【正文】 的占有一定要有銷售人員 “ 自愿 “ 抵押 ” 的文件。 合理的報(bào)酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。 設(shè)立小店獨(dú)立倉(cāng)庫(kù) 專人管理，責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈(zèng)品分類 逐日管理，定期核對(duì) 帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點(diǎn)：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點(diǎn)：帶貨量低使補(bǔ)貨頻率必須增加；每日訪問(wèn)數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 考勤制度 作息時(shí)間 請(qǐng)假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準(zhǔn)備 固定訪問(wèn)：每日訪問(wèn)家數(shù)、訪問(wèn)頻率、成功率 需填寫(xiě)的各種報(bào)表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度 檢查隊(duì)伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評(píng)分辦法 工資級(jí)別制度 級(jí)別構(gòu)成 級(jí)別評(píng)定辦法 級(jí)別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)） 后勤支持系統(tǒng) 俗話說(shuō)： “ 兵馬未動(dòng)，糧草先行 ” 。 激 勵(lì) 激勵(lì)工作重在平時(shí) 又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績(jī)或進(jìn)步明顯時(shí)，不妨在會(huì)議上公開(kāi)表?yè)P(yáng)，不要小看受到尊重時(shí)一個(gè)人激勵(lì)的作用。 激 勵(lì) 激勵(lì)工作重在平時(shí) 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。 激 勵(lì) 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣(mài)進(jìn)一個(gè)分銷以前需要有針對(duì)性地了解其需求和需要一樣，面對(duì)我們所要激勵(lì) “ 的客戶 ” ——銷售代表，我們也同樣需要進(jìn)行 “ 滲透 ” 。 培訓(xùn) 培訓(xùn)安排 每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。 培訓(xùn) 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒(méi)有必要把 Pamp。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹(shù)立良好職業(yè)形象，需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠(chéng)實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做 Pamp。 招聘的最后決定 通過(guò)了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 Pamp。 另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定） 招聘 招聘計(jì)劃的指定 招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。組長(zhǎng)至少應(yīng)有 2名，銷售代表人數(shù)超過(guò) 10人時(shí)可按每 5名銷售代表中設(shè) 1名組長(zhǎng)的編置依此類推。 要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置 、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。 詳細(xì)討論見(jiàn) “促銷管理 ” 。 貿(mào)易政策 退貨及殘損處理 由于小店銷量小，每次進(jìn)貨基本上都是開(kāi)零貨開(kāi)箱驗(yàn)貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。G公司和該店都是一個(gè)損失。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會(huì)發(fā)生 “ 賣(mài)得出去就白賺一筆，賣(mài)不出去就退貨，反正沒(méi)有一分錢(qián)本錢(qián) ” 這樣一種思想，沒(méi)有推銷積極性。 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對(duì) Pamp。 ?應(yīng)由 KAM或小店 TL為小店銷售隊(duì)伍制定出每周或每?jī)芍艿姆咒N重點(diǎn)品類，比如下表： 洗發(fā)水一周 ——香皂兩周 ——口腔護(hù)理兩周 ——衛(wèi)生巾一周 ——洗衣粉兩周 ?在實(shí)現(xiàn)正常補(bǔ)貨的基礎(chǔ)上，新分銷賣(mài)進(jìn)主要側(cè)重于周重點(diǎn)品類上，于是弓一個(gè)銷售理、促銷支持等。 覆蓋方式 成功率 在小店拜訪中賣(mài)進(jìn) Pamp。 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進(jìn)行分銷量覆蓋時(shí)，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 覆蓋方式 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣(mài)進(jìn)達(dá)標(biāo)，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補(bǔ)貨為標(biāo)準(zhǔn)。 片區(qū)設(shè)置 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 三 小店管理動(dòng)作系統(tǒng) /補(bǔ)貨系統(tǒng) 三 小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊(duì)伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護(hù)一支積極進(jìn)取，素質(zhì)過(guò)硬的銷售隊(duì)伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實(shí)現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。G深度分銷目標(biāo) amp。G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。G客戶建立長(zhǎng)久生意的基礎(chǔ)。G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是 Pamp。 1. 3 小店的重要性 對(duì) Pamp。 1. 2 小店特點(diǎn) 1便利性： 與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買(mǎi) 2分布廣泛： 道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。寶潔系列培訓(xùn)資料 小店銷售管理 一 小店概述 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對(duì)消費(fèi)者的小型零售終端。G產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 有效地改變消費(fèi)習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。 ? 穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源 雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí)， Pamp。G客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助 Pamp。 獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保 Pamp。 二 小店銷售目標(biāo)及策略 amp。G的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來(lái)說(shuō)是指： 在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對(duì)小店銷售代表來(lái)說(shuō)，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（ 80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。G公司： 損害了公司的良好品牌形象，小店店主是認(rèn)為只有不好 賣(mài)的產(chǎn)品才會(huì)代銷。 因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買(mǎi)斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)