【正文】 以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長(zhǎng)位置。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。 ? 招聘 作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 誠(chéng)實(shí)正直 積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時(shí)計(jì)算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴(kuò)大組織，其次確定需要多少人招聘來(lái)長(zhǎng)期深度分銷工作，多少人在一段時(shí)間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績(jī)好就得到提升。 ? 招聘 我們招聘兩類人： 1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。 ? 招聘 我們?cè)谡衅傅谝活惾藭r(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐勞， PG這份工作是否是他生存的需要； 在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力， PG這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。 ? 招聘 招聘中的透明度 我們?cè)谡衅笗r(shí)應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。 ? 招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 PG深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿Α? ? 培訓(xùn) 培訓(xùn)目標(biāo) 任何銷售人員，都是從小店做期的。 B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。 ? 培訓(xùn) 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒有必要把 PG公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： PG公司簡(jiǎn)介、分銷商的介紹、 PG的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見的技巧。考慮到小店并不是每一個(gè)銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL執(zhí)行，而 PG經(jīng)理可以考慮對(duì)小店 TL進(jìn)行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時(shí)對(duì)有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。 ? 激 勵(lì) 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣，面對(duì)我們所要激勵(lì)“的客戶” —— 銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行“滲透”。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。 ? 激 勵(lì) 激勵(lì)工作重在平時(shí) 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。 ? 激 勵(lì) 激勵(lì)工作重在平時(shí) 又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開表?yè)P(yáng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。 ? 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。 考勤制度 作息時(shí)間 請(qǐng)假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準(zhǔn)備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報(bào)表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度 檢查隊(duì)伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評(píng)分辦法 工資級(jí)別制度 級(jí)別構(gòu)成 級(jí)別評(píng)定辦法 級(jí)別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)） ? 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。 好的倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。 設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù) 專人管理，責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈(zèng)品分類 逐日管理，定期核對(duì) ? 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 ? 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? ? 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 合理的報(bào)酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷管理這一課題。 ? 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 ? 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 ? 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 ? 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。或者指定相應(yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的活動(dòng)。 ? 獨(dú)立的檢查人員： 由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。 ? 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。 ? 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合： 自己審報(bào)與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 ? 公正評(píng)定，及時(shí)反饋 檢查人員應(yīng)及時(shí)（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 PG經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。 ? 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對(duì)意見等技巧進(jìn)行銷售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 ? 一 不愿進(jìn)齊全分銷 二 不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 ? 一不愿進(jìn)齊全分銷 1 KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： PG所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著 PG強(qiáng)大廣告的助銷支持。 DSR： 老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。 ? 一不愿進(jìn)齊全分銷 3 KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 ? 一不愿進(jìn)齊全分銷 4 KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。從您這里購(gòu)買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。 DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。 DSR： 我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。 DSR： 老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對(duì)面的商店里正在經(jīng)營(yíng)著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了