [將榮譽與獎金結(jié)合將會效果更佳 ]，例如：– 銷售 /服務(wù)競賽：專賣店內(nèi)部的競賽進度表，與聯(lián)想合作的有獎總結(jié)– 銷售創(chuàng)新激勵：針對創(chuàng)新的激勵– 事件表彰：針對某一突發(fā)事件的表彰處理– 等級評價及標(biāo)識Teamwork管理方式– 依據(jù)時間分組排班組織多個銷售團隊，搭配其不同的銷售風(fēng)格– 對于多次到訪客戶，可依據(jù)銷售記錄，由同一 TEAM組員予以接待，共享銷售成績– 競爭中以小組為單位進行定期 [D/W/M/Q]銷售業(yè)績排名，完成銷售業(yè)績予以物質(zhì)獎勵– 組織參加具有 Teamwork精神的體育或野外生存活動，培養(yǎng)員工感情星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 銷售人員激勵 3：培訓(xùn)? 掌控購買環(huán)境的能力– 對整個零售店服務(wù)體系的全面了解– 銷售員要素的培養(yǎng)：表現(xiàn) /表情 /動作 /應(yīng)變? 資訊傳達能力– 具備相關(guān)的專業(yè)知識與市場情報– 對顧客洞察力的開發(fā)養(yǎng)成– 表達說服能力的開發(fā)養(yǎng)成? 情報收集能力– 情報收集重要性的觀念確立– 情報收集方法、技巧的教育– 對于所收集情報的活用? 數(shù)字管理能力– 嚴(yán)格的報表管理適應(yīng)能力的養(yǎng)成– 產(chǎn)品配件組合報價準(zhǔn)確迅速? 銷售主管的能力培訓(xùn)– 對部屬的感化與教育能力– 相關(guān)部門間的溝通協(xié)調(diào)能力– 對于業(yè)務(wù)處理的系統(tǒng)思考能力– 日常管理的判斷力 /分析力 /調(diào)整力/綜合力等星際坐標(biāo)星際坐標(biāo) 專賣店銷售環(huán)境90% 的顧客把零售店購物環(huán)境當(dāng)作是否 “購買 ”的基本依據(jù) ——? 商品環(huán)境– 零售商品的品種 /質(zhì)量 /檔次 /款式 /包裝 /價格 /陳列等合理構(gòu)成。? 服務(wù)環(huán)境– 專賣店在營銷服務(wù)過程中給顧客的印象：簡便、利落、真誠的服務(wù)。
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