【正文】 全分銷 2 KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。G強大廣告的助銷支持。 1589505898LEG990603BJGB 一不愿進齊全分銷 1 KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？ DSR： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點： Pamp。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898LEG990603BJGB 在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 1589505898LEG990603BJGB 檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴(yán)格掛鉤。G經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898LEG990603BJGB 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合： 自己審報與隨機抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898LEG990603BJGB 獨立的檢查人員： 由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。 1589505898LEG990603BJGB 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分，不僅能跟進銷售人員的分銷賣進和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會。或者指定相應(yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。 報表填寫及信息反饋 通過銷售人員填寫 “ 每日訪問報告 ” 、 “ 存貨補貨記錄 ” 、 “ 競爭對手狀況 ” 或 “ 促銷跟蹤表 ” ， Pamp。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898LEG990603BJGB 銷賣進。 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898LEG990603BJGB 銷賣進。 1589505898LEG990603BJGB 。 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 慎用保證金制度： 《 勞動法 》 中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況 制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 1589505898LEG990603BJGB 政策性因素 為 DSR設(shè)置信用額： DSR的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如 DSSR日均銷售額為 500800元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800元以上，即可設(shè)置 15001800元的信用額。 合理的報酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 1589505898LEG990603BJGB 人員流動因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 1589505898LEG990603BJGB 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務(wù)安全問題及對策。 這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898LEG990603BJGB 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對 DSR的再補貨 DSR由分銷商的二級倉補貨。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898LEG990603BJGB 帶貨 /補貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 1589505898LEG990603BJGB 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁，出倉規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡便，提高工作效率之目標(biāo)。 好的倉庫管理，帶貨 /補貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 1589505898LEG990603BJGB 后勤支持系統(tǒng) 俗話說： “ 兵馬未動，糧草先行 ” 。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898LEG990603BJGB 激 勵 激勵工作重在平時 又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。從激勵的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898LEG990603BJGB 激 勵 健全的激勵機制 級別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計劃 招聘 小店 DSR 升級 TL 升級 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級 降級 升級 工資評定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競爭機制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀 DSR評選） 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。 1589505898LEG990603BJGB 激 勵 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵 “的客戶 ” ——銷售代表，我們也同樣需要進行 “ 滲透 ” 。 1589505898LEG990603BJGB 激 勵 如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。G經(jīng)理可以考慮對小店 TL進行 “ 培訓(xùn)技巧 ” 的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“ 演示 ” 時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓(xùn)。 1589505898LEG990603BJGB 培訓(xùn) 培訓(xùn)安排 每個小店銷售代表都應(yīng)有一個培訓(xùn)計劃，該計劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓(xùn)。G的風(fēng)格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎(chǔ)、 BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。G公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： Pamp。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 B時小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價值觀，如（誠實正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做 Pamp。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿Α? 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃，那些一門心思只為做 Pamp。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。G這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。 1589505898LEG990603BJGB 招聘 我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞， Pamp。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 1589505898LEG990603BJGB 招聘 根據(jù)需要招聘人員 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。（這點也視各個地方的具體情況而定） 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。 最新名師培訓(xùn)視頻 6千集，管理文檔 8千份。組長至少應(yīng)有 2名，銷售代表人數(shù)超過 10人時可按每 5名銷售代表中設(shè) 1名組長的編置依此類推。 1589505898LEG990603BJGB 配置 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6人時，建議設(shè) 1名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。 1589505898LEG990603BJGB 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家