【正文】 ，能使產(chǎn)品按照公司建議零售價執(zhí)行；另一方面，也可以使分銷商加快資金周轉(zhuǎn)，獲取合理利潤。而且，大店的經(jīng)理往往層次相對較高，有自己的主見，改變其觀念不容易、。我們擁有比競爭對手更強的銷售人才，就意味著在大店的生意發(fā)展中，我們擁有更多的優(yōu)勢和機會。只有這樣，才能有一個強有力的隊伍出色完成我們零售覆蓋工作。一制定定期拜訪制度實踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會越大，和商店的合作關(guān)系就會越好。二確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù)合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪，而不是把更多的時間用在途中，或者用在等候KDM上。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。因此監(jiān)管有時也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了，就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了，客戶無非就是想提高銷量/利潤目標等等。2銷量：商店總銷量/日化組總銷量/Pamp。2）同期我們相關(guān)品牌銷量活動情況。3競爭對手活動及對Pamp。2庫存太低直接會影響良好的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。訂單間隔：兩次訂單到送貨時間。它會隨著生意的發(fā)展不斷變化。*有貨架外堆頭陳列時，要單獨計算促銷產(chǎn)品庫存量。特別是在競爭日趨激烈的環(huán)境下，無論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽下降，零售風險增大的問題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因為回款問題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問題。在1995年前，全國零售企業(yè)形勢非常樂觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒有了解商店實際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫存偏高和有些規(guī)格積壓時間過長，這也是導致商店結(jié)帳困難的原因。（建議每季度一次）實際運作中，可根據(jù)實際情況，劃分不同信用額度等級。比如：根據(jù)商店實際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。有些商店經(jīng)理為了急于進貨或獲得到最低的供貨價格，明知無法實現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會逐步改善回款狀況。*商店被同行批評得一無是處。6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫存是比較合理的。“目的”的例子如：——增大市場占有率——促進小店分銷——更常去訪問大店目標：目標是“具體什么”的一個描述，它需要精確到時間和數(shù)字。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。一般認為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應具備一些最基本的條件：1積極進取，踏實肯干，吃苦耐勞。1工資福利政策在整個招聘前期的準備工作中占有非常重要地位。因為工資不可能無限制大副上漲，而且也容易使在職DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。G公司員工，或許也只是分銷商的臨時員工。它的特點是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應征者，其中報紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。3刊出日期。面試地點安排在公司經(jīng)營部為好。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學校召開招聘會，為鼓勵學生到企業(yè)中工作，應向?qū)W生詳細介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動員工工作積極性，又可以降低招聘費用。1人員挑選程序：1先閱讀簡歷，通過年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。G公司通常面試程序。3面談記錄適而可止。錄用一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)。特別是要注意按照中國合同有關(guān)勞動用工政策辦事，盡量勸說分銷商給錄用者辦理相應保險，比如說各種保險，人身意外傷害保險，養(yǎng)老保險，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實實地盡快工作。1技巧2工作的意識*通過培訓他能得到技巧，通過激勵來建立他去做好工作的意原。要保證你對現(xiàn)在得工作程序和基本職責了解得非常清楚，尤其要注意細節(jié)。觀察下屬的表現(xiàn)時也要相當敏感，你才能控制整個培訓，確保正確的理解，同時保持對他們的一種挑戰(zhàn)。有效的培訓將帶來良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。履行承諾，明智的處理問題和公司交易被認為是Pamp。教導他們以最佳得方法來達到這些目標，清除那些對目標沒有貢獻的事情。你將根據(jù)這些目的和目標來知道他們的培訓。不時地穿插一些與。1預習要培訓得內(nèi)容給受訓者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學習愿望。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。對客戶——一般說來，顧客把Pamp。*在培訓中，一個領(lǐng)導者應該定期得作示范訪問，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵你所培訓得人對他們得工作熱情。*培訓將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進步。從根本上來說，這就是培訓。因為在這一步開始，分銷商要履行對應聘人員工資、福利等各項待遇的責任。3綜合評議，填寫評估表。面試技巧：1仔細閱讀應聘者簡歷或申請表，準備問題。此外透過應聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來實際工作情形。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是Pamp。5內(nèi)部同事和朋友。這是招應屆畢業(yè)生人才的主要途徑。首先要安排面試，所以一般要求應聘者先寄回簡歷，初步篩選后再安排面談，應聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應聘期限應包括一個周末或周日，因為有很多人是再工作同時尋找更合適的工作，他們只有周末才有時間。2版面位置及大小。主要費用有：廣告費，面試場地租金等。主要工資獎金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎金，工齡獎金，突出貢獻獎等。2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。與分銷商一起制定招聘政策當你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個招聘計劃。不要企盼一個跨國公司總裁會來作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績的好壞，都會直接影響到Pamp。 銷售代表的招聘與培訓目的、目標、策略、衡量總述OGSM系統(tǒng)對于整個組織來說，是傳達它要達到什么信息的最基本的方法。4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會比較順利。*付款一拖再拖。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。目前在中國，商店的普遍信譽或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。它的計算是以客戶連續(xù)三個月平均銷量為基礎，同時考慮客戶信譽程度，結(jié)帳時間，以及客戶安全庫存所需產(chǎn)品價值而制定的。先給小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒有考慮這些廠家實際銷量，所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象。因而商店整體來講資金明顯不足，付款期限加長，有些甚至瀕于倒閉。作為一個完善的銷售過程，沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動 有 ↑ 不變 無 ↓ 不變C：送貨時間 長 ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場實際情況，選擇合適訂單量。假設每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。二定義：通過一系列與庫存相關(guān)的因素，如進倉數(shù)，出倉數(shù)及銷售量等，合理的控制庫存水平，從而達到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫存投入，達到最大產(chǎn)出。過低或過高庫存都會對生意造成不良影響。2Pamp。5競爭對手促銷活動狀況。此外，應該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點供大家參考。一理解客戶滲透重要性?！比苊獍菰L流于形式?！傲_馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計劃出上獲得的。3能夠及時解決客戶的問題。G公司對客戶的尊重，對客戶提供良好服務有力措施之一。對于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進一步努力。一個優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價值是不可低估的。2要有較強的溝通能力和客戶滲透能力大店的競爭相對于小店、批發(fā)商要激烈得多，競爭對手促銷活動層出不窮。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴格單一分銷商供貨政策。長此下來，對Pamp。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。這意味著，以長遠來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。4產(chǎn)品線：應比較齊全。1目的將盡可能多的Pamp。每個規(guī)格要有1個以上面味陳列，任何品類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手。3促銷培訓在培訓時，讓每位銷售人員明確促銷背景和責任，了解該促銷對小店店主的主要好處，提高給每位銷售代表一份說服性銷售介紹資料（并且熟記）對促銷順利開展有舉足輕重的作用。（如佳潔士牙膏買進一家獎勵1元）針對小店的促銷設計常見的類型有：套裝促銷：小店店主在一次性進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后，可獲得一定的贈。很多生意機會。（三）認為小店供應價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理KDM：你們既然是廠家直銷，為什么小店供應價比批發(fā)市場批發(fā)價還高？是不是你們吃了太多提成？第一類回答（被動解釋）1由于我們是送貨上門，甚至是隨時隨量地送貨，不可避免增加了我們的成本。2老板，我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間，進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍。您購進這種新的品牌，將會使消費者加深這種印象。DSR：1老板，您這種做法的后果不僅會使您在有人購買這種產(chǎn)品時失去一個銷售機會，而且還會使您的老顧客們?nèi)ツ母偁帉κ帜抢锶ベI這種產(chǎn)品。您應該得到他們?nèi)康纳?，所以我希望您購進這一箱。5KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進第四種。2KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。4公正評定，及時反饋檢查人員應及時（最好在第二天）將檢查結(jié)果通過Pamp?；蛘咧付ㄏ鄳拇黉N計劃以反擊競爭對手的活動。小店管理的核心在于分銷的賣進、維持和拓展。每個分銷商有各自的財務系統(tǒng)，沒有必要強求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務安全問題及對策。適應區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強調(diào)也不為過。從激勵的角度看，讓銷售人員感到Pamp?？紤]到小店并不是每一個銷售代表都需要承擔更大的責任，因此，小店銷售代表的培訓更多是在養(yǎng)成正確的銷售習慣，初步培訓銷售基本技巧的范疇內(nèi)，我們建議一般性的小店銷售代表培訓可由小店TL執(zhí)行，而Pamp。B時小店銷售代表掌握達到深度分銷標準的基本技巧。否則即使我們能順利實現(xiàn)招聘計劃，那些一門心思只為做Pamp。3根據(jù)需要招聘人員大凡應聘一家公司，無非有著生存（活下去）和發(fā)展（更好的活）兩種目標。2小店組織結(jié)構(gòu)當配置的銷售代表不足6人時，建議設1名不脫產(chǎn)TL兼一些日常管理和培訓工作。G公司通過Pamp。長此以往，店主會認為該產(chǎn)品不僅不賺錢，還占了他的貨架，于是不愿再經(jīng)營該產(chǎn)品，對于一個商店不經(jīng)營市場領(lǐng)導品牌的Pamp。（具體情況視各地的實際情況而定）2回款小店回款應是100%現(xiàn)款現(xiàn)貨，在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的，因為這樣做：對Pamp。在考慮到銷售人員技巧熟練程度、新產(chǎn)品推廣、執(zhí)行促銷計劃、競爭對手動態(tài)等因素時，可將拜訪頻率在每家小店每周一次到每兩周一次之間調(diào)整。將目標城市的市區(qū)劃分為若干片區(qū)由專人負責分銷覆蓋時，應注意如下幾點：1以不遺漏、不重復、不分散為原則。G深度分銷目標通過積極有效的方式把Pamp。G客戶建立長久生意的基礎。2對Pamp。寶潔系列培訓資料小店銷售管理目錄一小店概述二小店銷售目標及策略三小店管理動作系統(tǒng)四小結(jié)一小店概述小店原指遍布各地的直接面對消費者的小型零售終端。有效地改變消費習慣，提高生活質(zhì)量。G客戶在當?shù)?，在日化行業(yè)中的知名度，從而幫助Pamp。二小店銷售目標及策略Pamp。以下我們將就片區(qū)設置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。一般情況下。1供應價小店供應價可高于批發(fā)市場的發(fā)貨價，一般以廠價加5%為宜。作為日用消費品的銷售，不僅要作好四項基本原則，電珠的積極推銷也是非常重要的，失去了電珠的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。5銷售支持Pamp。1銷售代表人數(shù)銷售代表人數(shù)可由以下公式確定：銷售代表人數(shù)=目標小店店數(shù)x商店拜訪頻率（周）每日拜訪家數(shù)x5天其中，目標小店店數(shù)若暫無資料，可用城市（市區(qū)）人口/500這一數(shù)字臨時代替，商店拜訪頻率在初始覆蓋時建議每周1次，每日拜訪家數(shù)建議每天25家。首先是人數(shù)，我們的招聘人數(shù)應大于配置時計算出的人數(shù)，這樣做有利于人員的自然淘汰、提升人員以及擴大組織，其次確定需要多少人招聘來長期深度分銷工作，多少人在一段時間內(nèi)只要技巧熟練，銷售業(yè)績好就得到提升。4招聘中的透明度我們在招聘時應向應聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。G產(chǎn)品的生意。3培訓安排每個小店銷售代表都應有一個培訓計劃，該計劃應具體安排銷售代表在何時由何人進行哪個課題的培訓。例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提?？记谥贫茸飨r間請假制度缺勤處罰日常工作流程每日工作安排（如出街前準備、每日工作總結(jié)等）銷售工具準備固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率需填寫的各種報表小店零售標準檢查制度檢查隊伍構(gòu)成檢查方式檢查項目（覆蓋、四項基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等）檢查評分辦法工資級別制度級別構(gòu)成級別評定辦法級別升降條件工資形成辦法工資組成（如基本工資、固定補貼、崗位津貼、工齡工資、季度補貼或福利、加班工資等以及考勤獎懲金）工資形