【正文】 。 因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，店主的積極推銷也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。G產(chǎn)品，對 Pamp。 貿(mào)易政策 送貨服務 Pamp。G分銷商向所有小店提供上門服務，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。 貿(mào)易政策 銷售支持 Pamp。G分銷商不定期地向小店提供支持。 人員管理 目標 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。于是，我們對人員管理的目標通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責任的工作。 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標小店店數(shù) x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家數(shù) x5天 其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25家。當配置的銷售代表超過 6人時，可以考慮設一名脫產(chǎn) TL和設置不脫產(chǎn)的組長位置。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃、的跟進以及人員激勵。 招聘 作為小店銷售代表的招聘，應注意以下幾點： 招聘人員的標準 誠實正直 積極進取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。 招聘 我們招聘兩類人： 1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。 招聘 我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞， Pamp。G這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。 招聘 招聘中的透明度 我們在招聘時應向應聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。G經(jīng)理的應聘者在現(xiàn)實的深度分銷代表工作環(huán)境中，不久也會離去，給我們的日常管理帶來更大的挑戰(zhàn)。G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習期可以讓應聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓、發(fā)展?jié)摿Α? 培訓 培訓目標 任何銷售人員，都是從小店做期的。G產(chǎn)品的生意。 C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓內(nèi)容： Pamp。G的風格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。考慮到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養(yǎng)成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓可由小店 TL執(zhí)行，而 Pamp。 激 勵 如果說培訓是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。銷售代表對工作有一些共同的需要。 激 勵 健全的激勵機制 級別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計劃 招聘 小店 DSR 升級 TL 升級 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級 降級 升級 工資評定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競爭機制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀 DSR評選） 激 勵 激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。從激勵的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句 “ 最近工作怎么樣 ” 或者 “ 工作又什么困難嗎？ ” ，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。作為約束、指導銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。 一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達到提高庫存準確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標。 適應區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 適應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對 DSR的再補貨 DSR直接由分銷商倉庫補貨。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對 DSR的再補貨 DSR由分銷商的二級倉補貨。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對 DSR的再補貨 DSR由流動貨車補貨。 每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。 強化培訓：使 DSR感受工作的價值，減少流動的可能性。 政策性因素 為 DSR設置信用額： DSR的掌握貨物及貨款在設定值以內(nèi)，例如DSSR日均銷售額為 500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800元以上，即可設置 15001800元的信用額。 慎用保證金制度： 《 勞動法 》 中嚴禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況 制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。 序進行分銷賣進。 基本銷售工具 小店銷售代表應具備銷售包、訪問手冊、宣傳材料及工具、送貨車輛（自行車或三輪車）等基本工具。 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報告 ” 、“ 存貨補貨記錄 ” 、 “ 競爭對手狀況 ”或 “ 促銷跟蹤表 ” ， Pamp?；蛘咧付ㄏ鄳拇黉N計劃以反擊競爭對手的活動。 獨立的檢查人員： 由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負責。 明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢