寶潔內(nèi)部培訓(xùn)資料--大店銷售管理-全文預(yù)覽
【正文】 是想提高銷量 /利潤目標(biāo)等等。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進(jìn)行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。 有效拜訪是什么？ A見到商店負(fù)責(zé)人 B找到生意機會 打個電話、報個到 ≠ 有效拜訪。期望 “ 一勞永逸 ” 、 “ 一次而搞定 ” ，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實的。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著 KDM上。 簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。 拜訪頻率 1 通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務(wù)水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙嶋H狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容： “ 銷售的四項基礎(chǔ)，基本訪問步驟，貨架管理 ” 之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。這些都會對商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對Pamp。 四 大店管理運作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 一般來講，貿(mào)易政策主要包含供價、回款、送貨服務(wù)、退款、殘品、促銷支持等，其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限。 1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。G公司和客戶間良好的合作關(guān)系。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 弊處主要有以下幾點： 1分銷商對大店控制力減弱。 大店管理運作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 ： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。 三 BL大店管理策略 BL的策略是： 1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 三 BL大店管理目標(biāo) BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。 二 大店管理的重要性 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。 二 大店管理的重要性 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級市場； 3連鎖店； 4平價倉儲商場； 5食雜店； 6國際連鎖店及價格俱樂部等。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達(dá)到或超過 C點零售標(biāo)準(zhǔn)。寶潔系列培訓(xùn)資料 大店銷售管理 一大店概述 在當(dāng)?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 大店概述 相對于小店而言，大店有如下主要特點： 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應(yīng)大于 5箱 /月，約 15002021元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應(yīng)按大店對待。 大店概述 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。 大店概述 今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。 這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。能保證各項分?jǐn)傎M用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。對 BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過BL零售標(biāo)準(zhǔn)。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進(jìn)行論述。但從長遠(yuǎn)來看，弊大于利。長此下來，對 Pamp。 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 3損害了 Pamp。 四 大店管理運作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 鑒于以上幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。 3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。
教學(xué)課件相關(guān)推薦
鄂ICP備17016276號-1