【正文】 乎無(wú)關(guān)緊要。讓公司的人們擁有同樣的目標(biāo)和愿望，為什么不把它作為你的經(jīng)營(yíng)哲學(xué)呢？努力去爭(zhēng)取周圍人的接受對(duì)你是十分有益的。 　　 　　記住，下次你企圖做某件事情時(shí)，你應(yīng)該本能地認(rèn)為這件事對(duì)你來(lái)說是最好的。 　　安全感的喪失 　　你知道有多少人害怕放棄他們的安全感或金錢嗎？當(dāng)你開始步入銷售領(lǐng)域時(shí)，為了創(chuàng)收要經(jīng)常有一些開支。銷售專家已經(jīng)學(xué)會(huì)了重要的一課： 　　通過犯錯(cuò)誤才能學(xué)會(huì)正確的銷售手段，保持你的激情，學(xué)習(xí)怎么去做，克服失敗的痛苦，堅(jiān)持再堅(jiān)持。 　　“做你最害怕的事情并且控制你的恐懼。 　　一個(gè)新手，在一天中要經(jīng)歷多少次的失敗呢？ 　　不要把失敗當(dāng)做失敗，只是當(dāng)做一種學(xué)習(xí)的經(jīng)歷： 　　當(dāng)你向一個(gè)毫無(wú)興趣的團(tuán)體展示你的商品時(shí)，當(dāng)你被一個(gè)可能成為消費(fèi)者的人拒絕時(shí)，或當(dāng)你認(rèn)為能夠售出商品而未成交時(shí)，你可能會(huì)產(chǎn)生下面的一種反應(yīng)： 　　 　　看到了嗎？這就是對(duì)待事物的根本態(tài)度。 　　或者，如果魚雷接受了拒絕指令并向最近的靶子奔進(jìn)會(huì)發(fā)生什么事？就會(huì)對(duì)無(wú)辜的人造成傷害。事實(shí)上，當(dāng)你將你的幽默故事與其它促銷人員分享時(shí)，你同樣知道了發(fā)生在他們身上的類似的經(jīng)歷。 消除自卑意識(shí)　　許多促銷人員心中都籠罩一片陰影——自卑意識(shí)。促銷人員微妙的心理差異，造成了銷售成功與失敗的巨大差異。銷售工作是為社會(huì)大眾謀利益的工作，顧客從銷售中得到的好處遠(yuǎn)比促銷人員多。在外向性格中有超級(jí)促銷人員，在內(nèi)向性格中也有超級(jí)促銷人員。如果害怕失敗而不敢有所動(dòng)作，那就是在一開始就放棄了任何成功的可能。一位確信國(guó)家未來(lái)的命運(yùn)掌握在他們手中的小學(xué)老師，在教育祖國(guó)的花朵時(shí)，能感覺到他的眼神中那股神圣的光輝。關(guān)心是要拿出實(shí)際的行動(dòng)，關(guān)心是“你能知道消費(fèi)者想什么”，關(guān)心是“你知道消費(fèi)者的喜好”，關(guān)心是“你知道什么樣的信息消費(fèi)者需要，你會(huì)設(shè)法提供給消費(fèi)者”，關(guān)心是“不管生意做不做得成，我想和你做個(gè)好朋友。因此作為一位專業(yè)的促銷人員你第一個(gè)意志力的考驗(yàn)就是：不管多么的艱辛，你一定要有堅(jiān)定的信念達(dá)到這里所指的最低目標(biāo)。你尊重你的消費(fèi)者，所以要讓你的消費(fèi)者每多花一分錢，都能獲得多一分的價(jià)值。是故銷售技巧可以幫你成為一位學(xué)有專長(zhǎng)的專業(yè)人才，但想要成為一流、想要達(dá)成卓越、想要成為大師，憑借的不只是技巧，而是一股精神的力量，是你的信念。因此，從現(xiàn)在這一時(shí)刻起，你就必須建立你自己的信念，這就是你成為杰出銷售人才的秘訣。你尊重你的消費(fèi)者，所以你站要在消費(fèi)者的利益點(diǎn)，為消費(fèi)者考慮。 　　促銷人員也是人，你很難要求他長(zhǎng)時(shí)間終日暴露在被消費(fèi)者拒絕的環(huán)境中，仍維持他的意志力，但是他的意志力必須支持他完成“最低的目標(biāo)”。 　　有些促銷人員常常苦于面對(duì)消費(fèi)者時(shí)，找不出談話的話題，而羨慕那些能和消費(fèi)者愉快交談的促銷人員們。 　　確信你的工作對(duì)消費(fèi)者有貢獻(xiàn) 　　化妝品的企業(yè)主相信他能帶給人們美麗的希望，從而建立全球性的企業(yè)。有些促銷人員把失敗看成是自己無(wú)能的象征，把失敗記錄看成是自己能力低下的證明。一些促銷人員認(rèn)為，促銷人員要與各類人物打交道，需要外向性格，那些性格內(nèi)向的人便認(rèn)為自己不適合從事銷售工作。美國(guó)某機(jī)構(gòu)調(diào)查表明，銷售新手失敗的一個(gè)最大原因是職業(yè)自卑感，他們覺得自己似乎是在乞討謀生，而不是在幫助他人。一些促銷人員在走到顧客的大門前時(shí)，躊躇不前，害怕進(jìn)去受到顧客冷遇。通過總結(jié)你的銷售經(jīng)歷，學(xué)會(huì)玩弄數(shù)字游戲，你將會(huì)是你的銷售技巧更加精練，也將會(huì)取得更多的成功。 　　你學(xué)會(huì)的是過后的大笑。 　　但是如果來(lái)自所有的反面信息的輸入對(duì)魚雷的操縱不當(dāng)并使它進(jìn)入了危險(xiǎn)區(qū)域怎么辦？當(dāng)你進(jìn)入危險(xiǎn)區(qū)域時(shí)發(fā)生的兩種情況是什么？是退縮或有了敵意。 　　設(shè)想一下你為了得到渴望的東西你能夠接受大量的，如超千次的“不”字而仍會(huì)堅(jiān)持下去嗎？何等堅(jiān)韌??！白熾燈故事的無(wú)價(jià)之處就在于愛迪生回答了在經(jīng)歷失敗后的感受： 　　我沒有失敗千次。 　　對(duì)抗失敗的公式 　　有一個(gè)笑話，說有一個(gè)吝嗇鬼在街上買饅頭吃，吃到第七個(gè)的時(shí)候他感覺到飽了，于是他感慨地說：“早知道這個(gè)饅頭能吃飽，前面的就不用買了。你或許經(jīng)常聽到過這樣的表述： 　　如果你從不去接近消費(fèi)者，你將永遠(yuǎn)不能臨近銷售。真正的銷售高手和初學(xué)者的區(qū)別在于高手們自問的是一個(gè)不同的問題：我到底做對(duì)了哪些？ 　　看待事物可以有不同的方式。同樣，認(rèn)識(shí)到將事業(yè)帶入停頓的危險(xiǎn)信號(hào)也是十分有益的。這樣生活會(huì)更加甜蜜，所有奇妙的事情和人們似乎都被你吸引，像別人一樣，所有的動(dòng)機(jī)都是相互關(guān)聯(lián)的。 　　如何使自信成為限制則是一件困難的事情，你必須擁有其它所有的動(dòng)機(jī)： 　　 　　你何時(shí)聽人說過人們的行為會(huì)將一個(gè)已經(jīng)在廢棄堆上的人推倒？這種事情的發(fā)生不會(huì)是這樣明顯的。一些孩子甚至?xí)コ韵x子或者毀壞東西，所有這些都是為了吸引人們的注意。但不要那么快稱他們?yōu)槭≌摺Ｏ嘈盼?，也相信你自己，在銷售中你有足夠的時(shí)間去檢驗(yàn)自己作為一個(gè)冒險(xiǎn)家的能力。如果前進(jìn)受阻并且確定沒有機(jī)會(huì)發(fā)展你的事業(yè)，那么最好現(xiàn)在就退出銷售行業(yè)，因?yàn)槔^續(xù)銷售是要冒風(fēng)險(xiǎn)的。生活本身并沒有保障品，更不用說在銷售中了，因?yàn)闆]有安全這樣的東西可賣。 　　金錢 　　許多出色的促銷人員承認(rèn)他們銷售的動(dòng)機(jī)是他們喜歡轉(zhuǎn)移消費(fèi)者們的視線，并從他們提供的商品中得到好處。 　　同遭到拒絕和失敗產(chǎn)生的不良情緒作斗爭(zhēng)的最佳武器是什么呢？狂熱！ 　　如果你選擇了銷售行業(yè)，你就避免不了經(jīng)常性的遭到失敗和拒絕，如果你對(duì)你的工作沒有一點(diǎn)狂熱的激情，苦苦挨到發(fā)薪的那天你會(huì)得到令人失望的結(jié)果。l 具備經(jīng)驗(yàn)性l 具備紀(jì)律性促銷提升篇：做一名優(yōu)秀的促銷人員要怎樣才能銷售成功？要怎樣做才能成為一名成功的促銷人員？大家都祈盼著我能給他一個(gè)速成的秘方，秘方在哪里呢？秘方在你的心中。l 管理好小禮品，做到帳實(shí)相符。不能回答的問題不要亂回答，以免無(wú)法自圓其說。促銷員必須明白：你的語(yǔ)言會(huì)行動(dòng)就事你的工作支出，而顧客的購(gòu)買是對(duì)你的回報(bào)。這種說服不能強(qiáng)硬，不可強(qiáng)求。促銷人員側(cè)重灌輸?shù)膬?nèi)容 消費(fèi)者購(gòu)物實(shí)際上是個(gè)愿望達(dá)成的過程，促銷則是個(gè)加大愿望、促進(jìn)達(dá)成的過程（以購(gòu)買保健品為例）消費(fèi)者活動(dòng)促銷員活動(dòng)促銷員側(cè)重內(nèi)容的灌輸愿望加大愿望l 我的確需要用保健品（否則后果很嚴(yán)重）；l 我的確需要補(bǔ)；l 我現(xiàn)在就需要買一些補(bǔ)的產(chǎn)品。序號(hào)類別顧客心理促銷要點(diǎn)A潛在購(gòu)買者內(nèi)因：自己有這方面的進(jìn)補(bǔ)需要外因：聽人介紹，以前用過，看過廣告或見人用過，有一定的傾向。（3） 順其自然：不要一開始就盯住別人的錢包，應(yīng)先了解顧客購(gòu)買的需求和欲望是什么，然后說明如何滿足他；不要喋喋不休地推銷，要留給顧客思考的時(shí)間；弄清楚顧客在拿我們的產(chǎn)品和其他什么產(chǎn)品比較，然后巧妙地幫其比較；不要哀求顧客購(gòu)買；應(yīng)讓顧客覺得你在介紹產(chǎn)品而不是“逼”他掏錢。 　　產(chǎn)品的軟件特性： 　　產(chǎn)品的軟件指設(shè)計(jì)的風(fēng)格、色彩、流行性、前衛(wèi)性等。找出產(chǎn)品可能的利益點(diǎn)，在對(duì)消費(fèi)者做接觸后你就能夠找到消費(fèi)者需求的重心。 　　服務(wù) 　　服務(wù)不僅是售后服務(wù)，而且包括整個(gè)銷售過程中你給消費(fèi)者帶來(lái)的信心和方便。 　　分析產(chǎn)品的時(shí)候不要加以任何感情因素，產(chǎn)品就是產(chǎn)品，即使是不需要的人，他同樣會(huì)承認(rèn)這個(gè)產(chǎn)品的存在。 　　 　　促銷人員掌握產(chǎn)品信息的主要渠道是企業(yè)的相關(guān)部門和同事、消費(fèi)者。 專題四：了解你所推銷的產(chǎn)品你是否有過這樣的經(jīng)驗(yàn)，到百貨公司去買一些電器產(chǎn)品時(shí)，同一種產(chǎn)品總有三、四種不同品牌的產(chǎn)品，價(jià)格也不一樣，對(duì)一個(gè)還沒有決定買哪一種產(chǎn)品的消費(fèi)者而言，想要比較一些不同品牌的差別在哪里，應(yīng)該是最基本的要求。 　　促銷人員和消費(fèi)者面對(duì)面的時(shí)間是非常有限的，即使你有時(shí)間，消費(fèi)者也不會(huì)有太多的時(shí)間，實(shí)際上大多數(shù)時(shí)間是用在準(zhǔn)備工作上。自動(dòng)自發(fā) 　　競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品 　　積極 　　學(xué)生總要犯錯(cuò)誤，所以讓自己做學(xué)生就是允許自己犯錯(cuò)誤。他們變得無(wú)動(dòng)于衷，他們不參加企業(yè)的業(yè)務(wù)活動(dòng)也不與其它人接觸。你是否注意人們?cè)谡務(wù)搨€(gè)人愛好時(shí)與談?wù)摴ぷ鲿r(shí)，表情和語(yǔ)言的巨大差異。通過培訓(xùn)是你成為專業(yè)促銷人員最重要的起點(diǎn)，也是專業(yè)促銷人重要的一課。當(dāng)成功的金牌選手或職業(yè)的球隊(duì)盟主被采訪時(shí)，被問到獲勝的最大原因是什么呢？你可以聽到他們回答是“信心”；再問到信心是怎么培養(yǎng)出來(lái)的？他們的回答很簡(jiǎn)單，是“訓(xùn)練”！ 　　成功的促銷人員和金牌得主的運(yùn)動(dòng)選手是一樣的，資質(zhì)再好的選手，不經(jīng)過正確的訓(xùn)練，都無(wú)法成為杰出的選手，相信不僅是運(yùn)動(dòng)選手，其它行業(yè)也是一樣?！　∧阍诖黉N工作中越投入，你從生活中的各個(gè)方面觀察促銷的機(jī)會(huì)也就越多。 如何提高收入　　在促銷中，取得頂尖銷售成績(jī)的人與銷售成績(jī)稍遜的人有根本性的區(qū)別。 　　如果你現(xiàn)在是這樣，你只有兩種選擇： 　　1．換工作，做你喜歡做的事； 　　2．提高業(yè)務(wù)能力，從中獲得更多的快樂。 　　多數(shù)情況下，把促銷工作作為愛好能極大地增進(jìn)你從銷售中所獲得的樂趣和滿足。好了，我們一起上路吧！ 從現(xiàn)在開始，你是一名促銷人員，你的工作就是將你的產(chǎn)品銷售出去。 　 要成為一名成功的促銷人員，必須經(jīng)過以下三個(gè)步驟： 　　第一步：促銷自己——把自己銷售給一家優(yōu)秀的企業(yè)一、 能夠提供更適合顧客的產(chǎn)品 　　 二、 能夠提供促銷人員展開業(yè)務(wù)的良好機(jī)制。 　　其次，這些企業(yè)的自我發(fā)展能力特別突出。你就是公司走動(dòng)的廣告，廣告水平的好與壞全掌握在你自己手里。 　　所以當(dāng)你需要管道修理工時(shí)，會(huì)發(fā)生什么呢？你也許并沒有立刻想起他。 　　即使你不愛喝可口可樂，如果別人請(qǐng)你順路幫他買聽可口可樂，你將用多長(zhǎng)時(shí)間在貨架上找到可口可樂？肯定不會(huì)花很長(zhǎng)時(shí)間。 　　經(jīng)過了這次培訓(xùn)，你可能會(huì)發(fā)現(xiàn)即使不到成千上萬(wàn)，也會(huì)有成百上千的商品通過銷售才能到達(dá)你周圍。促銷不是一股腦的解說商品的功能。例如，顧客的目標(biāo)是買太陽(yáng)眼鏡，有的是為了要耍酷；有的是怕陽(yáng)光過強(qiáng)，怕瞇著眼睛容易增加眼角的皺紋；有的也許是昨天跟男朋友吵了架哭腫了雙眼，沒有東西遮著紅腫的眼睛，不方便出門，因此要買一副太陽(yáng)眼鏡。促銷不是我的東西最便宜，不買就可惜。你信仰什么？你為什么堅(jiān)信你所做的？難道其他人，比如你的父母，沒有在你成長(zhǎng)的過程中向你“銷售”過一系列的價(jià)值觀？難道沒有老師通過演示讓你相信2+2=4？難道是你自己推導(dǎo)演算出來(lái)的？ 通過閱讀上述段落，你對(duì)促銷的認(rèn)識(shí)至少會(huì)與以前有一些不同吧。 　　我們已經(jīng)習(xí)慣于生活在商品信息的氛圍中，而且我們努力去回避這些信息的影響。一旦你發(fā)現(xiàn)他的廣告或者名錄時(shí)，你會(huì)感到熟悉和舒服，在進(jìn)行下一個(gè)選擇之前就會(huì)給他打電話。 促銷自己，謀取理想職位如果你希望成為成功的職業(yè)銷售人，那么你需要一個(gè)高的起點(diǎn)，那就是把自己銷售給企業(yè)。你不必?fù)?dān)心你的能力沒有回報(bào)，也不用過分擔(dān)心你的職務(wù)是否能夠提升。 優(yōu)秀的促銷人員具有使顧客滿意的技巧。這將是你所進(jìn)行的最簡(jiǎn)單的促銷。一旦你發(fā)現(xiàn)這點(diǎn)，銷售終究會(huì)成為你的愛好。很多想從事銷售工作的人都因?yàn)椴荒苋淌荛_始時(shí)的辛苦而轉(zhuǎn)向別的行業(yè)。他們也由此而獲得豐厚的匯報(bào)。 　　促銷成為了你的愛好，你已經(jīng)習(xí)慣了觀察、學(xué)習(xí)，你的銷售技能迅速提高，你的顧客越來(lái)越多，業(yè)績(jī)自然會(huì)不斷提升?！?　　上面二個(gè)原因，使一些人仍停滯