寶潔內(nèi)部培訓(xùn)資料--大店銷售管理-文庫吧資料
2025-01-23 09:55本頁面
【正文】 說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 3競爭對(duì)手活動(dòng)及對(duì) Pamp。 2Pamp。 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時(shí)間、投放周期。 3） 庫房面積。 1） 庫存周期。G銷量 /主要競爭對(duì)手銷量。 二 客戶滲透內(nèi)容 此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標(biāo)。G產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。 二 客戶滲透內(nèi)容 一般來說，在客戶個(gè)人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會(huì)比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個(gè)主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會(huì)用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。因而一定要 “ 走出去，把客戶請進(jìn)來。 有效拜訪是什么？ A見到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機(jī)會(huì) 打個(gè)電話、報(bào)個(gè)到 ≠ 有效拜訪。只有每一次都有目的拜訪，才會(huì)一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時(shí)期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。期望 “ 一勞永逸 ” 、 “ 一次而搞定 ” ，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實(shí)的。 ，提高拜訪效率。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時(shí)間在銷售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見不著 KDM上。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時(shí)間是用于類似以上方面的。 簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。 2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 拜訪頻率 1 通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動(dòng)頻率等綜合考慮的。 那么多大的拜訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。 必要性 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) Pamp。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。 .1拜訪制度 必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。 促 隨著更多的競爭對(duì)手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會(huì)視而不見，熟視無睹。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容： “ 銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理 ” 之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。 但同時(shí)，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個(gè)合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競爭對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。因此若我們的銷售代表對(duì)大店情況一無所知，或知之甚少。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此，始終保持積極進(jìn)取的工作態(tài)度是非常重要的。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對(duì)商店政策，幫助商店達(dá)到 Pamp。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)Pamp。G公司對(duì)分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。G公司將鼓勵(lì)其他分銷商接替該商店）。 1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。G公司利益。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。在重要商場的重復(fù)覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費(fèi)用增加。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。G公司的競爭對(duì)手越來越多的進(jìn)入。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 弊處主要有以下幾點(diǎn)：
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