企業(yè)渠道管理培訓(xùn)資料-在線瀏覽
2025-03-22 07:26本頁面
【正文】 溝通行為。 融資功能 ()：216。渠道的功能216。 執(zhí)行渠道任務(wù)的過程中承擔(dān)有關(guān)風(fēng)險（庫存風(fēng)險，呆帳風(fēng)險等〕。物流功能 ( )：216。216。 買方通過銀行和其他金融機(jī)構(gòu)向銷售者支付賬款。所有權(quán)轉(zhuǎn)移 ()：216。216。 服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信用、交貨、安裝、修理）渠道的流程顧客供應(yīng)商 運(yùn)輸者倉庫制造商 運(yùn)輸者倉庫經(jīng)銷商 運(yùn)輸者顧客供應(yīng)商 制造商 經(jīng)銷商顧客供應(yīng)商 銀行 制造商 銀行 經(jīng)銷商 銀行顧客供應(yīng)商 運(yùn)輸者、倉庫、銀行制造商 運(yùn)輸者、倉庫、銀行經(jīng)銷商 運(yùn)輸者、銀行顧客供應(yīng)商 廣告代理商制造商 廣告代理商經(jīng)銷商實(shí)物流所有權(quán)流資金流信息流促銷流渠道的級數(shù)制造商 消費(fèi)者零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商216。一級渠道 ()216。三級渠道 ()216。經(jīng)銷商是市場運(yùn)做的主力，企業(yè)起到指 ? 導(dǎo)和輔助作用。渠道可提供 5種服務(wù)產(chǎn)出 ( )：批量大小 ( )：批量是營銷渠道在購買過程中提供給顧客的單位數(shù) 量?？臻g便利 ( )：空間便利是營銷渠道為顧客購買產(chǎn)品所提供的方便程度。服務(wù)支持 ( )：服務(wù)支持是渠道提供的附加的服務(wù)（信貸、交貨、安裝、修理）、服務(wù)支持越強(qiáng)，渠道提供的服務(wù)工作越多。產(chǎn)品齊全 ( )：產(chǎn)品品種是營銷渠道提供的商品花色品種的寬度。216。渠道目標(biāo)應(yīng)該以目標(biāo)服務(wù)產(chǎn)出水平來表述。216。1,渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同。4,渠道設(shè)計必須適應(yīng)大環(huán)境。這就意味著利用較短的渠道，取消一些非根本性的 服務(wù)因?yàn)檫@些服務(wù)會提高產(chǎn)品的最終價格。渠道目標(biāo)因產(chǎn)品特性的不同而不同1,易腐商品要求較直接的營銷，因?yàn)橥涎雍椭貜?fù)搬運(yùn)會造成損失。3,非標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品，則由公司銷售代表直接銷售，因?yàn)橹虚g商缺乏必要的知 識。5,單位價值高的產(chǎn)品一般由公司推銷員銷售，很少通過中間機(jī)構(gòu)。公司必須挑選出能促進(jìn)其長期利潤的渠道類型。獲得傭金。廣告商，物流商等。它受數(shù)個公司雇用，代替或增強(qiáng)這些公司的內(nèi)部銷售力量。銷售隊伍Sales force直接受公司雇用的一群員工，根據(jù)公司要求出售產(chǎn)品和服務(wù)客戶。零售商Retailer一個商業(yè)企業(yè)，它直接向自用和不是商業(yè)用途的最終消費(fèi)者出售商品或服務(wù)。一個中間機(jī)構(gòu)，它購買商品， 取得所有權(quán) 并再出售。 2,企業(yè)的所采取的分銷政策影響中間商的選取 專營性分銷 :專營性分銷是嚴(yán)格地限制經(jīng)營本公司產(chǎn)品或服務(wù)的中間商數(shù)目。一般來說，專營性的再售商同意不再經(jīng)營競爭品牌。一些已建立信譽(yù)的公司，或者一些新公司，都利用選擇性分銷方式來尋找和選擇經(jīng)銷商。 密集性分銷 :特點(diǎn)是盡可能多地使用銷售終端來銷售本企業(yè)的商品或勞務(wù)。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 設(shè)計決策216。 生產(chǎn)者必須確定渠道成員的義務(wù)條款和責(zé)任。價格政策要求生產(chǎn)者制訂價目表和折扣細(xì)目單。216。大多數(shù)生產(chǎn)者對于付款較早的分銷商給予現(xiàn)金折扣。有關(guān)價格下跌所作出的擔(dān)保能吸引分銷商購買較大數(shù)量的商品。分銷商的地區(qū)權(quán)利，分銷商需要知道生產(chǎn)者打算在哪些地區(qū)給予其他分銷商以特許權(quán)。對于相互服務(wù)和責(zé)任，必須十分謹(jǐn)慎地確定，尤其是在采用特許經(jīng)營和獨(dú)家代理等渠道形式時。經(jīng)濟(jì)準(zhǔn)則 : 216。216。 評價必須要考慮渠道的控制問題。適應(yīng)性準(zhǔn)則 : 216。但這種承偌往往會影響制造商的應(yīng)變能力。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 管理決策216。經(jīng)商的年數(shù)216。成長和盈利記錄216。合作態(tài)度以及聲譽(yù)216。強(qiáng)制力量 :是表示當(dāng)中間商不合作的話，制造商就威脅停止提供某些資源或中止關(guān)系。報酬力量 :是指在中間商執(zhí)行特定活動或功能時，制造商給予的附加利益。216。216。216。產(chǎn)生高效渠道的四步驟 管理決策216。生產(chǎn)商必須定期按一定標(biāo)準(zhǔn)衡量中間商的表現(xiàn)，如：銷售配額完成情況；平均存貨水平；向顧客交貨時間；對損壞和遺失商品的處理；與公司促銷和培訓(xùn)計劃的合作情況，支付情況等。渠道系統(tǒng)還要求定期進(jìn)行改進(jìn)，以適應(yīng)市場新的動態(tài)。修訂渠道的步驟 :步驟 1：綜述評價現(xiàn)有材料和開展渠道研究。步驟 3：組織現(xiàn)行渠道研討會和個別談話。步驟 5：估計當(dāng)前
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