某公司渠道規(guī)劃與管理運(yùn)作培訓(xùn)資料-文庫(kù)吧資料
2025-01-11 12:41本頁(yè)面
【正文】 、最終結(jié)果或解決時(shí)間表等）的回復(fù)。 信譽(yù)高效 49 ? 49 具體注釋 （一） 50 保證信譽(yù)是“新藍(lán)”最基本的要求，是鞏固、樹立“新藍(lán)”形象的必須，是能讓合作伙伴相信我們是維護(hù)其利益，帶領(lǐng)其共同發(fā)展的根本。 人。 ? 45 在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終做到 公正和廉潔 ：事關(guān)代理伙伴的資源分配 必須 做到公正和公平； 嚴(yán)禁 收受合作伙伴饋贈(zèng)的任何錢物或合作伙伴出資的其他活動(dòng)； 嚴(yán)禁 利用崗位權(quán)力對(duì)提意見和投訴的代理伙伴用給予不公正待遇等方式進(jìn)行報(bào)復(fù)；與合作伙伴間 （無(wú)第三方客戶） 的洽談交流 嚴(yán)禁 去高檔餐廳和高檔娛樂(lè)場(chǎng)所。 水平?jīng)_突：銷售渠道同一層次的相似公司之間競(jìng)爭(zhēng) 例：同一地市兩家經(jīng)銷商就誰(shuí)主辦展示會(huì)產(chǎn)生矛盾 管理運(yùn)作支持 ? 渠道沖突管理 渠道間的沖突：溝通機(jī)制，合理規(guī)劃， 科學(xué)引導(dǎo)，明確分工， 強(qiáng)力控制 管理運(yùn)作支持 ? 渠道沖突的解決方法 說(shuō) 服：以朝共同的目標(biāo)努力為原則，改變某 個(gè)渠道成員的觀點(diǎn)和看法 解 決 問(wèn) 題：以信任和合作為基礎(chǔ)，尋找能夠滿足 每個(gè)渠道成員的方案 談 判：通過(guò)討價(jià)還價(jià)，獲得一些也放棄一些， 使渠道成員達(dá)成協(xié)議 設(shè)置共同利益：雙贏 /一損俱損 渠道平衡結(jié)構(gòu)：安全與高速相結(jié)合 管理運(yùn)作支持 ? 研 修 內(nèi) 容 一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、分銷商渠道業(yè)務(wù)人員管理 ? 渠道業(yè)務(wù)代表的使命 業(yè)務(wù)代表應(yīng)對(duì)經(jīng)銷商 業(yè)務(wù)目標(biāo)、業(yè)務(wù)措施、 競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的理解 業(yè)務(wù)代表應(yīng)有對(duì)經(jīng)銷商軟支持的權(quán)力 經(jīng)銷商希望與業(yè)務(wù)代表共同制定計(jì)劃 ,及時(shí)的了解并學(xué)習(xí)廠商的戰(zhàn)略以便正確的配置資源 經(jīng)銷商希望業(yè)務(wù)代表有整合銷售資源的能力 運(yùn)用適當(dāng)?shù)臉I(yè)績(jī)衡量標(biāo)準(zhǔn)界定業(yè)務(wù)代表的責(zé)任 要求業(yè)務(wù)代表熟悉并理解前端渠道的業(yè)務(wù)特點(diǎn)及經(jīng)營(yíng)模式 要求業(yè)務(wù)代表掌握并運(yùn)用科學(xué)的管理程序及支持工具 除了關(guān)心渠道的供應(yīng) 問(wèn)題 ,要求業(yè)務(wù)代表應(yīng)花 相當(dāng)?shù)臅r(shí)間在渠道規(guī)劃 及渠道前端銷售上 渠道的需求 公司的需求 對(duì)業(yè)務(wù)代表的需求 渠道業(yè)務(wù)人員管理 ? 謙虛真誠(chéng)、信譽(yù)高效 公正廉潔、渠道規(guī)劃 日常溝通、業(yè)績(jī)回顧 業(yè)務(wù)培訓(xùn)、市場(chǎng)秩序 業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、良師益友 42 渠道業(yè)務(wù)人員管理 我們應(yīng)做到： ? 42 在與代理伙伴交往的過(guò)程中必須始終保持 謙虛和真誠(chéng) ：要尊重代理伙伴的員工和公司權(quán)益，提出要求和建設(shè)時(shí) 必須 謙虛、真誠(chéng)，嚴(yán)禁 態(tài)度強(qiáng)硬傲慢、命令或訓(xùn)斥；要求代理伙伴的配合和幫助， 必須 事前預(yù)約，事中協(xié)調(diào)監(jiān)控，事后正式表示感謝。 ?分銷 ： ? 優(yōu)：營(yíng)業(yè)額大；覆蓋廣；轉(zhuǎn)移風(fēng)險(xiǎn)；區(qū)域銷售經(jīng) 驗(yàn)；關(guān)系網(wǎng)； ? 劣：市場(chǎng)失控 （ 不聽話 ， 胡要價(jià) ） ；方案政策 落實(shí)走型；中間環(huán)節(jié)多；毛利率降低 。 渠道的定義： 導(dǎo) 言 是促使產(chǎn)品或服務(wù) 順利 地被使用或消費(fèi)的一整套 相互依存 的組織。渠 道 建 設(shè) 新藍(lán)內(nèi)部培訓(xùn)教材 李強(qiáng) ? 研 修 內(nèi) 容 一、導(dǎo)言 二、渠道規(guī)劃 三、渠道發(fā)展與招募 四、渠道管理運(yùn)作支持 五、渠道業(yè)務(wù)人員管理 ? 市場(chǎng)營(yíng)銷 4P理論 導(dǎo) 言 Price 價(jià)格 Place地點(diǎn) Promotion 促銷 Produc產(chǎn)品 形象 品質(zhì) 品牌名 包裝 規(guī)格 /配方 正常售價(jià) 促銷售價(jià) 折扣 交易條件 廣告 銷售促銷 樣機(jī)試用 商品陳列 分銷圈 通路覆蓋 店面布局 渠道建設(shè)是營(yíng)銷的重要組成 。 良好的渠道網(wǎng)絡(luò)是營(yíng)銷策劃及實(shí)施的有力保障 ? 麥肯錫的 4Ps營(yíng)銷組合 羅伯特 .勞特伯恩的 4Cs營(yíng)銷理念 產(chǎn)品 (Product) 價(jià)格 (Price) 地點(diǎn) (Place) 促銷 (Promotion) 顧客需求與欲望 (Customer needs and wants) 對(duì)顧客的成本 (Cost to the customer) 便利 (Convenience) 傳播 (Communication)) 導(dǎo) 言 從銷售者 (賣方 )的觀點(diǎn)出發(fā) 從購(gòu)買者 (顧客 )的觀點(diǎn)出發(fā) ?好酒也怕巷深 ?到省城買 or到市里買 or在家門口買 ? 營(yíng)銷渠道是指 產(chǎn)品從制造商手中傳至消費(fèi)者手中，所經(jīng)過(guò)的中間商聯(lián)結(jié)起來(lái)的 通道 。 ? 導(dǎo) 言 渠道的功能 攻城掠地 促銷推廣 提供咨訊 地方攻關(guān) 承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) 購(gòu)買庫(kù)存 資源共享 用戶的體貼 渠道是“橋頭堡” 眾人劃槳開大船 渠道是“千里眼” 經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)被渠道分解了
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