【正文】 老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。 DSR： 老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 121 KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。讓我們研究一下吧。 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。 促銷管理 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。 （例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水 4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點和報銷。 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。 :50:0515:50Feb2326Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 , February 26, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 2023年 2月 26日星期日 3時 50分 5秒 15:50:0526 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 2023年 2月 26日星期日 下午 3時 50分 5秒 15:50: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。勝人者有力，自勝者強。 。 2023年 2月 26日星期日 3時 50分 5秒 15:50:0526 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 , February 26, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 店內(nèi)形象培訓(xùn)銷售代表要點： PG的店內(nèi)形象必須全面超過競爭對手。 在銷售介紹時只知一味強調(diào)贈品的利益只會讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。 適用：這類促銷常運用于新產(chǎn)品上市或重點規(guī)格的分銷促銷。 我們的各種宣傳材料，能增強你商店出售真貨的信譽。 （通過把每日訪問報表或促銷跟蹤表等有關(guān)報表展示給 KDM看，說明）我們的工資與銷量無關(guān)，也沒有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 13 KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒有地方放！ DSR： 老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會出現(xiàn)一個適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。那么，你應(yīng)該為他們來購進(jìn)這種產(chǎn)品。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費者了解在您的店里可以購買到這種產(chǎn)品。 DSR： 老板，我并沒有讓你提前 6個月購進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在 4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在 10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。讓我們看一看經(jīng)營同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的 X%。 DSR： 您上次進(jìn)這種產(chǎn)品的時候，他的銷售量已經(jīng)在穩(wěn)定增長，過去您用一周賣 3箱，那么我認(rèn)為現(xiàn)在您將賣得更好。下面，就幾類常見反對意見進(jìn)行討論。同時應(yīng)讓檢查人員樹立起自己既是檢查員又是分銷機會發(fā)現(xiàn)者這樣一種思想，才能使檢查結(jié)果客觀公正又能讓檢查員和銷售人員搞好溝通而不是對抗，有利于檢查工作取得最佳結(jié)果。 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周或每月訪問計劃。 慎用保證金制度：《勞動法》中嚴(yán)禁任何形式的保證金或押金，但可根據(jù)各地不同情況 制定諸如：銷售員先款后貨、銷售員集資（分銷商年底返紅利）等形式的約束。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 對 DSR的再補貨 DSR由流動貨車補貨。 優(yōu)點：充足的帶貨量提高效率并降低勞動強度，銷售人員素質(zhì)可以提高，貨物安全性好。作為約束、指導(dǎo)銷售代表行為的規(guī)范，雖然各地具體情況有所不同，不可能提出一個工作制度的樣板，但以下工作制度的基本框架仍是可資借鑒的。銷售代表對工作有一些共同的需要。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時樹立良好職業(yè)形象，需要通過培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)： A使小店銷售代表認(rèn)同公司的價值觀，如（誠實正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做 PG產(chǎn)品的生意。 2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。組長至少應(yīng)有 2名，銷售代表人數(shù)超過 10人時可按每 5名銷售代表中設(shè) 1名組長的編置依此類推。 詳細(xì)討論見 “促銷管理”。 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對小店可能會失去經(jīng)營成功品牌的機會。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。 片區(qū)設(shè)置 將目標(biāo)城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負(fù)責(zé)分銷覆蓋時，應(yīng)注意如下幾點： 片區(qū)設(shè)置 以不遺漏、不重復(fù)、不分散為原則。 獲得消費者的品牌忠誠，確保 PG品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。 1. 2 小店特點 1便利性： 與大店相比，競爭優(yōu)勢在于極大地方便消費者隨時隨地的購買 2分布廣泛： 道路兩邊，居民樓下，電話亭、報攤、煙攤均有我們的目標(biāo)小店。 有效地改變消費習(xí)慣，提高生活質(zhì)量。 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。 片區(qū)設(shè)置 每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。 覆蓋方式 ?周期性的覆蓋計劃 ?由于 PG產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（ 80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，店主的積極推銷也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。于是，我們對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。 招聘 作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點： 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 誠實正直 積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。 招聘 招聘中的透明度 我們在招聘時應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。 培訓(xùn) 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把 PG公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： PG公司簡介、分銷商的介紹、 PG的風(fēng)格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。 激 勵 激勵工作重在平時 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。 好的倉庫管理，帶貨 /補貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 由于有足夠的費用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 人員流動因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生