企業(yè)渠道管理培訓資料(文件)
【正文】 線城市農(nóng)村及鄉(xiāng)鎮(zhèn)27L19L13L日本53L2023年27L32L42L2023年縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例216。216。匯總建立管轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)的大客戶明細，各鄉(xiāng)鎮(zhèn)的主銷售品項、銷售量、進貨頻率等數(shù)據(jù)；216。縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例分銷商代理操作模式分銷商的選擇；分銷商的利潤安排；分銷商的人員配備、配送方式、安全庫存、品項庫存、促銷方式、臨期品處理、投訴處理等；分銷商的市場基礎(chǔ)建設(shè)，管理；分銷商市場操作的不足點?？h鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例謝 謝四月 2104:20:1504:2023:20四月 21四月 2104:20 04:2023:20:15四月 21四月2104:20:152023/4/7 4:20:15演講完畢，謝謝觀看！。縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場開發(fā)的主要促銷方式：、戶外店招制作；、集日場外促銷；、婚慶、壽宴等酒席的新產(chǎn)品贊助；、月度、季度銷售積分有獎?？h鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例金星級（月 5000以上）木星級（月 3000－ 5000）水星級（月 2023－ 3000）火星級（月 1000－ 2023）土星級（月 500－ 1000）無星客戶（月 500以下）縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例等級設(shè)立 :重點鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點突破：超過 1000件以上的鄉(xiāng)鎮(zhèn)安排促銷人員一名：人員的作用：促銷告知；新品鋪貨；品項分銷；生動化陳列；臨期產(chǎn)品處理；客情鞏固。這也是酸奶 /酸味奶引領(lǐng)去年品類增長的原因” ，高恩表示 （尼爾森中國區(qū)董事長高恩 ( ) ）縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例216。酸奶 /酸味奶以 38%的增長率位列各品類銷售額增長之首。 ……竄貨問題研究解決方案條形碼 /分區(qū)專供；嚴格的合同及獎懲；“管兒子比管兒媳更重要 ”；合理的價格級差；經(jīng)銷商保證金制度；控制促銷的全過程……避免渠道管理中的 “惡性銷售 ”第一種方式：強行壓貨第二種方式：誘拐式壓貨第三種方式：惡意開設(shè)或更換新經(jīng)銷商第四種方式：直接移庫第五種方式：惡意竄貨重點：經(jīng)銷商的出貨和安全庫存。 區(qū)域間的價格不平衡216。 竄貨的類型216。多渠道沖突產(chǎn)生于在制造商建立了兩個或更多的渠道，且這些渠道在向同一市場銷售時相互競爭。步驟 14：設(shè)計最優(yōu)渠道。步驟 10；設(shè)計 “ 理想的 ” 渠道系統(tǒng)。步驟 6：制訂短期進攻計劃。步驟 2：全面了解當前分銷系統(tǒng)。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 修訂決策生產(chǎn)者的任務(wù)不能僅限于設(shè)計一個良好的渠道系統(tǒng)，并推動其運轉(zhuǎn)。參考力量 :產(chǎn)生于當制造商有很高的聲譽且中間商以與制造商合作為自豪的情況下。法律力量：當制造商依據(jù)合同所載明的規(guī)定要求中間商有所行動時，法律力量就開始起作用。216。資金能力216。選擇渠道成員216。 雖然渠道成員互相之間在一個特定的時期內(nèi)有某種程度的承偌。控制準則 : 216。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 設(shè)計決策產(chǎn)生高效渠道的四步驟 評估決策216。216。銷售條件是指付款條件和生產(chǎn)者的擔保。 216。當消費者要求在當?shù)啬芊奖愕刭徺I時，密集性分銷就至關(guān)重要。產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)的排他性和產(chǎn)品經(jīng)銷區(qū)域的排他性 . 選擇性分銷 :是利用一家以上，但又不是讓所有愿意經(jīng)銷的中間機構(gòu)都來經(jīng)營本公司的特定產(chǎn)品。v中間機構(gòu)的數(shù)目 1,企業(yè)必須決定每個渠道層次使用多少中間商。經(jīng)銷商Merchant〔 銷售 〕 代理商(sales)Agent一個中間機構(gòu)，它尋找顧客對象，基于生產(chǎn)商的利益進行商務(wù)談判，但 對商品沒有所有權(quán)。制造商代理M. Rep.一個公司，它代理并銷售幾家制造商的商品。 經(jīng)紀人Broker一個中間機構(gòu)，其工作是把買賣雙方匯集在一起，它沒有存貨，不參與融資，也不承擔風險。4,需要安裝或長期服務(wù)的產(chǎn)品通常也由公司或者獨家代理商經(jīng)銷。6,法律規(guī)定和限制也將影響渠道設(shè)計。2,渠道設(shè)計應(yīng)反映不同類型的中間機構(gòu)在執(zhí)行各種任務(wù)時的優(yōu)勢和劣勢 .3,渠道設(shè)計還受到競爭者使用的渠道的制約。即在競爭的條件下，渠道機構(gòu)應(yīng)該安排它們的功能任務(wù)以便實現(xiàn)所期望達到的目標服務(wù)產(chǎn)出水平同時使得整個渠道成本最小。一般來說，顧客喜歡較寬的花
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