某公司渠道規(guī)劃與管理運作培訓資料-在線瀏覽
2025-02-08 12:41本頁面
【正文】 渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理 ? 渠道管理運作支持： 找到好的合作伙伴只是成功的一半！渠道管理、運作、支持是渠道體系建設的核心及關鍵，其工作水平直接影響到渠道整體能力及價值的體現(xiàn) . 管理運作支持 ? 業(yè)務管理 關系管理 市場推 廣支持 供應鏈管理 銷售支持 渠道管理內容： 管理運作支持 ? 管理運作支持 業(yè)務管理 1．向渠道伙伴溝通行業(yè)現(xiàn)狀及發(fā)展趨勢 2．和渠道伙伴交流公司和產(chǎn)品戰(zhàn)略及目標 3．提出渠道伙伴的業(yè)務建議與規(guī)劃 4．為渠道伙伴提供適當?shù)漠a(chǎn)品組合 提高渠道伙伴的業(yè)務成績 1．業(yè)績回顧的數(shù)量 2．渠道伙伴參 加公司組織 的培訓項目 3．渠道伙伴的 財務收益 1．與渠道伙伴 共同規(guī)劃管理 2．實現(xiàn)關鍵的 財務收益指標 3. 提供信貸管理 指導方針 關鍵業(yè)績指標 戰(zhàn)術 目的 工作 ? 管理運作支持 1．廣告費 的使用情況 2. 促銷效果 市場推廣支持 確保產(chǎn)品推廣成功 廣告費的使用 的銷售活動 關鍵業(yè)績指標 戰(zhàn)術 1． 和渠道伙伴交流產(chǎn)品特性和市場營銷規(guī)劃 2． 幫助渠道伙伴進行市場營銷策劃 3． 規(guī)劃、監(jiān)督市場廣告費的使用 目的 工作 ? 管理運作支持 銷售支持 1．提出渠道伙伴的年度業(yè)務計劃 2．分析、提供、整合產(chǎn)品 1．銷售定額 2．銷售機會 數(shù)量 3. 渠道伙伴 的財務收 益 1．跟蹤訂單 2．提出渠道伙 伴實現(xiàn)銷售 目標的具體 計劃 3．銷售預測 渠道促銷 通過渠道伙伴的努力提高銷售量 關鍵業(yè)績指標 戰(zhàn)術 目的 工作 ? 供應鏈管理 1． 組合公司和渠道伙伴間的供應鏈 2． 每月預測 、 每季考察供應鏈狀況 1．渠道伙伴滿意度 調查 2．實際銷售額與預 測的符合程度 3．產(chǎn)品供應及時性 4．促銷品的發(fā)放及 匹配狀況 5．參與解決供應鏈 問題 解決和優(yōu)化供應鏈流程的問題 產(chǎn)品、服務支持、發(fā)票、現(xiàn)金 在公司和渠道伙伴間順利流通 關鍵業(yè)績指標 戰(zhàn)術 管理運作支持 目的 工作 ? 關系管理 1． 保持和渠道伙伴的業(yè)務信任度 2． 渠道及渠道間的溝通 3． 向渠道提供公司 、 行業(yè)的信息 1．渠道伙伴滿意度 調查 2．與渠道伙伴會見 和交流的數(shù)量 3．渠道伙伴參加的 業(yè)務討論會 4．渠道伙伴檔案資 料的準確度 1．日常沖突協(xié)調管理 2．綜合了解渠道伙伴 的動態(tài) 3．更新渠道伙伴的檔 案資料 4．將公司最新變革傳 達給渠道伙伴：如 產(chǎn)品目錄、組織變 化 有力的伙伴關系 的信息交流 關鍵業(yè)績指標 戰(zhàn)術 管理運作支持 目的 工作 ? 討論 管理運作支持 新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ 怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長 久合作關系？ ? 管理運作支持 ?幫助規(guī)劃遠景目標 ?給予管理、業(yè)務技能培訓 ?加大業(yè)務人員走訪頻率、幫助銷售 ?老總間交流溝通（管理、經(jīng)營心得） ?銷售中直接支持（店面形象、布置， 宣傳物品提供等） ?努力降低其經(jīng)營風險（訂貨指導） 新簽約經(jīng)銷商最需要什么？ ? 管理運作支持 怎樣才能保證與經(jīng)銷商的長 久合作關系？ ?保持對其業(yè)務的持續(xù)指導能力 ?展示緊密合作前景 ?制定合理的政策并予以兌現(xiàn) ?保持組織生活（關系管理） ?明確公司發(fā)展遠景 ?以德服人、以情動人 ?選好苗子 ? 管理運作支持 渠道激勵層次模型 需求 對個人 對公司 自我實現(xiàn) 業(yè)務之星 渠道之星 尊重需要 社會地位、登門拜訪、感情投入 合作獎、渠道溝通 社會需要 公司形象、企業(yè)社會認同、廣告 安全需要 價格保護、按時供貨、技術支持 生理需要 銷售技巧培訓、產(chǎn)品、商務培訓、 （銷售人員直接獎勵） 銷售獎勵（臺階返點、培訓獎勵、市場活動、） ? 渠道沖突存在的必然性 渠道內部常常會產(chǎn)生渠道沖突 。 謙虛真誠 43 ? 43 具體注釋 （一） 44 做出影響代理利益的決策和行為時，必須尊重代理的意見；在可能發(fā)生風險時，應及時提醒代理商；對損害代理利益的行為應勇于糾正； 對代理講解政策要充分，對代理的疑問須耐心解釋，對代理的正確意見應虛心接受； 與代理意見認識不一致時，應耐心向代理解釋，嚴禁態(tài)度強硬傲慢、命令或訓斥合作伙伴； 按公司的原則辦事，對代理的違規(guī)行為進行處理時，應向代理解釋清楚； ? 44 具體注釋 （二） 45 請求代理商幫助時需向代理講清，征得其理解、同意后方可實施；過程中要及時反饋合作結果，總結雙方的收獲，及時兌現(xiàn)在事前的承諾，對于大型活動事后最好要有書面感謝； 對代理公司全體員工要
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