【正文】 不變 短 ↓ 不變訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。 回款管理w 作為一個(gè)完善的銷售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒(méi)有錢結(jié)帳現(xiàn)象。信用額一般要定期調(diào)整。 對(duì)于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對(duì)于超期貨款滯納金制度。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。*商店有新的投資項(xiàng)目，比如房地產(chǎn)投資等。銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。銷售代表的招聘與培訓(xùn) 總述： OGSM 系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到 Pamp。不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。w 與分銷商一起制定招聘政策當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。要參照目前在職 DSR 工資福利水平，避免差距太大或太小。主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等。版面位置及大小。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談。w 大中專院校及職高、技校。工作的人。分銷商銷售人員的素質(zhì)高低，穩(wěn)定性直接關(guān)系到 Pamp。首先可以從簡(jiǎn)歷上所述資料詢問(wèn)更多相關(guān)情況。B： 讓應(yīng)聘者有更多時(shí)間向你表達(dá)，而不是讓你滔滔不絕。G 利用溝通技巧控制面試。G 公司； —— 為什么要交換工作； —— 你最喜歡的工作是什么了解應(yīng)聘者一般能力可以問(wèn)： —— 以前做過(guò)什么重要工作 —— 你覺(jué)得自己有哪些長(zhǎng)處也可以參照 Pamp。面試是整個(gè)挑選過(guò)程的核心部分。w 其他通過(guò)業(yè)務(wù)接觸，工作中接觸到的顧客供應(yīng)商，非競(jìng)爭(zhēng)同行及其他各類人員都可以成為銷售人員的可能來(lái)源。這種方法特點(diǎn)是簡(jiǎn)單易行，費(fèi)用較低，適于小規(guī)模招聘。因?yàn)閰⒓訂挝缓芏?，因而?guī)模和針對(duì)性都較強(qiáng)，而且時(shí)間短，見(jiàn)效快。w 對(duì)于 Pamp。招聘來(lái)源數(shù)量不穩(wěn)定。 w 關(guān)于招聘活動(dòng)的各種費(fèi)用。一般來(lái)講，要工資制度有以下幾種：固定薪水制，薪水 +傭金，薪水 +獎(jiǎng)金，以及薪水 +獎(jiǎng)金 +傭金制。銷售代表作為分銷商的雇員，我們需要和分銷商協(xié)商確認(rèn)他們的工資福利和待遇。良好的溝通技巧。因而，招聘這一工作就顯得特別重要。 “ 衡量 ” 的例子：*促銷部增加促銷以建立分銷*我們會(huì)增加更多由指定的分銷商覆蓋的商店*我們會(huì)增加平均日訪問(wèn)量以提高覆蓋能力每季度w 銷售人員的招聘 眾所周知，的成功很重要的原因之一就是因?yàn)樗幸粋€(gè)讓同行敬佩，富有效率的銷售網(wǎng)絡(luò)。銷售員必須準(zhǔn)時(shí)收款，不能拖延。收款時(shí)，要態(tài)度堅(jiān)決，不可低姿態(tài)：比如： “ 不要說(shuō)：經(jīng)理，您今天結(jié)賬方便嗎？方便的話，把賬結(jié)清吧。*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。有些銷售員有時(shí)與客戶合作時(shí)間很長(zhǎng)，礙于情面，甚至完全站在客戶利益而忘掉了基本原則，也會(huì)導(dǎo)致回款不暢情況。有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。建議： 這種方法要在原則基礎(chǔ)上，適當(dāng)進(jìn)行一定調(diào)整，以適應(yīng)不同客戶，以不直接告訴客戶實(shí)際信用額，內(nèi)部控制較好。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等）二、主要解決手段：信用哦制度：信用額 是指客戶以先貨后款方式從分銷商處購(gòu)如產(chǎn)品最大限額。商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。每天查看分銷商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。 五、訂貨基本技巧： ICO 是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2 天，那 么 ICO（ 天數(shù)） =2+3+2=7（天）。高庫(kù)存也會(huì)帶來(lái)資金上的壓力，影響回款貨物因積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)影響銷售（比如玉蘭油），甚至?xí)p壞。這也說(shuō)明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。2）商店結(jié)款信譽(yù)，借款方式，結(jié)款原則三、客戶滲透結(jié)構(gòu)分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： Pamp。 2）庫(kù)存結(jié)構(gòu)：各主要品牌的庫(kù)存和理性。G 產(chǎn)品毛利較低（ 10%30%） 情況，如何利用我們的庫(kù)存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來(lái)證明 Pamp。 店內(nèi)管理 客戶滲透客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷售人員的惰性。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6 家，一般在 810 家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著：保持全分銷（ C 店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒(méi)有脫銷情況。另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《分銷代表培訓(xùn)指南》。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力。因此合適的供價(jià)體系，一方面可以讓商店對(duì) Pamp。根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個(gè)具體分銷商，同時(shí)其他分銷商不得介入。G 公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。 區(qū)域商店劃分：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。對(duì) BL 來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費(fèi)品，能夠有機(jī)會(huì)達(dá)到或超過(guò) C 點(diǎn)零售標(biāo)準(zhǔn)。目的將盡可能多的 Pamp。每個(gè)規(guī)格要有 1 個(gè)以上平面陳列，任何種類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對(duì)優(yōu)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 促銷培訓(xùn)在培訓(xùn)時(shí)，讓每位銷售人員明確促銷背景和責(zé)任，了解該促銷對(duì)小店店主的主要好處，提供給每位銷售代表一份說(shuō)服性銷售介紹資料（并且熟記）對(duì)促銷順利開展有舉足輕重的作用。（如舒膚佳買六送一活動(dòng)）w 特點(diǎn)：保障目標(biāo)分銷的買進(jìn)，但不夠靈活。我們會(huì)經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈(zèng)一等，而且，我們的銷售人員會(huì)幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機(jī)會(huì)。批發(fā)市場(chǎng)也必須是到了一定的量才會(huì)有價(jià)格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒(méi)有量的限制。如果消費(fèi)者要購(gòu)買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時(shí)，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就會(huì)有機(jī)可乘 —— 因?yàn)樗M(jìn)齊了全部規(guī)格。所以您應(yīng)該購(gòu)進(jìn)這種新的產(chǎn)品并擺放在貨架上作為號(hào)召，那么，消費(fèi)者看了廣告后，他就會(huì)說(shuō)： OH， 我上周在 XX 商店就看到這種產(chǎn)品，這對(duì)您來(lái)將是一種無(wú)價(jià)的廣告。請(qǐng)您用心回顧一下， Pamp。 KDM： 這種規(guī)格在我的店里賣不動(dòng)。DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個(gè)規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請(qǐng)您記住這點(diǎn)：您有很多類型的顧客，他或許來(lái)自一個(gè)大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進(jìn)兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。您應(yīng)該知道，沖動(dòng)型購(gòu)買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。 小店銷售代表依據(jù)小店基本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。強(qiáng)貨培訓(xùn)：使 DSR 感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。對(duì) DSR 的再補(bǔ)貨DSR 直接由分銷商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。 倉(cāng)庫(kù)管理小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。從激勵(lì)的角度看，讓銷售人員感到 Pamp。培訓(xùn)安排每個(gè)小店銷售代表都應(yīng)有一個(gè)培訓(xùn)計(jì)劃，該計(jì)劃應(yīng)具體安排銷售代表在何時(shí)由何人進(jìn)行哪個(gè)課題的培訓(xùn)。為了使銷售人員能有良好的發(fā)展前途，同時(shí)樹立良好職業(yè)形象，需要通過(guò)培訓(xùn)達(dá)到以下目標(biāo)：A 使小店銷售代表認(rèn)同公司的價(jià)值觀，如（誠(chéng)實(shí)正直，用正確的辦法做正確的事），用專業(yè)的方式、技巧做 Pamp。另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。（這點(diǎn)也視各個(gè)地方的具體情況而定）招聘計(jì)劃的指定招聘應(yīng)做好計(jì)劃，招多少個(gè)做什么工作的人是計(jì)劃的核心。要達(dá)到這一目標(biāo)，我們需要在人員的配置、招聘、培訓(xùn)、激勵(lì)、檢查、工作制度等幾方面做卓有成效的工作。G 分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過(guò)電話，傳呼方式訂貨。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。G 產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理）， 小店分銷要求高（ 80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)）， 僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在 30 家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天 ）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。G 品牌的領(lǐng)導(dǎo)地位。G分銷商提供各種銷售支持和服務(wù)，故客戶對(duì)小店的供應(yīng)價(jià)格仍有足夠的毛利率，即使除去各種費(fèi)用，也是 Pamp。w 便利性：與大店相比，競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)在于極大地方便消費(fèi)者隨時(shí)隨地的購(gòu)買分布廣泛：道路兩邊，居民樓下，電話亭、報(bào)攤、煙攤均有我們的目標(biāo) 小店。G 產(chǎn)品銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。穩(wěn)定的利潤(rùn)來(lái)源雖然對(duì)小店銷售中遇到批發(fā)市場(chǎng)價(jià)格沖擊，但由于小店直接面對(duì)消費(fèi)者，同時(shí) Pamp。獲得消費(fèi)者的品牌忠誠(chéng)，確保 Pamp。G 的小店策略建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊(duì)伍來(lái)實(shí)現(xiàn)分銷覆蓋。當(dāng)一個(gè)片區(qū)店數(shù)超過(guò) 150 家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。周期性的覆蓋計(jì)劃由于 Pamp。 對(duì)小店可能會(huì)失去經(jīng)營(yíng)成功品牌的機(jī)會(huì)。G 公司通過(guò) Pamp。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)：誠(chéng)實(shí)正直、積極進(jìn)取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。G 這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。 w 培訓(xùn)培訓(xùn)目標(biāo)任何銷售人員，都是從小店做期的。G 的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、 BCP、 基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本 PSF（ 了解利益性銷售及滿足客戶常見(jiàn)的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見(jiàn)的技巧。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵(lì)的前提。好多倉(cāng)庫(kù)管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財(cái)務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問(wèn)時(shí)間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來(lái)的麻煩。由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見(jiàn)效更快。人員流動(dòng)因素由于小店 DSR 的穩(wěn)定性不太高，人員的流動(dòng)往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種：招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口印件、身份證復(fù)印件等資料。在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動(dòng)作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來(lái)探討分銷管理這一課題。 檢查制度檢查制度作為小店分銷管理的一個(gè)極其重要的部分，不僅能跟進(jìn)銷售人員的分銷賣進(jìn)和維持情況，還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機(jī)會(huì)。G 經(jīng)理或小店 TL 轉(zhuǎn)達(dá)給被查片區(qū)銷售人員，有利于共同認(rèn)可檢查結(jié)果。DSR： 老板，今天我向你推出這種品牌的原因是顧客在別的商店已經(jīng)在購(gòu)買 這種品牌。 KDM： 我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您?gòu)進(jìn)這一箱。DSR： 老板，您這種做法的后果不僅會(huì)使您在有人購(gòu)買這種產(chǎn)品時(shí)失去一個(gè)銷售機(jī)會(huì)，而且還會(huì)使您的老顧客們?nèi)ツ母?jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去買這種產(chǎn)品。您購(gòu)進(jìn)這種