企業(yè)渠道管理培訓(xùn)資料(編輯修改稿)
2025-03-08 07:26 本頁面
【文章內(nèi)容簡(jiǎn)介】 ，很少通過中間機(jī)構(gòu)。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 設(shè)計(jì)決策產(chǎn)生高效渠道的四步驟 設(shè)計(jì)決策三 ,渠道方案的選擇由 3方面的要素確定：中間機(jī)構(gòu)的類型 :使用中間機(jī)構(gòu)的何種類型取決于目標(biāo)市場(chǎng)的服務(wù)產(chǎn)出要求和渠道交易成本。公司必須挑選出能促進(jìn)其長期利潤的渠道類型。 經(jīng)紀(jì)人Broker一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，不參與融資，也不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。獲得傭金。服務(wù)商Facilitator一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它幫助分銷過程的完成，但不擁有商品所有權(quán)，不參與購買或銷售的談判。廣告商，物流商等。制造商代理M. Rep.一個(gè)公司，它代理并銷售幾家制造商的商品。它受數(shù)個(gè)公司雇用，代替或增強(qiáng)這些公司的內(nèi)部銷售力量。傭金。銷售隊(duì)伍Sales force直接受公司雇用的一群?jiǎn)T工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。經(jīng)銷商Merchant〔 銷售 〕 代理商(sales)Agent一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它尋找顧客對(duì)象，基于生產(chǎn)商的利益進(jìn)行商務(wù)談判，但 對(duì)商品沒有所有權(quán)。零售商Retailer一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)。批發(fā)商 〔 分銷商 〕Distributior一個(gè)商業(yè)企業(yè)，它向?yàn)榱嗽俪鍪刍蛏虡I(yè)用途的顧客出售商品或服務(wù)。一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它購買商品， 取得所有權(quán) 并再出售。v中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 1,企業(yè)必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。 2,企業(yè)的所采取的分銷政策影響中間商的選取 專營性分銷 :專營性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。它適用生產(chǎn)商想對(duì)再售商實(shí)行大量的服務(wù)水平和對(duì)服務(wù)售點(diǎn)進(jìn)行有效控制的情況。一般來說，專營性的再售商同意不再經(jīng)營競(jìng)爭(zhēng)品牌。產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域的排他性 . 選擇性分銷 :是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)都來經(jīng)營本公司的特定產(chǎn)品。一些已建立信譽(yù)的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷方式來尋找和選擇經(jīng)銷商。選擇性分銷能使生產(chǎn)者獲得足夠的市場(chǎng)覆蓋面，與密集性分銷相比有較大的控制力和較低的成本。 密集性分銷 :特點(diǎn)是盡可能多地使用銷售終端來銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬芊奖愕刭徺I時(shí)，密集性分銷就至關(guān)重要。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 設(shè)計(jì)決策216。每個(gè)渠道成員的條件及其相互責(zé)任216。 生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。 216。價(jià)格政策要求生產(chǎn)者制訂價(jià)目表和折扣細(xì)目單。生產(chǎn)者必須確信這些是公平的和足夠的。216。銷售條件是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保。大多數(shù)生產(chǎn)者對(duì)于付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣。生產(chǎn)者也可以向分銷商提供有關(guān)商品質(zhì)量不好或價(jià)格下跌等方面的擔(dān)保。有關(guān)價(jià)格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品。216。分銷商的地區(qū)權(quán)利，分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以特許權(quán)。216。對(duì)于相互服務(wù)和責(zé)任，必須十分謹(jǐn)慎地確定，尤其是在采用特許經(jīng)營和獨(dú)家代理等渠道形式時(shí)。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 設(shè)計(jì)決策產(chǎn)生高效渠道的四步驟 評(píng)估決策216。經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則 : 216。 每一種渠道方案都將產(chǎn)生不同水平的銷售和成本。216?？刂茰?zhǔn)則 : 216。 評(píng)價(jià)必須要考慮渠道的控制問題。216。適應(yīng)性準(zhǔn)則 : 216。 雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。但這種承偌往往會(huì)影響制造商的應(yīng)變能力。因此，在迅速變化的市場(chǎng)上，生產(chǎn)商需要尋求能獲得最大控制的渠道結(jié)構(gòu)和政策和尋求快速變化營銷策略的能力。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 管理決策216。選擇渠道成員216。經(jīng)商的年數(shù)216。經(jīng)營的其他產(chǎn)品216。成長和盈利記錄216。資金能力216。合作態(tài)度以及聲譽(yù)216。激勵(lì)渠道成員216。強(qiáng)制力量 :是表示當(dāng)中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系。216。報(bào)酬力量 :是指在中間商執(zhí)行特定活動(dòng)或功能時(shí)，制造商給予的附加利益。報(bào)酬力量通常比壓力效果更好，但開支過高。216。法律力量：當(dāng)制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動(dòng)時(shí)，法律力量就開始起作用。216。專家力量 :可被那些具備專門技術(shù)的制造商所用，而這些專門技術(shù)正是中間商認(rèn)為
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