【正文】 及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。 招聘 我們招聘兩類人： 1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。 招聘 我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞， PG這份工作是否是他生存的需要； 在招聘第二類人時應除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力， PG這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。 招聘 招聘中的透明度 我們在招聘時應向應聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。 招聘的最后決定 通過了填應聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應聘者的素質(zhì)一定滿足 PG深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習期可以讓應聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓、發(fā)展?jié)摿Α? 培訓 培訓目標 任何銷售人員，都是從小店做期的。 B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。 培訓 培訓題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把 PG公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓內(nèi)容： PG公司簡介、分銷商的介紹、 PG的風格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。考慮到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養(yǎng)成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓可由小店 TL執(zhí)行，而 PG經(jīng)理可以考慮對小店 TL進行“培訓技巧”的培訓，在做各種培訓“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓。 激 勵 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶” —— 銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。 激 勵 激勵工作重在平時 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。 激 勵 激勵工作重在平時 又如，當有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。 考勤制度 作息時間 請假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報表 小店零售標準 檢查制度 檢查隊伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評分辦法 工資級別制度 級別構(gòu)成 級別評定辦法 級別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎） 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。 好的倉庫管理，帶貨 /補貨系統(tǒng)以及財務系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 設(shè)立小店獨立倉庫 專人管理，責權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 缺點：費用高。 由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾怼? 人員流動因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復印件、身份證復印件等資料。 合理的報酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 本動作程序進行分銷賣進。 本動作程序進行分銷賣進。 本動作程序進行分銷賣進。 本動作程序進行分銷賣進?；蛘咧付ㄏ鄳拇黉N計劃以反擊競爭對手的活動。 獨立的檢查人員： 由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。 明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合： 自己審報與隨機抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 公正評定，及時反饋 檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 PG經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認可檢查結(jié)果。 在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 一 不愿進齊全分銷 二 不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 三 認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 一不愿進齊全分銷 1 KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？ DSR： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點： PG所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著 PG強大廣告的助銷支持。 DSR： 老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。 一不愿進齊全分銷 3 KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 一不愿進齊全分銷 4 KDM：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。 DSR： 這種品牌銷售量是相當大的，其中每個規(guī)格都是適應消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。 DSR： 我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應該拒絕他給您帶