【正文】 果說培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。于是我們建議通過見習(xí)期的雙向了解之后，再做招聘的最后決定。 招聘 根據(jù)需要招聘人員 招聘 大凡應(yīng)聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標(biāo)。 配置 小店組織結(jié)構(gòu) 當(dāng)配置的銷售代表不足 6人時，建議設(shè) 1名不脫產(chǎn) TL兼一些日常管理和培訓(xùn)工作。 貿(mào)易政策 退貨及殘損處理 由于小店銷量小，每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨，故一般情況下不受理退貨及殘損處理。（具體情況視各地的實際情況而定） 貿(mào)易政策 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對 PG公司： 損害了公司的良好品牌形象，小店店主是認(rèn)為只有不好 賣的產(chǎn)品才會代銷。 覆蓋方式 在既定片區(qū)銷售代表進行分銷量覆蓋時，覆蓋方式在如下有所規(guī)范： 覆蓋方式 拜訪頻率： 合適的拜訪頻率，應(yīng)以成熟品牌不脫銷，新產(chǎn)品 4周內(nèi)賣進達標(biāo)，銷售人員拜訪 90%以上小店需要補貨為標(biāo)準(zhǔn)。 三 小店管理動作系統(tǒng) /補貨系統(tǒng) 三 小店管理工作系統(tǒng) 銷售隊伍和覆蓋系統(tǒng)是小店管理的兩大關(guān)鍵，其中以人員管理尤為重要，建立、維護一支積極進取，素質(zhì)過硬的銷售隊伍，以高效的覆蓋系統(tǒng)為支持，在小店實現(xiàn)公司的零售目標(biāo)，是慣穿小店管理工作系統(tǒng)的一條主線。 ? 穩(wěn)定而廣泛的客戶網(wǎng)絡(luò)，建立長久生意的基礎(chǔ) 通過覆蓋數(shù)目巨大的小店客戶，建立穩(wěn)定的客戶網(wǎng)絡(luò)，能有效地提高 PG客戶在當(dāng)?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助 PG客戶建立長久生意的基礎(chǔ)。寶潔系列培訓(xùn)資料 小店銷售管理 一 小店概述 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。 ? 穩(wěn)定的利潤來源 雖然對小店銷售中遇到批發(fā)市場價格沖擊，但由于小店直接面對消費者，同時， PG分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對小店的供應(yīng)價格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費用，也是 PG客戶的穩(wěn)定利潤來源。 建立一個完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。銷售代表每天訪問以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實現(xiàn)安全庫存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進檢查。 貿(mào)易政策 供應(yīng)價 小店供應(yīng)價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加 5%為宜。 貿(mào)易政策 送貨服務(wù) PG公司通過 PG分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過電話，傳呼方式訂貨。 配置 銷售代表人數(shù) 銷售代表人數(shù)可由以下公式確定： 銷售代表人數(shù) =目標(biāo)小店店數(shù) x商店拜訪頻率（周） 每日拜訪家數(shù) x5天 其中，目標(biāo)小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口 /500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周 1次，每日拜訪家數(shù)建議每天 25家。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應(yīng)大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。 招聘的最后決定 通過了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足 PG深度分銷工作的要求，為期一周左右的見習(xí)期可以讓應(yīng)聘者直觀了解深度分銷工作，我們也能清楚看到該應(yīng)聘者是否吃苦耐勞，是否有培訓(xùn)、發(fā)展?jié)摿??？紤]到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔(dān)更大的責(zé)任，因此，小店銷售代表的培訓(xùn)更多是在養(yǎng)成正確的銷售習(xí)慣，初步培訓(xùn)銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓(xùn)可由小店 TL執(zhí)行，而 PG經(jīng)理可以考慮對小店 TL進行“培訓(xùn)技巧”的培訓(xùn)，在做各種培訓(xùn)“演示”時對有發(fā)展?jié)摿Φ男〉赇N售代表進行直接培訓(xùn)。 激 勵 激勵工作重在平時 又如，當(dāng)有銷售人員取得突出的工作業(yè)績或進步明顯時，不妨在會議上公開表揚，不要小看受到尊重時一個人激勵的作用。 設(shè)立小店獨立倉庫 專人管理，責(zé)權(quán)分明 分類管理：貨物與 POP分類；品種規(guī)格分類；整件與拆零分類； 售貨與贈品分類 逐日管理，定期核對 帶貨 /補貨系統(tǒng) 單人送貨并銷售 優(yōu)點：成本低，責(zé)任明確，易于管理 缺點：帶貨量低使補貨頻率必須增加；每日訪問數(shù)不高；人員素質(zhì)難于掌握，治安狀況不好地區(qū)貨物安全性差。 常用于分銷商處于市中心，且城市不大這一狀況。 合理的報酬：使 DSR感受基本需求的滿足。 本動作程序進行分銷賣進。或者指定相應(yīng)的促銷計劃以反擊競爭對手的活動。 公正評定，及時反饋 檢查人員應(yīng)及時（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過 PG經(jīng)理或小店 TL轉(zhuǎn)達給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。 一不愿進齊全分銷 3 KDM：我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品，我沒有足夠的貨架位置。 DSR： 我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來最大的銷售量和利益，所以您進這種品牌三個規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來的利益。 DSR： 老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險失去您的顧客，因為他們會在您的競爭對手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。請您用心回顧一下， PG推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出 X品牌和 Y品牌時，也并沒有人事先提出要這種產(chǎn)品。所以您應(yīng)該購進這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號召，那么，消費者看了廣告后，他就會說： OH，我上周在 XX商店就看到這種產(chǎn)品，這對您來將是一種無價的廣告。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 122 KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。所以您應(yīng)該給他們一個機會。 對于某些成功的新產(chǎn)品，您只 。 促銷辦法的設(shè)計 促銷辦法一般有兩種： 一種是針對小店的促銷（如舒膚佳買六送一） 一種是針對銷售隊伍的促銷。 小店的促銷 針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。每個規(guī)格要有 1個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。（此處也視乎各地情況而定） 覆蓋拓展 拓展小店區(qū)域目標(biāo) 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 在覆蓋拓展的第一次賣進時，最好有一定促銷支持。 2023年 2月 26日星期日 下午 3時 50分 5秒 15:50: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 15:50:0515:50:0515:50Sunday, February 26, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 15:50:0515:50:0515:502/26/2023 3:50:05 PM ? 1越是沒有本領(lǐng)的就越加自命不凡。 下午 3時 50分 5秒 下午 3時 50分 15:50: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴