企業(yè)渠道管理培訓(xùn)資料-展示頁
2025-02-24 07:26本頁面
【正文】 渠道出現(xiàn)細(xì)分化與多元化的趨勢傳統(tǒng)經(jīng)銷商的整合與重新崛起廠商分工進(jìn)一步明確與緊密渠道變革B、終端業(yè)態(tài)的變化新零售形式不斷出現(xiàn)，業(yè)態(tài)結(jié)構(gòu)趨于復(fù)雜；強(qiáng)勢業(yè)態(tài)發(fā)展迅猛，布局接近尾聲；其他業(yè)態(tài)各自尋求定位和對策，拼死抵抗競爭慘烈，價(jià)格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)是主要形式，殃及廠家；零售巨頭倚仗強(qiáng)勢地位，擠逼上游廠家；多業(yè)態(tài)沖突不斷，競爭關(guān)系錯(cuò)綜復(fù)雜，廠家難以平衡管理和服務(wù)要求不斷提升，廠家被動(dòng)應(yīng)付渠道變革C、對上游廠家的影響壓低產(chǎn)業(yè)利潤空間，體現(xiàn)消費(fèi)者主權(quán)促進(jìn)競爭升級(jí)，強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品力和品牌力進(jìn)一步提高市場門檻，加速行業(yè)整合幾家歡樂幾家愁對處于領(lǐng)導(dǎo)者地位的大廠家相對有利對差異化、面向細(xì)分市場的補(bǔ)缺型廠家沖擊較小渠道變革D、對傳統(tǒng)經(jīng)銷商的沖擊生存基礎(chǔ)喪失，處境被動(dòng)產(chǎn)業(yè)地位削弱，被上下游擠壓傳統(tǒng)優(yōu)勢瓦解，經(jīng)營效益惡化激化廠商矛盾，加速整合與集中渠道變革E、新興渠道的崛起網(wǎng)絡(luò)營銷數(shù)據(jù)庫營銷電視購物目錄銷售俱樂部營銷、會(huì)議營銷等渠道變革渠道關(guān)系的變化 A、渠道垂直關(guān)系的變化廠家與經(jīng)銷商關(guān)系的變化由廠家主導(dǎo)轉(zhuǎn)為共同運(yùn)作，甚至以經(jīng)銷商為主與終端關(guān)系的變化對抗博弈逐步到協(xié)同共贏與消費(fèi)者關(guān)系的變化從單一手段吸引到互動(dòng)體驗(yàn)的綜合價(jià)值渠道變革B、渠道水平關(guān)系的變化經(jīng)銷商間的關(guān)系 從獨(dú)門獨(dú)戶、單打獨(dú)斗到互補(bǔ)共存、分工協(xié)同不同類型終端的關(guān)系 由你死我活到和諧共存 一枝獨(dú)秀到百花齊放渠道變革產(chǎn)生高效渠道渠道變革渠道重新評估研究因?yàn)閷?dǎo)致產(chǎn)生高效渠道的四步驟高效渠道的產(chǎn)生設(shè)計(jì)決策管理決策 因地制宜把握原則制度制定準(zhǔn)則規(guī)范評估決策公平公正客觀有效 修訂決策討論參與解決問題產(chǎn)生高效渠道的四步驟 設(shè)計(jì)決策渠道設(shè)計(jì)的六大目標(biāo) :順暢且大流量：渠道短，廣泛布局；便利：追求鋪貨率，分銷密集度；開拓市場：知名度和建立品牌；市場份額逐步提高：渠道保養(yǎng)和品牌忠誠度經(jīng)濟(jì)性：建設(shè)成本，維持成本，替代成本和收益控制渠道：管理，財(cái)力，經(jīng)驗(yàn)，品牌和所有權(quán)產(chǎn)生高效渠道的四步驟 設(shè)計(jì)決策一 ,分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平設(shè)計(jì)營銷渠道的第一步，是了解在其所選擇的目標(biāo)市場中消費(fèi)者購買什么商品、在什么地方購買、為何購買、何時(shí)買和如何買，營銷人員必須了解目標(biāo)顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平 ―― 即人們在購買一個(gè)產(chǎn)品時(shí)想要和所期望的服務(wù)的類型和水平。 ……M W J R C中間商? 目前的渠道模式：? 經(jīng)銷商為中心的營銷模式。二級(jí)渠道 (）216。零級(jí)渠道 ()216。服務(wù)功能 ()：216。 所有權(quán)從一個(gè)組織或個(gè)人轉(zhuǎn)移到其他組織或人的實(shí)際轉(zhuǎn)移。216。付款功能 ()：216。 產(chǎn)品實(shí)體從原料到最終顧客的連續(xù)的儲(chǔ)運(yùn)工作。216。承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn) ( ):216。 獲得和分配資金以負(fù)擔(dān)渠道各個(gè)層次存貨所需的費(fèi)用。216。 營銷渠道成員向制造商（供應(yīng)商〕進(jìn)行有購買意圖的216。216。 交易談判 ()：216。 發(fā)送和傳播有關(guān)供應(yīng)物的富有說服力的用來吸引顧客的溝通材料。216。 收集信息 ()：216?！〗?jīng)銷商、分銷商、批發(fā)商、現(xiàn)代賣場 ()、便利店、新興的直營系統(tǒng)和網(wǎng)絡(luò)購買通路等。是在使產(chǎn)品或服務(wù)順利地被使用或消費(fèi)的過程中所涉及到的相互依存的而又相對獨(dú)立的經(jīng)濟(jì)組織的集合216。伊利集團(tuán)液態(tài)奶事業(yè)部 渠 道 管 理 培 訓(xùn) 手 冊2023年目 錄目錄渠道的定義建立高效渠道的四步驟渠道的功能渠道的級(jí)數(shù)目前渠道易發(fā)生的問題渠道的流程設(shè)計(jì)策略評估策略管理策略修訂策略渠道沖突竄貨問題研究避免渠道管理中的惡性銷售縣鄉(xiāng)鎮(zhèn)開發(fā)案例研究渠道變革渠道的定義216。渠道 :216。我們所涉及到的渠道：216。渠道的功能216。 收集和傳播營銷環(huán)境中有關(guān)潛在和現(xiàn)行的顧客、競爭對手和其他參與者的營銷信息。 執(zhí)行促銷 ()：216。216。 盡力達(dá)成有關(guān)產(chǎn)品的價(jià)格和其他條件的最終協(xié)議，以實(shí)現(xiàn)所有權(quán)或者持有權(quán)的轉(zhuǎn)移。 訂貨功能 ()：216。
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