【正文】 :34:2209:34:22January 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 1月 上午 9時 34分 :34January 26, 2023 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 上午 9時 34分 22秒 上午 9時 34分 09:34: 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 09:34:2209:34:2209:341/26/2023 9:34:22 AM 1以我獨沈久，愧君相見頻。 6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。 *商店被同行批評得一無是處。有些銷售員有時與客戶合作時間很長，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會導致回款不暢情況。 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎，以不低于 3%為宜。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。 65 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 回款問題產(chǎn)生原因 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達到規(guī)模效應等等。 61 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 回款問題產(chǎn)生原因 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。 *有些商店月末指標考核實際庫存數(shù)，因而應月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。 46 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 大店管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的。 2）同期我們相關品牌銷量活動情況。 42 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 二 客戶滲透內(nèi)容 此外，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考： 1商店年度 /季度 /月份銷量利潤指標。 根據(jù)地區(qū)生意發(fā)展，商店情況變化進行調(diào)整、優(yōu)化，對于不斷增加防范能力和數(shù)量是很有意義的。 37 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 有效拜訪是什么？ A見到商店負責人 B找到生意機會 打個電話、報個到 ≠ 有效拜訪。此外，還要了解自己區(qū)域大小，交通道路狀況，交通工具狀況，商店之間距離等，以確保銷售人員有更多時間在銷售上，而不是浪費在途中和等候或見不著 KDM上。 32 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 拜訪頻率 1 通常來講，拜訪頻率如下：（參考） A店： 23次 /周 B店： 2次 /每周 C店： 1次 /每周 這是根據(jù)它的庫存周期，生意量大小 /貨架周轉(zhuǎn)率，送貨服務水平以及促銷活動頻率等綜合考慮的。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。首先培訓內(nèi)容相當多，而且要確保他們真正能夠自如運用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。 20 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到 PG公司零售標準的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。 17 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 四 大店管理運作系統(tǒng) 區(qū)域商店劃分 鑒于以上幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。但從長遠來看，弊大于利。一言以蔽之，就是達到或超過BL零售標準。能保證各項分攤費用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。 4 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 大店概述 今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。寶潔系列培訓資料 大店銷售管理 崔峻 1 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 一大店概述 在當?shù)鼐哂幸欢ㄒ?guī)模和知名度，擁有相對大的銷量及相對齊全的分銷、經(jīng)營日化用品的商店 2 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 大店概述 相對于小店而言，大店有如下主要特點： 1銷量：根據(jù)不同的城市，一般應大于 5箱 /月，約 15002023元以上，即使連鎖店某單店＜ 5箱，也應按大店對待。目前國內(nèi)主要零售業(yè)態(tài)有： 1百貨商店； 2超級市場； 3連鎖店； 4平價倉儲商場； 5食雜店； 6國際連鎖店及價格俱樂部等。 8 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 二 大店管理的重要性 2. 3生產(chǎn)商建立企業(yè)形象、品牌形象的有利場所 因為大店的客流量、知名度、信譽等優(yōu)勢，對各個品牌有極大的廣告作用，而且由于越來越多的消費者（超過 70%）購買是沖動型購買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強有力的宣傳，還是一種極有價值的促銷手段，對于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機會，有很大的益處。 10 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 三 BL大店管理策略 BL的策略是： 1通過建立完善的覆蓋網(wǎng)絡和系統(tǒng)達到對所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 14 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 弊處主要有以下幾點： 1分銷商對大店控制力減弱。 1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。 21 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 大店銷售人員素質(zhì)相對要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊伍。 24 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 四 大店管理運作系統(tǒng) 人員管理 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會是一成不變的。 另外，培訓內(nèi)容必須要結(jié)合當?shù)貙嶋H狀況，才能達到良好的培訓效果，一般來講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項基礎，基本訪問步驟，貨架管理”之外，庫存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。因為商店日化柜組約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應是這方面的專家，只有堅持定期拜訪，銷售員才能及時了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機會。 33 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 拜訪頻率 2 合適的拜訪頻率應是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標準以上），沒有脫銷情況。 35 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 每日拜訪家數(shù) 2 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于 6