【正文】 家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。 39 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 2銷量：商店總銷量 /日化組總銷量 /PG銷量 /主要競爭對手銷量。 3）促銷費，陳列費情況。 47 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費者平均一次購買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價值幾百元錢；此外由于消費者沖動性購買（缺乏計劃性），因此這就給零售店訂貨、庫存管理帶來較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。 55 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時間 2天。 ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱 由此可見，若提高服務(wù)水平（減少送貨時間，增加訂單頻率），即使生意量在增長，仍可以使商店庫存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準確把握庫存水平，定期要根據(jù)實際情況調(diào)整 ICO水平。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因為這些主要 SKU脫銷機率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時，尤其要注意這一點。 在大中型城市，由于零售商店越來越多，營業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。因而應(yīng)該用來付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測因素，臨時性出現(xiàn)收款延遲問題。 67 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 主要解決手段 (信用額制度 2) 此方法好處是：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時，對于減少商場欠款額，降低壞帳風(fēng)險很有幫助。 70 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 主要解決手段 防患于未然 有些時候回款問題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實際造成的。 72 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 主要解決手段 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念 從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。 *商店整體形象突然變差 .＝ 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。 7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。 :34:2209:34Jan2326Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 , January 26, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 1月 26日星期四 9時 34分 22秒 09:34:2226 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 1月 26日星期四 上午 9時 34分 22秒 09:34: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 1月 26日星期四 9時 34分 22秒 09:34:2226 January 2023 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , January 26, 2023 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 77 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 主要收款技巧 5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。 74 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號 *商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。 缺點：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。比如 A、 B、 C類。 此外，銷售人員的懈怠和不負責(zé)任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。 *商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。 比如：訂單間隔由 3天減為 1天，那么 ICO（天數(shù)） =1+2+2=5天。 期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。 2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。 3競爭對手活動及對 PG影響 通過不斷積累和認真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。 1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。 比如：針對某些品牌毛利率較高（ 35%以上），而 PG產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明PG投資回報仍然很高，而避免泛泛去談，“我們產(chǎn)品周轉(zhuǎn)很快”。 定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)賬時間等等。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費了寶貴的人力資源。 28 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 .1拜訪制度 必要性 拜訪制度的必要性是顯而易見的。 26 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對PG產(chǎn)品盡可能投入更多資金，而且可以保證商店合適的加價率，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了 PG公司利益。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務(wù)、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。 大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定： 3%以上。 6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應(yīng)有較大的優(yōu)勢。 2營業(yè)規(guī)模 /面積：應(yīng)大于 20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。 5 泰達生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 大店概述 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，