【正文】 務(wù) Pamp。G客戶：增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理 成本和銷售人員流失時的風(fēng)險成本。G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。 4每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。 Pamp。 獲得消費(fèi)者的品牌忠誠，確保 Pamp。 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費(fèi)者，同時， Pamp。G產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 1. 2小店特點(diǎn) 1便利性：與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費(fèi)者隨時隨地的購買 2分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。G 分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是 Pamp。G品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。G的小店策略 1建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。 5當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過 150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。 周期性的覆蓋計劃 由于 Pamp。 對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機(jī)會。G公司通過 Pamp?？梢哉f，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。G 這份工作是否是他生存的需要；在招聘第二類人時應(yīng)除了誠實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力， Pamp。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。G 公司簡介、分銷商的介紹、 Pamp。銷售代表對工作有一些共同的需要。 再如，與銷售人員不期而遇時，除了簡單的問候，若加一句“最近工作怎么樣”或者“工作又什么困難嗎？”，既能體現(xiàn)相互尊重和關(guān)心，也可能讓你 得到意想不到的信息，為將來某些突發(fā)事件做好客戶滲透。 適應(yīng)區(qū)域：中小分銷商覆蓋的大中小城市；大城市分區(qū)覆蓋分銷商費(fèi)用不足以支持更多的人員；城市不大，送貨距離不長，因而路途時間耗費(fèi)。 DSR由分銷商的二級倉補(bǔ)貨。 2政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi)，例如 DSSR 日均銷售額為500800 元，由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上，即可設(shè)置 15001800元的信用額。 2明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 2明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計劃。下面，就幾類常見反對意見進(jìn)行討論。 DSR：老板，因為消費(fèi)著有著各種各樣的需求，即使你這里存在著貨架不足的問題，您也應(yīng)該夠進(jìn)這種產(chǎn)品，以滿足消費(fèi)者在您這里購買這種產(chǎn)品的需求，我已經(jīng)檢查過您的貨架，這種產(chǎn)品剛好適合放在這塊貨架上，所以請您先進(jìn) XX包。 DSR：老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 DSR：老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買， 60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 1KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。而不要把他們推向別的商店。讓我們研究一下吧。 5我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后 保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。（例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚 佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。 5促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點(diǎn)和報銷。 3培訓(xùn)銷售代表要點(diǎn) Pamp。 四小結(jié) 深度分銷能確保消費(fèi)者知曉并能隨時隨地買到 BL的產(chǎn)品； 對小店的分銷與覆蓋能幫和長久的生意； 有效的銷售隊伍管理及動作系統(tǒng)管理是有效地進(jìn)行深度分銷的基礎(chǔ)； 應(yīng)依據(jù)不同的生意狀況，在各市場確定各自的覆蓋模式。 今幾年，隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展，市場競爭日趨激烈，傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局被漸漸打亂，新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn)。能保證各項分?jǐn)傎M(fèi)用以上的可靠利潤，通常占到客戶總體利潤 50%以上。一言以蔽之，就是達(dá)到或超過 BL零售標(biāo)準(zhǔn)。但從長遠(yuǎn)來看，弊大于利。 此資料來自 , 大量管理資料下載 15 3 損害了 Pamp。 3控制商店唯一進(jìn)貨渠道，減少商 店在談判桌前的無理要求，對安全庫存和回款等工作順利進(jìn)行提供了良好的保障。G公司零售標(biāo)準(zhǔn)的寶貴資源，管理好銷售代表，具有非常重要的意義。比如（產(chǎn)品知識都不如商店清楚），就很難在商店經(jīng)理面前樹立“專家“形象，銷售難度會加大很多。首先培訓(xùn)內(nèi)容相當(dāng)多，而且要確保他們真正能夠自如運(yùn)用：這并不是幾個月就可以完成的，需要投入更多的時間和精力去傳授他給他們知識、技巧和經(jīng)驗。它確是大店管理中不可缺少重要環(huán)節(jié)。關(guān)鍵是要有目的去拜訪；否則，就浪費(fèi)了寶貴的人力資源。這需要大店銷售代表必須要掌握商店負(fù)責(zé)人的作息規(guī)律，如上、下班時間，休息時間，商店結(jié)此資料來自 , 大量管理資料下載 17 賬時間等等。因而要讓大店銷售代表意識到，只有有目的明確地拜訪，才能提高拜訪效率，提高成功率，促使生意真正穩(wěn)定快速提高。 四定期調(diào)整拜訪步驟 /拜訪路線 /每日拜訪家數(shù)。 二客戶滲透內(nèi)容： 一般來說，在客戶個人風(fēng)格、客戶組織結(jié)構(gòu)上，銷售代表會比較注意，但在獲取是生意數(shù)據(jù)，比如月銷量、利潤、庫存、資金信貸等方面卻存在較大問題，其中一個主要原因是不能夠分析這些數(shù)據(jù)，更不會用數(shù)據(jù)來支持自己的主意。 3利潤及毛利率：商店總利潤 /日化組 /報界 /主要競爭對手 /及毛利率（加價率） 此資料來自 , 大量管理資料下載 18 4庫存情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。 大店 管理中，庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一，即使在管理技術(shù)先進(jìn)的零售店，也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點(diǎn)造成的。 4脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因為這意味著服務(wù)水平的欠缺。 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 之后，每月銷量增加 30箱為 120+30=50箱，則每天為 150/30天 =5箱。 *有些商店月末指標(biāo)考核實(shí)際庫存數(shù)，因而應(yīng)月初，或月中訂單量加大，而月末時幾乎不訂貨。 一回款問題產(chǎn)生原因： 1零售商店經(jīng)營狀況不佳，且趨勢惡化。所以相當(dāng)一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳，償還貨款利息，開更多新店以達(dá)到規(guī)模效應(yīng)等等。 5其他原因 （ 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜，不具備合同的履約能力。 A類客戶不限，B類， C類客戶不同額度水平。 缺點(diǎn)：操作上相對復(fù)雜，而且需要預(yù)先談好合適的基本扣率，才有足夠的折扣優(yōu)惠給客戶。 4要加強(qiáng)銷售人員回款的管理和監(jiān)督。G 生意量大，付款額大，但由于 Pamp。 四主要收款技巧： 1開新店時，必須明確付款條件。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時間。它解釋了你所選擇去做的達(dá)到目標(biāo)的事情。這里有一個鐵的經(jīng)營法則：“銷 售人員的多少就是業(yè)績好壞的答案”。 3學(xué)歷：原則上高 中畢業(yè)或以上。工資福利政策不合理，對于有效地鼓勵以及獎勤罰懶，防止人才流失都會有很大的消極影響。 3確定工資 /獎金方法 在你和分銷商初步確定工資總體水平后，還要根據(jù)你們對他的工作期望，將他應(yīng)承擔(dān)的職責(zé)納入工資獎金系統(tǒng)中。因而，遵守《勞動法》的規(guī)定，要求分銷商為新招聘新員工購買的各種保險就顯得尤其重要。 它目前存在的主要問題是； 1費(fèi)用較高。因為國內(nèi)報紙，周末版知識性、趣味性較強(qiáng)，而且雙休日，讀者有更多閑暇時間閱讀。 各地區(qū)每年都要組織幾次大型人才交流會。 4職業(yè)介紹所。 6其他 通過業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競爭同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來源。 分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到 Pamp。但這類介紹所待業(yè)者多為能力差而不易找到工作的人。 參加這種招聘會，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 此資料來自 , 大量管理資料下載 25 要盡量安排醒目的招聘臺，同時要準(zhǔn)備較充分的公司宣傳材料，安排人員接待，解答應(yīng)聘者問題。 對于 Pamp。 3 招聘來源數(shù)量不穩(wěn)定。 2關(guān)于招聘活動的各種費(fèi)用。 一般來講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎金，以及薪水 +獎金+傭金制。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。 5良好的溝通技巧。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。 下面例舉一個“衡量”的例子： 目的 目標(biāo) 策略 措施 促進(jìn)小店分銷 在財政年度末的分銷量需達(dá)到 60%（對比目前的 30%來說） *促 銷部增加促銷以建立分銷 *我們會增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店 *我們會增加平均日訪問量以提高覆蓋能力 每季度小店加權(quán)分銷的調(diào)查數(shù)據(jù) 銷售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因為它有一個讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。 9銷售員必須準(zhǔn)時收款，不能拖延。 3 收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不 要說：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。 三判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號： 你是否注意到： *經(jīng)理經(jīng)常借口不在。實(shí)踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認(rèn)真及時對帳、收款，并且始終堅持原則， 有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。 3防患于未然。 不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當(dāng)，還會影響雙方合作關(guān)系。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 五訂貨基本技巧： 1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。一般安全庫存等于送貨時間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款 3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會。 2) 商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則 三客戶滲透結(jié)構(gòu)分析： 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： 1Pamp。 2庫存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫存和理性。G 產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。 3. 5店內(nèi)管理 客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間。 合適 的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 1保持全分銷（ C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒有脫銷情況。 另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。詳細(xì)的培訓(xùn)計劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他 如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設(shè)計師一樣，同一種理念能設(shè)計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定，也要參照 Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠(yuǎn)發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實(shí)力和動力，從而最終影響了 Pamp。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠(yuǎn)戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時 Pamp。 2 通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。對于日用消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因為消費(fèi)者不會象買房子一樣千挑萬選。 這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當(dāng)中，僅剩一家百貨商店