【正文】 訪頻率是合適的呢？ 我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。 我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。 19 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 四 大店管理運作系統(tǒng) 貿(mào)易政策 目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。 16 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 四 大店管理運作系統(tǒng) 雙重或多重覆蓋 3損害了 PG公司和客戶間良好的合作關(guān)系。 13 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 四 大店管理運作系統(tǒng) (雙重或多重覆蓋 ) 對于雙重或多重覆蓋，有利有弊。 就是建立優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象，這包括分銷、貨架、價格、助銷。 小店：由于總體生意量較小，減去人工、車輛等費用，盈利較少。 5營業(yè)地點：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費群。 3知名度：在當?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 6 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 二 大店管理的重要性 2. 1巨大的生意潛力和最重要的分銷渠道 以目前生意中的品類洗發(fā)類為例：根據(jù)最新的零售調(diào)查報告中，可以看出大店在同類產(chǎn)品中占有很高生意比例： 北京 515 上海 51% 廣州 59% 而且就發(fā)展趨勢來講，由于競爭的原因，分銷渠道在逐步宿短，比如越來越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨！而且，有些大型超市已經(jīng)在承擔著零售兼批發(fā)的職能。這也是為什么越來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了。 11 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 四 大店管理運作系統(tǒng) 大店管理的運作是非常復雜的，因為商店類型不同，條件不同，處理方法也各有差別，但是從普遍意義來講，大店管理還是有其規(guī)律的。長此下來，對 PG公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 3控制商店唯一進貨渠道，減少商店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進行提供了良好的保障。因此，始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的。 25 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 大店銷售代表的培訓是極具戰(zhàn)略性和挑戰(zhàn)性的。 27 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 督促 隨著更多的競爭對手涌入，我們的貨架空間比例可能在不知不覺中在縮小，而銷售代表可能會視而不見，熟視無睹。 30 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 必要性 其三，定期拜訪制度也是體現(xiàn) PG公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。 3能夠及時解決客戶的問題。 “羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。” 38 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 避免拜訪流于形式。 40 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 一理解客戶滲透重要性 要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。 1） 庫存周期。 6資金狀況： 1) 商場貸款情況，投資情況。 48 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 一庫存管理的必要性。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。 這意味著，客戶倉庫應(yīng)有 7天庫存量，少于 7天庫存量就要訂貨。 57 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 五 訂貨基本技巧 實際訂貨中還要考慮以下因素，適當調(diào)整 ICO水平。 這些可以幫助銷售代表在與商場訂貨時不會出現(xiàn)訂而無貨情況，或者有貨不訂情況，而這些都會造成銷售損失和客戶抱怨。生意急劇下降（特別是那些中型商場），但相應(yīng)的管理水平依然停留在低水平上，庫存積壓明顯增大，人員費用也在增加，導致利潤減少，資金流動減慢。 常見的現(xiàn)象是商店錯誤認為大公司實力較強，可以承擔遲付貨款的壓力。 66 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 主要解決手段 (信用額制度 1) 信用額是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購如產(chǎn)品最大限額。 建議：這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當進行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實際信用額，內(nèi)部控制較好。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。 這是因為盡管 PG生意量大，付款額大，但由于 PG產(chǎn)品周轉(zhuǎn)率非?？欤蚨栀Y金相對要少得多。 2找到商店最適當?shù)氖湛顣r間，事先聯(lián)系，養(yǎng)成：定期收款：的原則：必須讓商店習慣于每月定期一來，就可以結(jié)清貨款。 78 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 主要收款技巧 8掌握好訂貨和收款的規(guī)律。 :34:2209:34:22January 26, 2023 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :34:2209:34Jan2326Jan23 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , January 26, 2023 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 1月 26日星期四 9時 34分 22秒 09:34:2226 January 2023 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 :34:2209:34Jan2326Jan23 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 :34:2209:34:22January 26, 2023 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 總而言之，逐步增加對回款的重視，不斷摸索，總會找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占壓和壞帳風險。”否則，容易讓商店找到借口拖延。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。 比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。信用額一般要定期調(diào)整。 64 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 回款問題產(chǎn)生原因 4銷售人員失誤造成匯款期限過長。 62 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 回款問題產(chǎn)生原因 2新商場資金負擔較重。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。 實際運作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 52 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 三庫存管理（控制）目標：（ ICO） 通過庫存管理所達到的合理庫存，商店應(yīng)達到： （ 1） 100%滿足消費者需求 （ 2）減少庫存投資，擴大庫存利用率 53 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 計算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫存 +訂單間隔 +送貨時間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫存 — 在途訂單 54 泰達生物醫(yī)學工程股份有限公司 四減少庫存管理目標的應(yīng)用和分析 名稱：