【正文】 銷售代表的招聘與培訓(xùn) 總述： OGSM 系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來說 ， 是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的 最基本的方法 。 銷售人員與商店合作關(guān)系較好 ， 則收款會(huì)比較順利 。 *商店有新的投資項(xiàng)目 ， 比如房地產(chǎn)投資等 。 有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長 ， 礙于情面 ， 甚至完 全站在客戶利益而忘掉了基本原則 ， 也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況 。 有些時(shí)候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確 ， 或不切實(shí)際造成的 。 建議： 這種方法要在原則基礎(chǔ)上 ， 適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整 ， 以適應(yīng)不同客戶 ， 以不直接 告訴客戶實(shí)際信用額 ， 內(nèi)部控制較好 。 （ 如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假 ， 或出差 ， 票據(jù) 開錯(cuò)等等 ） 二 、 主要解決手段： 信用哦制度： 信用額 是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額 。 商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理 。 從上海 、 廣州 、 北京三大城市近兩年變化 ， 尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出 ， 位居前十幾位的商店已有很大變化 。 每天查看分銷商庫存表 ， 了解是否有貨 ， 以及分銷商在途訂單情況 。 五 、 訂貨基本技巧： ICO 是訂貨的基本依據(jù) ， 可保證較高庫存利用水平 。 一般安全庫存等于送貨時(shí)間 ， 亦為 2 天 ， 那 么 ICO（ 天數(shù) ） =2+3+2=7（ 天 ） 。 高庫存也會(huì)帶來資金上的壓力 ， 影響回款 貨物因積壓時(shí)間過長影響銷售 （ 比如玉蘭油 ） ， 甚至?xí)p壞 。 這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì) 。 3） 促銷費(fèi) ， 陳列費(fèi)情況 。 銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG 銷量 /主要競爭對(duì)手銷量 。 一 、 理解客戶滲透重要性 。 ” 三 、 避免拜訪流于形式 。 ? “ 羅馬非一日建成 ” ， 生意的不斷發(fā)展 ， 店內(nèi)形象的不斷提高 都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的 。 能夠及時(shí)解決客戶的問題 。 其三 ， 定期拜訪制度也是體現(xiàn) PG 公司對(duì)客戶的尊重 ， 對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措 施之一 。 大店隊(duì)伍目標(biāo)制定和跟進(jìn)督促 隨著更多的競爭對(duì)手涌入 ， 我們的貨架空間比例可能在不知不覺中 在縮小 ， 而銷售代表可能會(huì)視而不見 ， 熟視無睹 。 大店隊(duì)伍的培訓(xùn) 大店銷售代表的培訓(xùn)是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的 。 大店的競爭相對(duì)于小店 、 批發(fā)商要激烈得多 ， 競爭對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮 。 目前來講 ， 由于市場競爭 ， 商店普遍 存在資金緊張 ， 庫存周轉(zhuǎn)變慢問題 。 損害了 PG 公司和客戶間良好的合作關(guān)系 。 對(duì)于雙重或多重覆蓋 ， 有利有弊 。 三、 BL大店管理目標(biāo)和策略 BL大店管理目標(biāo)： 就是建立優(yōu)于任何競爭對(duì)手的店內(nèi)形象 ， 這包括分銷 、 貨架 、 價(jià)格 、 助銷 。 ? 重要客戶利潤來源 從現(xiàn)在生意狀況分析： ? 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低 、 周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn) ， 因此隨著競爭激烈 ， 二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢 ， 而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了 。 營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi) ， 有較大的消費(fèi)群 。 目的 將盡可能多的 PG 品牌分銷到每一個(gè)可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去 。 店內(nèi)形象管理 重要性 在小店 ， 店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要 ， 但由于良好的小店店內(nèi)形象同樣有利 于消費(fèi)者視別 ， 形成購買沖動(dòng) ， 幫助小店盡快實(shí)現(xiàn)出倉 ， 從而有效維持該 PG 品牌 在該店的分銷 ， 因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺一部分 。 設(shè)計(jì)目標(biāo)全面實(shí)現(xiàn) ， 但是對(duì)促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高 。 對(duì)于各地自己制定的分銷促銷 ， 應(yīng)充分考慮本地市場情況 ， 設(shè)計(jì)出合理的 促銷目的 、 目標(biāo) 、 范圍 、 時(shí)間 、 促銷辦法以及 CPS， 其中 ， 使促銷辦法對(duì) 小店店主有吸引力尤為關(guān)鍵 。 即使您只需一只牙膏一塊香皂 ， 我們也立即送貨上門 ， 可以不積壓您資金 ， 增加資金周轉(zhuǎn) 。 當(dāng)然有的生產(chǎn)廠家希 望通過零售商為他們推出新產(chǎn)品 ， 那就意味著他們對(duì)這種產(chǎn)品的銷 售潛力不了解 ， 或者他們不愿意為推出新產(chǎn)品花費(fèi)更多的資金 ， 同 BL 相比 ， 將新產(chǎn)品賣給零售店就意味著他們的工作已經(jīng)完成了 ， 而我們一直在進(jìn)行各種形式的促銷和提供強(qiáng)大的廣告支持 ， 消費(fèi)者 也會(huì)根據(jù)廣告或促銷活動(dòng)將新品牌同您的商店聯(lián)系在一起 ， 他一定 會(huì)對(duì)廣告介紹中的產(chǎn)品特點(diǎn)感興趣而進(jìn)行嘗試 。 DSR： 老板 ， 我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 老板 ， 您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者 。 DSR： 老板 ， 我并沒有讓你提前 6 個(gè)月購進(jìn)這種產(chǎn)品 ， 我們將在 4 周后開始這種 產(chǎn)品的廣告 ， 而您將在 10 天后得到這種產(chǎn)品 ， 這樣您就可以在廣告開始之前布置這 種產(chǎn)品的貨架和陳列 。 讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格 的其他品牌 ， 根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 KDM： 我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品 ， 但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光 。下面，就幾 類常見反對(duì)意見進(jìn)行討論 。 同時(shí)應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機(jī)會(huì)發(fā)現(xiàn) 者這樣一種思想 ， 才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好 溝通而不是對(duì)抗 ， 有利于檢查工作取得最佳結(jié)果 。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn) 。 強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價(jià)值 ， 減少流動(dòng)的可能性 。 對(duì) DSR 的再補(bǔ)貨 DSR 直接由分銷商倉庫補(bǔ)貨 。 倉庫管理 小店倉管工作由于出貨頻繁 ， 出倉規(guī)多 ， 開箱拆零多 ， 故須遵循以下原則 ， 必能達(dá) 到提高庫存準(zhǔn)確度 、 銷售代表提貨手送簡便 ， 提高工作效率之目標(biāo) 。 比如 ， 穩(wěn)定 、 高工資 、 有發(fā)展 前途等 ， 但不同的銷售代表 ， 在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度 ， 這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解 ， 從而確定正確的激勵(lì)措施 健全的激勵(lì)機(jī)制 級(jí)別制定 （ 金字塔結(jié)構(gòu) ） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 升級(jí)：小店 DSR TL 大店 批發(fā) DSR 降級(jí)：批發(fā) DSR 大店 TL 小店 DSR 解雇 工資評(píng)定制度 （ 拉開差距 ， 多勞多得 ） 額外的競爭機(jī)制 （ 如分銷比賽 、 新產(chǎn)品競賽 、 優(yōu)秀 DSR 評(píng)選 ） 激勵(lì)工作重在平時(shí) 激勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才 需要的 ， 激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的 。 B 時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧 。 根據(jù)招聘計(jì)劃 ， 我們在招聘第一類人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠實(shí)正直 ， 吃苦耐 勞 ， PG 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠實(shí)正 直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力 ， PG 這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意 向 。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有 利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。 ? 人員管理 ? 目標(biāo) 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴， 大店銷售代表在貨架上與競爭對(duì)手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思 維方式的需要來說，小店銷售代表對(duì)小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營成功品牌的機(jī)會(huì)。 在考慮到銷售人員技巧熟練程度 、 新產(chǎn)品推廣 、 執(zhí)行促銷計(jì)劃 、 競爭對(duì) 手動(dòng)態(tài)等因素時(shí) ， 可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整 。 ? 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí) ， 應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 以不遺漏 、 不重復(fù) 、 不分散為原則 。 對(duì) PG 而言： 使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法 。對(duì) PG 而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí) PG 產(chǎn)品銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 對(duì) PG 客戶而言： 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費(fèi)品 ， 特別是小規(guī)格的成熟品牌 ， 主要銷售量將逐步向小店傾斜 ， 同時(shí) ， 小 店銷量受其他因素干擾小 ， 相對(duì)穩(wěn)定 ， 是 PG 客戶穩(wěn)定的生意來源之一 。 建立一個(gè)完善 、 有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋 。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。 供應(yīng)價(jià) 小店供應(yīng)價(jià)可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價(jià) ， 一般以廠價(jià)加 5%為宜 。 送貨服務(wù) PG 公司通過 PG 分銷商向所有小店提供上門服務(wù) ， 也歡迎小店店主通過電話 ， 傳 呼方式訂貨 。 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6 人時(shí)，建議設(shè) 1 名不脫產(chǎn) TL 兼一些日常管理和培 訓(xùn)工作。 根據(jù)需要招聘人員 大凡應(yīng)聘一家公司 ， 無非有著生存 （ 活下去 ） 和發(fā)展 （ 更好的活 ） 兩種目 標(biāo) 。 于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后 ， 再做招聘的最后決 定 。 ? 激勵(lì) 如果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話 ， 激勵(lì)就是使具有工作技能 的銷售人員自己愿意努力工作 。 ? 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。 缺點(diǎn)：費(fèi)用高 。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼?任何資金的占有一定要有銷售人員 “ 自愿抵押 ” 的文件 。 或者指定相應(yīng)的促銷計(jì)劃以反擊競爭對(duì)手的活動(dòng) 。 公正評(píng)定 ， 及時(shí)反饋 檢查人員應(yīng)及時(shí) （ 最好在第二天 ） 將檢查結(jié)果通過 PG 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達(dá) 給被查片區(qū)銷售人員 ， 有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果 。 如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告 ， 同時(shí)他們在你的 商店里也發(fā)現(xiàn)了這種品牌 ， 那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購買的欲望 ， 所以請 您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì) ， 讓他們可以在你的店里購買這一品牌 。 我相信 ， 您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益 ， 所以您進(jìn) 這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好 ， 而我向您推薦的第四種規(guī)格 也將給您帶來很高的利益 ， 據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示 ， 這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些 產(chǎn)品賣的都要好 ， 所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益 。 DSR： 老板 ， 我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的 ， 但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這 種規(guī)格 ， 您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客 ， 因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競爭對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他 們所喜愛的規(guī)格 。 而現(xiàn) 在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤 。 那么 ， 你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品 。 您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來 更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置 。 第二類回答 （ 主動(dòng)陳述 ） 由于我們是廠家直銷 ， 您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨 ， 既賠本又壞信譽(yù) 。 小結(jié)：我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問相結(jié)合方式 ， 讓銷售人員 記住以上反對(duì)意見及處理 ， 輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用 ， 定能極大提高銷售代 表的拜訪成功率 。 目標(biāo)促銷：該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈(zèng)品 。 否則 ， 在銷售介紹時(shí)只知一味 強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生 “ 東西不好才促銷 ” 的逆反心理 。 3 、 培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn) PG 的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對(duì)手 。 知名度：在當(dāng)?shù)?， 地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度 ， 附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開 。 二、大店重要性 ? 2. 1 巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報(bào)告中 ， 可以看出 大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例：北京 % 上海 51% 廣州 59% 。 對(duì)于 日用消費(fèi)品 ， 這方面作用更為突出 ， 因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選 。 四、大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 大店管理的運(yùn)作是非常復(fù)雜的 ， 因?yàn)樯痰觐愋筒煌?， 條件不同 ， 處理方法 也各有差別 ， 但是從普遍意義來講 ， 大店管理還是有其規(guī)律的 。 長此下來 ， 對(duì) PG 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響 。 控制商店唯一進(jìn)貨渠道 ， 減少商店在談判桌前的無理要求 ， 對(duì) 安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障 。 由于大店店內(nèi)形象 、 庫存 、 收款等問題都比較突出 ， 而且需要不斷跟進(jìn) ， 加之促銷活動(dòng)日益增 多 ， 很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠 。 要有創(chuàng)新精神 。 首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多 ， 而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個(gè)月就可以完成的 ， 需要 投入更多的時(shí)間和精力去傳授他給他們知識(shí) 、 技巧和經(jīng)驗(yàn) 。 它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié) 。 通常來講 ， 拜訪頻率如下： （ 參考 ） ? A 店： 23