某公司專業(yè)銷售培訓(xùn)資料-在線瀏覽
2025-02-18 08:44本頁面
【正文】 客戶瞭解其現(xiàn)況與其期望 ? 之關(guān)鍵或關(guān)聯(lián) 41 詢問的型態(tài) ? 擴(kuò)大詢問法：讓客戶自由發(fā)揮 .......... ? ? 限定詢問法：以限定客戶回答的方向 ? 42 詢問方向 ? 經(jīng)驗(yàn) 理想 ? 當(dāng)前的目標(biāo) ? 實(shí)行 / 計(jì)劃 ? 預(yù)期應(yīng)用範(fàn)圍 ? 決策程序 ? 成本的合理性 ( ) 詢問由 5W2H 構(gòu)成 厖 .. 43 提出問題 ? 現(xiàn)行狀況 ? 對你的產(chǎn)品熟識(shí)程度 ? 或看法 ? 困難、需求、期望 ............... 44 詢問技巧 ? 調(diào)適談話氣氛 ? 判別銷售對象自我 ? 記得銷售對象身份 ? 由廣泛而漸狹窄 ? 任其發(fā)揮，找尋差異 ? 導(dǎo)引需求或表贊同 45 問題漏斗 提 出 適 當(dāng) 問 題 縮小準(zhǔn)客戶數(shù)量 熱 度 判 別 可能對象 46 詢問時(shí)應(yīng)注意事項(xiàng) ? 詢問的重點(diǎn)應(yīng)明確化 ? 避免單方向的連串詢問 ? 考慮詢問的對象與時(shí)機(jī) 47 傾聽 ? 是「傾聽」而不是「聽」 如果你不會(huì) .... 你很可能一無所獲 ! 48 選擇性傾聽 ? 對象現(xiàn)有的與缺少的 ? 前述兩者的差距與原因 ? 其差距的重要性 ...... 期 望 抱 怨 49 ? 注意肢體語言 ? 眼 神 ....... ? 記筆記 ?「拋磚引玉」的回應(yīng) 傾聽技巧 50 即將結(jié)束 由你獨(dú)力完成的階段 ....... ? 所得情報(bào)、資料 , 請整理 ? 歸納後作出「總結(jié)」並與 ? 他取得「一致同意」 51 A 52 產(chǎn)品介紹 ? 這一階段的「關(guān) 鍵」 F F A B 技 巧 53 F F A B ? F eature : 產(chǎn)品或解決方法的特點(diǎn)。 ? A dvantage : 這些功能的優(yōu)點(diǎn)。 54 導(dǎo)入 F B ? 瞭解客戶需求 ? 確定客戶需求 ? 分析客戶需求比重 ? 排序產(chǎn)品銷售重點(diǎn) ? 展開 55 F B 的展開 簡易的說出產(chǎn)品的 特點(diǎn)及功能，避免 使用艱深之術(shù)語 引述優(yōu)點(diǎn)及客戶 都能接受的一般 性「利益」 以對客戶本 身有利的優(yōu) 點(diǎn)作總結(jié) 56 F B 的重要 客戶「購 買」的是 ........ 他們想像中因你的「產(chǎn) 品」和「服務(wù)」 能為他們帶來的「效 益」。 ? 引發(fā)客戶的需求。 58 說服技巧 同意客戶需求 您說的對 .. 是 的 ..... 特 點(diǎn) 功 能 也就是說 ... 所以 .... 比方說 .. 只要有那些特點(diǎn) 就能 ......... 瞭解客戶需求 59 說服技巧 FFAB 60 FFAB Value Add 商 品 $10 服 務(wù) ...$ 商 譽(yù) ? 特 點(diǎn) ? 信任 ? 確保成功 ...$ 61 F B 訓(xùn)練 / 特點(diǎn) / 功 能 也 就是說 所 以 ..... 比方 ... 只要什麼 ...就能 62 F B 訓(xùn)練 賣 杯 子 63 介紹解決方法 目 的 使你的「準(zhǔn)客戶」同意你的整 套「解決方法」能滿足「你」 和「他」所找出之所有需要 64 介紹解決方法 程 序 1. 確認(rèn)每一個(gè)需要。 3. 介紹每一個(gè)解決方法。 5. 總 結(jié)。 ? 當(dāng)在作 「總 結(jié)」時(shí)。 ? 當(dāng)客戶在 「殺 價(jià)」時(shí)。 66 A 67 展 示 就是為你的 準(zhǔn)客戶 操作你 的商 品 ,讓他 看、讓他 觸摸、讓 他使用。 ? 為了確認(rèn)、證實(shí)。 ? 為了製造機(jī)會(huì) 。 ? 百聞不如一見。 操作 實(shí)際操作商品以說明其 性能。 2. 能確實(shí)處理客戶的不安。 4. 訴諸客戶的感官加強(qiáng)「購買慾望」 ，使其產(chǎn)生「據(jù)為己有」的念頭。 2. 整理要訴求的 並將 重點(diǎn)明確化。 4. 整理會(huì)議室或洽談區(qū)。 72 的程序 1. 合宜的開場白。 3. 產(chǎn)品一般介紹。 5. 總結(jié)並要求承諾。 2. 說明重要的 時(shí) ,應(yīng) 逐項(xiàng)取得客戶的同意。 4. 對競爭商品作「比較分析」。 74 結(jié)束 注意事項(xiàng) ? 要求承諾 並盡力促成 ? 「合約 締結(jié)」 75 A 76 建議書 目 的 ?為了儘快締結(jié)更多合約 的一種「手 段」。 ? 承辦人「沒有動(dòng)靜」 ,為了向高級 ? 主管「發(fā)動(dòng)攻勢」。 ? 整理歸納「到目前為止」的活動(dòng) ,以 ? 期「提前締約」。 常於大型標(biāo)購案或複雜的系統(tǒng)購案 78 製作 的注意事項(xiàng) ? 現(xiàn)況掌握 1. 現(xiàn)行作業(yè)流程 , . 的態(tài)度。 2. 材料是否完備 ? 3. 格式考量。 80 製作 的注意事項(xiàng) ? 提 出 後 1. 應(yīng)對 . 的反應(yīng)進(jìn)行瞭解。 81 的構(gòu)成 ? 明快簡潔的「封面標(biāo)題」 ? 目次及頁次
環(huán)評公示相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號(hào)-1