【正文】 關(guān)報(bào)表展示給 KDM看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。 適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。 在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生 “ 東西不好才促銷 “ 的逆反心理。 定價(jià)： 嚴(yán)格按 Pamp。 覆蓋拓展 拓展小店類型及目標(biāo)品牌 煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。 目的 將盡可能多的 Pamp。每個(gè)規(guī)格要有 1個(gè)以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。 促銷培訓(xùn) 在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任， 了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。（如佳潔士牙膏買進(jìn)一家獎勵 1元） 小店的促銷設(shè)計(jì)常見類型 套裝促銷 小店店主在一次性進(jìn)齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。很多生意機(jī)會。 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場發(fā)貨價(jià)不合理 15 KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應(yīng)價(jià)比批發(fā)市場批發(fā)價(jià)還高？是不是你們吃了太多提成？ 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場發(fā)貨價(jià)不合理151 第一類回答（被動解釋） 由于我們是送貨上門，甚至是隨時(shí)隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。 DSR： 老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進(jìn)齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進(jìn)齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 113 KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時(shí)候我再進(jìn)。而現(xiàn)在這些品牌已經(jīng)為您提供了很大的銷售量和利潤。 DSR： 老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費(fèi)者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時(shí)， 40%以上的消費(fèi)者或者推遲他們的購買， 60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 101 KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。 DSR： 老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 一不愿進(jìn)齊全分銷 4 KDM：我以前進(jìn)過這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。 一 不愿進(jìn)齊全分銷 二 不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場發(fā)貨價(jià)不合理 一不愿進(jìn)齊全分銷 1 KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤上的增長，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： Pamp。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 本動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 人員流動因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 好的倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。G經(jīng)理是他們的良師益友遠(yuǎn)勝過他們感到Pamp。G經(jīng)理可以考慮對小店 TL進(jìn)行 “ 培訓(xùn)技巧 ” 的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn) “ 演示 ” 時(shí)對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進(jìn)行直接培訓(xùn)。 B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。否則即使我們能順利實(shí)現(xiàn)招聘計(jì)劃，那些一門心思只為做Pamp。 招聘 根據(jù)需要招聘人員 招聘 大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。 配置 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6人時(shí)，建議設(shè) 1名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。G公司通過 Pamp。長此以往，店主會認(rèn)為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個(gè)商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導(dǎo)品牌的Pamp。（具體情況視各地的實(shí)際情況而定） 貿(mào)易政策 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對 Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計(jì)劃、競爭對手動態(tài)等因素時(shí)，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。 片區(qū)設(shè)置 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時(shí)，應(yīng)注意如下幾點(diǎn)： 片區(qū)設(shè)置 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。G深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 Pamp。G而言 使產(chǎn)品知名度及可購買性達(dá)到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。G客戶穩(wěn)定的生意來源之一。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時(shí) Pamp。 3規(guī)模?。? 營業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。G客戶的穩(wěn)定利潤來源。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對 Pamp。 Pamp。 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。G產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。G客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時(shí)增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時(shí)的風(fēng)險(xiǎn)成本。 貿(mào)易政策 送貨服務(wù) Pamp。 人員管理 目標(biāo) 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競爭對手的激烈競爭以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵。 招聘 我們在招聘第一類人時(shí)重點(diǎn)考察其是否誠實(shí)正直，吃苦耐勞， Pamp。G深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿Α公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個(gè)小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： Pamp。銷售代表對工作有一些共同的需要。 再如，與銷售人員不期而遇時(shí)，除了簡單的問候，若加一句 “ 最近工作怎么樣 ” 或者 “ 工作又什么困難嗎？ ” ，既能