【正文】 主要收款技巧 8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 2找到商店最適當(dāng)?shù)氖湛顣r(shí)間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習(xí)慣于每月定期一來(lái)，就可以結(jié)清貨款。G產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？?，因而所需資金相對(duì)要少得多。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。信用額一般要定期調(diào)整。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 4銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） 通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 計(jì)算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫(kù)存 — 在途訂單 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 名稱： 安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。 通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。 2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動(dòng)情況。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /Pamp。 一理解客戶滲透重要性 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 ” 避免拜訪流于形式。 “ 羅馬非一日建成 ” ，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。 3能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題。G公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在 C店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力 大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 鑒于以上幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì) Pamp。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。對(duì) BL來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。 這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。 大店概述 4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò) C點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。 二 大店管理的重要性 重要客戶利潤(rùn)來(lái)源 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。 三 BL大店管理目標(biāo) BL大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 ： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì)Pamp。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。他通過(guò)強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說(shuō)服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。定期拜訪，不僅可以及時(shí)幫助客戶解決問(wèn)題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對(duì)公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。 簡(jiǎn)而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。期望 “ 一勞永逸 ” 、 “ 一次而搞定 ” ，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，是不現(xiàn)實(shí)的。 銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。 很多有一定大店經(jīng)驗(yàn)的銷售代表往往自認(rèn)為與柜長(zhǎng)或經(jīng)理很熟悉了，就簡(jiǎn)單地認(rèn)為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無(wú)非就是想提高銷量 /利潤(rùn)目標(biāo)等等。G銷量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 3競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)及對(duì) Pamp。 庫(kù)存太低 1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤(rùn)。 訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。 *有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問(wèn)題。 在 1995年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。 由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或