【正文】 料請(qǐng)不要用于 商業(yè)目的。 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。G 經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過(guò)他們感到 Pamp。 又如，當(dāng)有銷(xiāo)售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開(kāi)表?yè)P(yáng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。 工作制度 通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。 考勤制度 作息時(shí)間 請(qǐng)假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷(xiāo)售工具準(zhǔn)備 固定訪問(wèn)：每日訪問(wèn)家數(shù)、訪問(wèn)頻率、成功率 需填寫(xiě)的各種報(bào)表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度 檢查隊(duì)伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基 本原則、拜訪頻率、促銷(xiāo)跟蹤等） 檢查評(píng)分辦法 工資級(jí)別制度 級(jí)別構(gòu)成 級(jí)別評(píng)定辦法 級(jí)別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷(xiāo)量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說(shuō)明：本管理工具有網(wǎng)站會(huì)員提供，網(wǎng)站僅對(duì)工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問(wèn)題請(qǐng)與提供者聯(lián)系。 出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)） 后勤支持系統(tǒng) 俗話說(shuō)：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷(xiāo)售代表訪問(wèn)時(shí)間，提高工作效率 ，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。 設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù) 專(zhuān)人管理，責(zé)權(quán)分明 分類(lèi)管理：貨物與 POP分類(lèi)；品種規(guī)格分類(lèi)；整件與拆零分類(lèi)； 售貨與贈(zèng)品分類(lèi) 逐日管理，定期核對(duì) 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 1 單人送貨并銷(xiāo)售 優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問(wèn)數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地 區(qū)貨物安全性差。 2 小組形式送貨并銷(xiāo)售 常見(jiàn)為一名銷(xiāo)售人員，一名送貨員外加送貨三輪車(chē)。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。 常用于分銷(xiāo)商處于市中心，且城市不大這一狀況。 常見(jiàn)于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷(xiāo)商處于城市的這一邊這一狀況。 這需要分銷(xiāo)商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 1 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類(lèi)隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶(hù)口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 合理的報(bào)酬：使 DSR 感受基本需求的滿(mǎn)足。網(wǎng)站提醒大家：資料請(qǐng)不要用于 商業(yè)目的。 每日交款制度：使 DSR 手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。任何資金的占有一定要 有銷(xiāo)售人員“自愿“抵押”的文件。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷(xiāo)售介紹、促銷(xiāo)管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷(xiāo)管理這一課題。 1 基本銷(xiāo)售工具 小店銷(xiāo)售代表應(yīng)具備銷(xiāo)售包、訪問(wèn)手冊(cè)、宣傳材料及工具、送貨車(chē)輛（自行車(chē)或三輪車(chē)）等基本工具。 3 固定的訪問(wèn)線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù)每 月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行 BCP。G 經(jīng)理和分銷(xiāo)商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評(píng)人員，有針對(duì)性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷(xiāo)管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷(xiāo)售人員的分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷(xiāo)售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷(xiāo)機(jī)會(huì)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹(shù)立起自己既是檢查員又是分銷(xiāo)機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷(xiāo)售人員搞好溝通而不是對(duì)抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。事實(shí)證明，由銷(xiāo)售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過(guò)），讓檢查人員檢查 與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。G 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷(xiāo)售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。 銷(xiāo)售介紹 在小店銷(xiāo)售代表進(jìn)行分銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)的銷(xiāo)售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對(duì)意見(jiàn)等技巧進(jìn)行銷(xiāo)售，相對(duì)于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對(duì)意見(jiàn)并處理，顯得更為有效和有章可循。 博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說(shuō)明：本管理工具有網(wǎng)站會(huì)員提供，網(wǎng)站僅對(duì)工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問(wèn)題請(qǐng)與提供者聯(lián)系。 一不愿進(jìn)齊全分銷(xiāo) 1KDM：這個(gè)牌子不是 你們這類(lèi)產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類(lèi)產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： Pamp。G 強(qiáng)大廣告的助銷(xiāo)支持。 DSR：老板，今天我向你推出這種品牌的原因時(shí)顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買(mǎi)這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。 3KDM：我不能進(jìn)這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒(méi)有足夠的貨架位置。 4KDM：我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣(mài)光。從您這里購(gòu)買(mǎi)這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。 DSR： 1 這種品牌銷(xiāo)售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類(lèi)型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿(mǎn)足您百分之百的顧客的需求。 6KDM：我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品，他在我這里賣(mài)得不好。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類(lèi)產(chǎn) 品總銷(xiāo)量的 X%。 DSR：老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來(lái)自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右，這些顧客對(duì)您來(lái)說(shuō)是最重要的。 8KDM：這種規(guī)格在我的店里賣(mài)不動(dòng)。 9KDM：我并 不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個(gè)規(guī)格，我不能同大商店競(jìng)爭(zhēng)。網(wǎng)站提醒大家：資料請(qǐng)不要用于 商業(yè)目的。 DSR： 1 老板，我并沒(méi)有讓你提前 6 個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4 周后開(kāi)始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開(kāi)始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。 2KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來(lái)問(wèn)的時(shí)候我再進(jìn)。請(qǐng)您用心回顧一下， Pamp。而 現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷(xiāo)售量和利潤(rùn)。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買(mǎi)到這種產(chǎn)品。消費(fèi)者知道：他們能在您的店里買(mǎi)到他們所需要的價(jià)格公道的產(chǎn)品。所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說(shuō)： OH，我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的廣告。那么，你應(yīng)該為他們來(lái)購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品。 3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣(mài)好了，我以后再其他兩種。如果您只進(jìn)這一規(guī)格，您只能得到 X%的生意量，而您如果能夠進(jìn)齊三種規(guī)格，你就會(huì)得到100%的生意量。如果消費(fèi)者要購(gòu)買(mǎi)新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘 —— 因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來(lái)更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置。 5KDM：我為什么要幫助你們來(lái)推出這 種產(chǎn)品呢？ DSR：老板，您并不是在為我們來(lái)推出新產(chǎn)品。所以您博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說(shuō)明：本管理工具有網(wǎng)站會(huì)員提供，網(wǎng)站僅對(duì)工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問(wèn)題請(qǐng)與提供者聯(lián)系。 應(yīng)該給他們一個(gè)機(jī)會(huì)。 2 批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門(mén)并沒(méi)有量的限制。 第二類(lèi)回答（主動(dòng)陳述） 4 由于我們是廠家直銷(xiāo)，您不用擔(dān)心買(mǎi)進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。 6 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時(shí)候都以穩(wěn)定的價(jià)格最大限制地滿(mǎn)足您的需要，而不是批發(fā)市場(chǎng)那樣價(jià)格波動(dòng)，起伏大。 8 對(duì)于某些成功的新產(chǎn)品，您只 。 11 我們會(huì)經(jīng)常性有促銷(xiāo)支持，如粉紅色舒膚佳買(mǎi)六贈(zèng)一等，而且，我們的銷(xiāo)售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫(huà)，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。 小結(jié)：我們可以采 用讓銷(xiāo)售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問(wèn)相結(jié)合方式，讓銷(xiāo)售人員記住以上反對(duì)意見(jiàn)及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷(xiāo)售代表的拜訪成功率。 1 促銷(xiāo)計(jì)劃的制定 對(duì)于公司負(fù)責(zé)的促銷(xiāo)計(jì)劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷(xiāo)活動(dòng)的目標(biāo)分散到每家商店、每個(gè)銷(xiāo)售人員，形成本地的促銷(xiāo)計(jì)劃。 2 促銷(xiāo)辦法的設(shè)計(jì) 促銷(xiāo)辦法一般有兩種，一種是針對(duì)小店的促銷(xiāo)（如舒膚佳買(mǎi)六送一）一種是針對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍的促銷(xiāo)。（如舒膚佳買(mǎi)六送一活動(dòng)） 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷(xiāo)的賣(mài)進(jìn)，但不夠靈活。 目標(biāo)促銷(xiāo)：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫(kù)存達(dá)到促銷(xiāo)目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。） 特點(diǎn)：有利于銷(xiāo)售代表主動(dòng)靈活地根據(jù)各個(gè)商店的具體情況制定銷(xiāo)售目標(biāo)和銷(xiāo)售介紹，從而博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說(shuō)明：本管理工具有網(wǎng)站會(huì)員提供，網(wǎng)站僅對(duì)工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問(wèn)題請(qǐng)與提供者聯(lián)系。 保障促銷(xiāo)設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn)，但是對(duì)促銷(xiāo)跟蹤檢查及銷(xiāo)售人員素質(zhì)要求較高。 針對(duì)小店銷(xiāo)售代表的促銷(xiāo)中應(yīng)將每店賣(mài)入獎(jiǎng)勵(lì)與優(yōu)秀銷(xiāo)售人員評(píng)定相結(jié)合。同時(shí)讓銷(xiāo)售代表了解到，在促銷(xiāo)賣(mài)進(jìn)時(shí)，首先應(yīng)讓客戶(hù)認(rèn)可被促銷(xiāo)的產(chǎn)品本身就能夠滿(mǎn)足該客戶(hù)某種需求和需要，其次再?gòu)?qiáng)調(diào)促銷(xiāo)贈(zèng)品可以讓客戶(hù)得到額外利潤(rùn)以及降低經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)成本。 4 促銷(xiāo)跟蹤 分析促銷(xiāo)跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷(xiāo)進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過(guò)程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷(xiāo)中出現(xiàn)的各種問(wèn)題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷(xiāo)售人員在 贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問(wèn)題。 店內(nèi)形象管理 1 重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費(fèi)者視別，形成購(gòu)買(mǎi)沖動(dòng)，幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉(cāng)，從而有效維持該 Pamp。 2 目標(biāo) 貨架：站在小店門(mén)口就能清楚地看到所有分銷(xiāo)。 助銷(xiāo)：每個(gè)小店都應(yīng)有現(xiàn) 階段公司提供所有 POP；所有的掛牌、掛鈞、掛袋上都應(yīng)陳列我目標(biāo)產(chǎn)品而不應(yīng)有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品陳列， POP張貼醒目、明顯、整潔、絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。G 公司建議零售價(jià)出售。G 的店內(nèi)形象必須全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 覆蓋拓展 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷(xiāo)覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。G 品牌分銷(xiāo)到每一個(gè)可能經(jīng)營(yíng)日化產(chǎn)品的銷(xiāo)售單位中去。（此處也視乎各地情況而定） 3 拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4 在覆蓋拓展的第一次賣(mài)進(jìn)時(shí)，最好有一定促銷(xiāo)支持。網(wǎng)站提醒大家：資料請(qǐng)不要用于 商業(yè)目的。 助分銷(xiāo)商建立 大店銷(xiāo)售管理 目錄 一大店概 述 大店定義 大店特點(diǎn) 大店類(lèi)型 二大店重要性 三 BL 大店銷(xiāo)售目標(biāo)和策略 四大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 銷(xiāo)售政策 銷(xiāo)售人員管理 建立和完善拜訪制度 店內(nèi)管理 客戶(hù)滲透 庫(kù)存管理 回款管理 店內(nèi)形象 生意回顧 有效 大店管理趨勢(shì) 一大店概述 大店定義 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷(xiāo)量及相對(duì)齊全的分銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店 大店特點(diǎn) 相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn) ： 1 銷(xiāo)量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5 箱 /月，約 15002020 元以上，即使連鎖店某單店＜ 5 箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。 3 知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開(kāi)。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò)C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 6 營(yíng)業(yè)能力：同附近小店相比，無(wú)論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競(jìng)爭(zhēng)能力都應(yīng)有較大的 優(yōu)勢(shì)。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 博睿精英聯(lián)盟之人力資源講習(xí)所 免責(zé)說(shuō)明：本管理工具有網(wǎng)站會(huì)員提供，網(wǎng)站僅對(duì)工具進(jìn)行篩選、編輯，但是并不聲明或保證其內(nèi)容的真實(shí)性和準(zhǔn)確性，該管理工具的版權(quán)屬于提供者所有，有關(guān)版權(quán)的問(wèn)題請(qǐng)與提供者聯(lián)系。 1 百貨商店； 2 超級(jí)市場(chǎng)； 3 連鎖店； 4 平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)； 5 食雜店； 6 國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。 二大店管理的重要性 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷(xiāo)渠道 以目前生意中的品類(lèi)洗發(fā)類(lèi)為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中，可以看出大店在同類(lèi)產(chǎn)品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢(shì)來(lái)講，由于競(jìng)爭(zhēng)的原因，分銷(xiāo)渠道在逐步宿短，比如越來(lái)越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進(jìn)貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔(dān)著零售兼批發(fā)的職能。 3. 2 重要客戶(hù)利潤(rùn)來(lái)源 從現(xiàn)在生意狀