【正文】 沖動(dòng)型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。G強(qiáng)大廣告的助銷支持。 一 不愿進(jìn)齊全分銷 二 不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場發(fā)貨價(jià)不合理 一不愿進(jìn)齊全分銷 1 KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： Pamp。 在小店銷售代表進(jìn)行分銷賣進(jìn)的銷售介紹時(shí)，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對意見等技巧進(jìn)行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實(shí)反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。G經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。 事實(shí)證明，由銷售人員每周報(bào)兩條街（每周不可重復(fù)，除非本片區(qū)所有街道都已報(bào)過），讓檢查人員檢查與隨機(jī)抽查相結(jié)合，極大地降低了檢查街道選擇的工作量。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會。G經(jīng)理和分銷商經(jīng)理可以依據(jù)這些信息更加合理地配置及考評人員，有針對性地給予人員培訓(xùn)，指定階段性工作重點(diǎn)。 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。任何資金的占有一定要有銷售人員 “ 自愿 “ 抵押 ” 的文件。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。 合理的報(bào)酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 人員流動(dòng)因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 設(shè)立小店獨(dú)立倉庫 專人管理，責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 好的倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 考勤制度 作息時(shí)間 請假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準(zhǔn)備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報(bào)表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度 檢查隊(duì)伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評分辦法 工資級別制度 級別構(gòu)成 級別評定辦法 級別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)） 后勤支持系統(tǒng) 俗話說： “ 兵馬未動(dòng)，糧草先行 ” 。 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。 激 勵(lì) 激勵(lì)工作重在平時(shí) 又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會議上公開表揚(yáng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。G經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到Pamp。 激 勵(lì) 激勵(lì)工作重在平時(shí) 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。 激 勵(lì) 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵(lì) “ 的客戶 ” ——銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行 “ 滲透 ” 。G經(jīng)理可以考慮對小店 TL進(jìn)行 “ 培訓(xùn)技巧 ” 的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn) “ 演示 ” 時(shí)對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。 培訓(xùn) 培訓(xùn)安排 每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。G公司簡介、分銷商的介紹、 Pamp。 培訓(xùn) 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把 Pamp。 B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做 Pamp。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。 招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 Pamp。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做Pamp。 另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。G這份工作是否是他生存的需要； 在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力， Pamp。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。 招聘 根據(jù)需要招聘人員 招聘 大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定） 招聘 招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。組長至少應(yīng)有 2名，銷售代表人數(shù)超過 10人時(shí)可按每 5名銷售代表中設(shè) 1名組長的編置依此類推。 配置 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6人時(shí)，建議設(shè) 1名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。 要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置