某公司渠道規(guī)劃與管理運作培訓資料-展示頁
2025-01-13 12:41本頁面
【正文】 渠道是創(chuàng)業(yè)的伙伴 渠道是“蓄水池” 渠道是用戶的“保姆” 本地公司好辦事 ? 直銷與分銷 差異點在于公司有無銷售人員 ， 從事最終客戶的銷售活動 ? 決定因素： 市場特征 （ 用戶特征 ） ： 潛在客戶多量大集中 /市場分散購買多樣化； 產品特征：價值 ， 技術性 ， 有效期等； 中間商特征：客戶關系 、 推廣 、 儲運 、 資金信用 、 成本； 對手特征：競爭策略 趨同 、 趨異 導 言 ? 直銷 、 批發(fā) 、 分銷優(yōu)劣比較： ?直銷 ： ? 優(yōu)：毛利高；促銷落實；用戶忠誠度；對市場了解； ? 劣：資金風險大；費用高；難上規(guī)模；管理難度； ?批發(fā) ： ? 優(yōu)：迅速擴張； ? 劣：毛利低；不穩(wěn)定；用戶滿意無法落實；對市場 缺乏控制 。 導 言 ? 選擇分銷 =選擇規(guī)模 選擇分銷 =視渠道為生命 選擇分銷 =選擇穩(wěn)定的可持續(xù)發(fā)展的模式 選擇分銷 =選擇區(qū)域的主導地位及拓展責任 導 言 ? 圍繞市場環(huán)境的渠道業(yè)務 招募 規(guī)劃 管理運 作支持 市場環(huán)境 業(yè)績評估 體系評估 導 言 ? 研 修 內 容 一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理 ? 渠道規(guī)劃 為什么做渠道規(guī)劃 合理預測市場 確定營銷目標 制訂渠道策略 梳理渠道體系 組織資源 合理分配 發(fā)動全員 共同努力 向合作伙伴傳遞經營思路 ? 渠道規(guī)劃 規(guī)劃方法： 綜合的 SWOT分析（地理特點、人口數(shù)量、消費水平、電腦擁有率、渠道現(xiàn)狀、歷史銷量、自身現(xiàn)狀、競爭對手） 明確目標（銷量目標、覆蓋目標） 策略（渠道政策 …… ） 措施（代理協(xié)議 …… ） 資源保障（運作資金，渠道建設人員編制，營銷 費用） 如何做渠道規(guī)劃 ? ? 關鍵因素 ? 利潤最大化 ? 最大銷售額 ? 最小成本 ? 激勵最大化 ? 最大意愿 ? 最大控制 渠道規(guī)劃 ? 客觀因素 ? 客戶對渠道的需求 ? 產品對渠道的需求 ? 地域及用戶覆蓋 ? 渠道銷售能力 渠道規(guī)劃 ? 研 修 內 容 一、導言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運作支持 五、分銷商渠道業(yè)務人員管理 ? 渠道發(fā)展與招募 ? 渠道的市場范圍 ? 渠道的地理位置與客戶優(yōu)勢（店面） ? 渠道的綜合服務能力 ? 渠道的產品知識和技術 ? 渠道的財務狀況及管理水平 ? 預期合作程度 ?渠道招募的六要素 ? 渠道發(fā)展與招募 ? 列出對象 ? 拜訪 ? 提議 ? 談判 ? 決定 ? 簽署合同 ?渠道招募的過程： ? 渠道發(fā)展與招募 ? 從同行業(yè)的渠道中搜尋； ? 通過媒體招募； ? 從經銷新藍產品的非新藍渠道中尋找 ? 從終端客戶的合作渠道中發(fā)展 ? 自己培養(yǎng) ?渠道招募之列出對象 ? ?渠道招募之拜訪 ? 拜訪前資料的準備（對象的全面了解、發(fā)展計劃、 展現(xiàn)資料） ? 著裝 、 精神面貌等自我形象的準備 ? 觀察店面或辦公區(qū)環(huán)境 、 員工工作情況 ? 對自己公司做一個全面的介紹 （ 長期利益 ） ? 根據(jù)選擇六要素評估是否合適 ? 試探對象合作的興趣 渠道發(fā)展與招募 ? ?渠道招募之提議 向對象介紹產品、銷售計劃（銷量和政策） 具體指出對渠道的要求及可獲的利益 （ 當期與未來 ） 雙方討論權利和義務 、 銷售承諾額 、 獎勵 明確指出發(fā)展對象的銷售區(qū)域 業(yè)務人員計算該渠道的大致贏利情況 渠道發(fā)展與招募 ? ?渠道招募之談判 與發(fā)展對象詳細討論承諾額 、 贏利情況 講授代理協(xié)議中的條款內容 ， 明確權利與義務 進一步認識發(fā)展對象 ， 對先前的信息進行驗證 渠道發(fā)展與招募 ? ?渠道招募之決定 ? 運用招募六要素和談判結果 ， 對每位候選伙 伴進行分析 ? 決定要發(fā)展的渠道 （ 與老渠道進行策略性溝通 ） ? 要求準渠道提供我們所需的簽約資料 渠道發(fā)展與招募 ? ?渠道招募簽署合同 ? 協(xié)議簽署并詳細講解 ? 集體入門培訓（公司介紹，產品介紹，渠道體系介紹、商務運作介紹、服務流程、考評與獎懲） ? 跟蹤渠道的運做（資金、人員、裝修、規(guī)范） ? 商務培訓、訂貨支持 （試用期過程扶持觀察） 渠道的淘汰 ! 渠道發(fā)展與招募 ? 研 修 內 容 一、導言 二、
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