【正文】 :35:5613:35:56February 10, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 1時 35分 :35February 10, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 下午 1時 35分 56秒 下午 1時 35分 13:35: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 13:35:5613:35:5613:352/10/2023 1:35:56 PM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合，隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程，既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應解決辦法，也能避免銷售人員在贈品管理上出現(xiàn)問題。 小店的促銷設計常見類型 目標促銷 該小店只要目標規(guī)格和庫存達到促銷目標即可獲贈品。 三 銷售介紹 小結(jié)： 我們可以采用讓銷售代表強化記憶與周末例會抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓和運用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。 三 認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理152 第二類回答（主動陳述） 由于我們是廠家直銷，您不用擔心買進了假貨，既賠本又壞信譽。您一定不會拒絕一個可以給您帶來更新更多生意機會的品牌安排一個貨架位置。而不要把他們推向別的商店。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 112 KDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 101 KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。 一不愿進齊全分銷 7 KDM：我不想進這種大規(guī)格的產(chǎn)品。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進這種產(chǎn)品。 一 不愿進齊全分銷 二 不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 三 認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 一不愿進齊全分銷 1 KDM：這個牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進它呢？ DSR： 不是每個品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應該確信這一點： PG所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費者需求的，同時這種品牌或規(guī)格也受著 PG強大廣告的助銷支持。 明確的檢查目標及詳細的檢查計劃。 本動作程序進行分銷賣進。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。 這需要分銷商有充足的運輸能力及嚴謹?shù)墓芾怼? 缺點：費用高。 考勤制度 作息時間 請假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報表 小店零售標準 檢查制度 檢查隊伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評分辦法 工資級別制度 級別構(gòu)成 級別評定辦法 級別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報表真實性、工資紀律以及突出貢獻或合理化建議獎） 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動，糧草先行”。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時期常有著不同的需求和需求強度，這就要求我們對銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵措施。 B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。 招聘 我們在招聘第一類人時重點考察其是否誠實正直，吃苦耐勞， PG這份工作是否是他生存的需要； 在招聘第二類人時應除了誠實正直以外還需重點考察是否有潛力， PG這份工作是否重點滿足他發(fā)展的意向。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓、計劃、的跟進以及人員激勵。 人員管理 目標 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 因為對于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會發(fā)揮對目標消費者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時實現(xiàn)零售利潤，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營該品牌的興趣。 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。 片區(qū)設置 每個片區(qū)的店數(shù)應大約相同。 作為日用消費品公司，我們不僅需要消費者對 PG產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動并試用，更需要通過反復使用形成品牌忠誠，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點的實現(xiàn)。 3規(guī)模?。? 營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。 4經(jīng)營品種相對集中： 以日用消費品的暢銷規(guī)格為主 1. 3 小店的重要性 對消費者而言： 最方便地買到有購買沖動的產(chǎn)品。 二 小店銷售目標及策略 G深度分銷目標 G的小店策略 PG深度分銷目標 通過積極有效的方式把 PG的主要規(guī)格分銷進每一家小店，具體來說是指： 在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。 片區(qū)設置 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 覆蓋方式 成功率 在小店拜訪中賣進 PG產(chǎn)品（無論是新分銷賣進還是補貨）應視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應在 80%以上。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。可以說，只要有了一支踏實肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進行招聘工作。 另外，從以上分析可以看出，學歷并不是我們考慮的標準，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點。 C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。 激 勵 健全的激勵機制 級別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計劃 招聘 小店 DSR 升級 TL 升級 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級 降級 升級 工資評定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競爭機制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀 DSR評選） 激 勵 激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達成的。 一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。 適應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。 小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。 固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 作為檢查人員，同樣應該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 一不愿進齊全分銷 2 KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。 一不愿進齊全分銷 51 KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。 DSR： 老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。 DS