企業(yè)渠道管理培訓(xùn)資料(文件)
【正文】 線城市農(nóng)村及鄉(xiāng)鎮(zhèn)27L19L13L日本53L2023年27L32L42L2023年縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例216。216。匯總建立管轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大客戶明細(xì)，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主銷售品項(xiàng)、銷售量、進(jìn)貨頻率等數(shù)據(jù)；216?？h鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例分銷商代理操作模式分銷商的選擇；分銷商的利潤(rùn)安排；分銷商的人員配備、配送方式、安全庫(kù)存、品項(xiàng)庫(kù)存、促銷方式、臨期品處理、投訴處理等；分銷商的市場(chǎng)基礎(chǔ)建設(shè)，管理；分銷商市場(chǎng)操作的不足點(diǎn)。縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例謝 謝四月 2104:20:1504:2023:20四月 21四月 2104:20 04:2023:20:15四月 21四月2104:20:152023/4/7 4:20:15演講完畢，謝謝觀看！。縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)開發(fā)的主要促銷方式：、戶外店招制作；、集日?qǐng)鐾獯黉N；、婚慶、壽宴等酒席的新產(chǎn)品贊助；、月度、季度銷售積分有獎(jiǎng)?？h鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例金星級(jí)（月 5000以上）木星級(jí)（月 3000－ 5000）水星級(jí)（月 2023－ 3000）火星級(jí)（月 1000－ 2023）土星級(jí)（月 500－ 1000）無(wú)星客戶（月 500以下）縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例等級(jí)設(shè)立 :重點(diǎn)鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點(diǎn)突破：超過(guò) 1000件以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)安排促銷人員一名：人員的作用：促銷告知；新品鋪貨；品項(xiàng)分銷；生動(dòng)化陳列；臨期產(chǎn)品處理；客情鞏固。這也是酸奶 /酸味奶引領(lǐng)去年品類增長(zhǎng)的原因” ，高恩表示 （尼爾森中國(guó)區(qū)董事長(zhǎng)高恩 ( ) ）縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例216。酸奶 /酸味奶以 38%的增長(zhǎng)率位列各品類銷售額增長(zhǎng)之首。 ……竄貨問(wèn)題研究解決方案條形碼 /分區(qū)專供；嚴(yán)格的合同及獎(jiǎng)懲；“管兒子比管兒媳更重要 ”；合理的價(jià)格級(jí)差；經(jīng)銷商保證金制度；控制促銷的全過(guò)程……避免渠道管理中的 “惡性銷售 ”第一種方式：強(qiáng)行壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商第四種方式：直接移庫(kù)第五種方式：惡意竄貨重點(diǎn)：經(jīng)銷商的出貨和安全庫(kù)存。 區(qū)域間的價(jià)格不平衡216。 竄貨的類型216。多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個(gè)或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場(chǎng)銷售時(shí)相互競(jìng)爭(zhēng)。步驟 14：設(shè)計(jì)最優(yōu)渠道。步驟 10；設(shè)計(jì) “ 理想的 ” 渠道系統(tǒng)。步驟 6：制訂短期進(jìn)攻計(jì)劃。步驟 2：全面了解當(dāng)前分銷系統(tǒng)。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 修訂決策生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計(jì)一個(gè)良好的渠道系統(tǒng)，并推動(dòng)其運(yùn)轉(zhuǎn)。參考力量 :產(chǎn)生于當(dāng)制造商有很高的聲譽(yù)且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。法律力量：當(dāng)制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動(dòng)時(shí)，法律力量就開始起作用。216。資金能力216。選擇渠道成員216。 雖然渠道成員互相之間在一個(gè)特定的時(shí)期內(nèi)有某種程度的承偌。控制準(zhǔn)則 : 216。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 設(shè)計(jì)決策產(chǎn)生高效渠道的四步驟 評(píng)估決策216。216。銷售條件是指付款條件和生產(chǎn)者的擔(dān)保。 216。當(dāng)消費(fèi)者要求在當(dāng)?shù)啬芊奖愕刭?gòu)買時(shí)，密集性分銷就至關(guān)重要。產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域的排他性 . 選擇性分銷 :是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機(jī)構(gòu)都來(lái)經(jīng)營(yíng)本公司的特定產(chǎn)品。v中間機(jī)構(gòu)的數(shù)目 1,企業(yè)必須決定每個(gè)渠道層次使用多少中間商。經(jīng)銷商Merchant〔 銷售 〕 代理商(sales)Agent一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，它尋找顧客對(duì)象，基于生產(chǎn)商的利益進(jìn)行商務(wù)談判，但 對(duì)商品沒(méi)有所有權(quán)。制造商代理M. Rep.一個(gè)公司，它代理并銷售幾家制造商的商品。 經(jīng)紀(jì)人Broker一個(gè)中間機(jī)構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒(méi)有存貨，不參與融資，也不承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)。4,需要安裝或長(zhǎng)期服務(wù)的產(chǎn)品通常也由公司或者獨(dú)家代理商經(jīng)銷。6,法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計(jì)。2,渠道設(shè)計(jì)應(yīng)反映不同類型的中間機(jī)構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時(shí)的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì) .3,渠道設(shè)計(jì)還受到競(jìng)爭(zhēng)者使用的渠道的制約。即在競(jìng)爭(zhēng)的條件下，渠道機(jī)構(gòu)應(yīng)該安排它們的功能任務(wù)以便實(shí)現(xiàn)所期望達(dá)到的目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平同時(shí)使得整個(gè)渠道成本最小。一般來(lái)說(shuō)，顧客喜歡較寬的花
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