寶潔內(nèi)部培訓(xùn)資料--大店銷售管理-在線瀏覽
2025-03-06 09:55本頁面
【正文】 定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定，也要參照 Pamp。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。G產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。G公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“ 專家 “ 形象，銷售難度會加大很多。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設(shè)計師一樣，同一種理念能設(shè)計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。 我們擁有比競爭對手更強(qiáng)的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機(jī)會。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗(yàn)。詳細(xì)的培訓(xùn)計劃可以參考 《 分銷代表培訓(xùn)指南 》 。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。只有這樣，才能有一個強(qiáng)有力的隊(duì)伍出色完成我們零售覆蓋工作。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。 .1拜訪制度 必要性 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。 制定定期拜訪制度 實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。 拜訪頻率 2 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。 3能夠及時解決客戶的問題。 每日拜訪家數(shù) 1 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候 KDM上。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。 每日拜訪家數(shù) 2 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。 “ 羅馬非一日建成 ” ，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。不要輕易去說什么 “ 例行拜訪 ” ， “ 只是隨便看看 ” 。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。 ” 避免拜訪流于形式。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 一理解客戶滲透重要性 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。 比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 Pamp。G投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“ 我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快 ” 。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。 二 客戶滲透內(nèi)容 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 4庫存情況。 2） 庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。 二 客戶滲透內(nèi)容 5競爭對手促銷活動狀況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 。G品牌在商店業(yè)績地位、作用。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。G影響 通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 一庫存管理的必要性。 通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉數(shù)，出
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