寶潔內(nèi)部培訓(xùn)資料--大店銷(xiāo)售管理-全文預(yù)覽
【正文】 是想提高銷(xiāo)量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對(duì)于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 銷(xiāo)售人員在與客戶(hù)熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶(hù)很多方面。 有效拜訪(fǎng)是什么？ A見(jiàn)到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機(jī)會(huì) 打個(gè)電話(huà)、報(bào)個(gè)到 ≠ 有效拜訪(fǎng)。期望 “ 一勞永逸 ” 、 “ 一次而搞定 ” ，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷(xiāo)售人員有更多時(shí)間在銷(xiāo)售上，而不是浪費(fèi)在途中和等候或見(jiàn)不著 KDM上。 簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶(hù)滿(mǎn)意我們的服務(wù)水平。 拜訪(fǎng)頻率 1 通常來(lái)講，拜訪(fǎng)頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫(kù)存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷(xiāo)活動(dòng)頻率等綜合考慮的。定期拜訪(fǎng)，不僅可以及時(shí)幫助客戶(hù)解決問(wèn)題，更重要的是可以和客戶(hù)建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶(hù)對(duì)公司服務(wù)的滿(mǎn)意程度和信任程度。因?yàn)樯痰耆栈窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷(xiāo)售情況、庫(kù)存情況、分銷(xiāo)、貨架狀況，而我們的銷(xiāo)售人員應(yīng)是這方面的專(zhuān)家，只有堅(jiān)持定期拜訪(fǎng)，銷(xiāo)售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容： “ 銷(xiāo)售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪(fǎng)問(wèn)步驟，貨架管理 ” 之外，庫(kù)存管理和客戶(hù)滲透能力的提高也是極為重要的。他通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷(xiāo)售觀(guān)念還是銷(xiāo)售技巧，都不會(huì)是一成不變的。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 大店銷(xiāo)售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷(xiāo)售人員組成大店隊(duì)伍。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)Pamp。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 一般來(lái)講，貿(mào)易政策主要包含供價(jià)、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷(xiāo)支持等，其中核心內(nèi)容是價(jià)格和結(jié)賬期限。 1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷(xiāo)商，同時(shí)其他分銷(xiāo)商不得介入。G公司和客戶(hù)間良好的合作關(guān)系。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 弊處主要有以下幾點(diǎn)： 1分銷(xiāo)商對(duì)大店控制力減弱。 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 ： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷(xiāo)商客戶(hù)在進(jìn)行商店覆蓋。 三 BL大店管理策略 BL的策略是： 1通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷(xiāo)售。 三 BL大店管理目標(biāo) BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。 二 大店管理的重要性 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場(chǎng)所 因?yàn)榇蟮甑目土髁?、知名度、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò) 70%）購(gòu)買(mǎi)是沖動(dòng)型購(gòu)買(mǎi)，所以?xún)?yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷(xiāo)手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。 二 大店管理的重要性 重要客戶(hù)利潤(rùn)來(lái)源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。目前國(guó)內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級(jí)市場(chǎng)； 3連鎖店； 4平價(jià)倉(cāng)儲(chǔ)商場(chǎng)； 5食雜店； 6國(guó)際連鎖店及價(jià)格俱樂(lè)部等。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò) C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。寶潔系列培訓(xùn)資料 大店銷(xiāo)售管理 一大店概述 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對(duì)大的銷(xiāo)量及相對(duì)齊全的分銷(xiāo)、經(jīng)營(yíng)日化用品的商店 大店概述 相對(duì)于小店而言，大店有如下主要特點(diǎn)： 1銷(xiāo)量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5箱 /月，約 15002021元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應(yīng)按大店對(duì)待。 大店概述 4產(chǎn)品線(xiàn)：應(yīng)比較齊全。 大店概述 今幾年，隨著國(guó)內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。 這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。能保證各項(xiàng)分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤(rùn)，通常占到客戶(hù)總體利潤(rùn) 50%以上。對(duì) BL來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷(xiāo)售工具。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過(guò)BL零售標(biāo)準(zhǔn)。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。但從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，弊大于利。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì) Pamp。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 3損害了 Pamp。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 鑒于以上幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷(xiāo)商供貨政策。 3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無(wú)理要求，對(duì)安全庫(kù)存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。
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