【正文】 們鋪地板的價格較高？ 答：由于木地板廠商主要是靠銷售產品來獲取利潤的，為了售出產品，木地板廠商往往雇用工費及技術水平都很低的工人進行鋪裝，其價格雖然低廉，但質量也很有可能同樣低劣。也許更多的討論是設計、預算分配。清油主要善于表現(xiàn)木材的紋理，而硬木的紋理大多比較美 觀，因此清油大多使用在硬木上；混油主要表現(xiàn)的是油漆本身的色彩及木做本身的陰影變化，對于木質要求不高，夾板、軟木、密度板均可。另外一點，您還得自己去買材料，包括各種東西、材料，如釘子、水泥等，可能會耽誤您很多的正常工作時間，這種既費精力又搭人情的事，不知您考慮過沒有，值不值得？ （31）問：客廳鋪什么材料好？ 答：客廳地面鋪什么材料要根據(jù)您家的常住人數(shù)和來訪客人的頻率與人數(shù)來決定，更重要是您要求的感覺。 （35）問：怎樣預防陽臺上做的木制品變色或變形？ 答：木制品變色，主要是陽光紫外線的長期照射所造成的；適當調整木制品的位置或采用其它一些避光措施，都可以防止木制品變色。安排施工隊施工時，由公司工程部根據(jù)各施工隊的施工能力統(tǒng)一掌握、統(tǒng)籌安排，因為有些施工隊施工技術雖然不錯，但施工能力有限，比如有的隊一次只能接3個工程，如果讓他一次接5個工程，技術力量過于分散，就會降低每一個工 程的施工質量，這在我們公司是絕不允許的。（42）問：如果施工質量出了問題怎么辦？ 答：當您家工程出現(xiàn)質量總是時，您應及時和公司的投訴接待員電話聯(lián)系，投訴接待員將把您家工程質量問題迅速反饋給公司相關人員，我們會在第一時間內讓巡檢、監(jiān)理趕到現(xiàn)場，協(xié)調各個方面，解決質量問題。我們不會因為節(jié)日而放松對施工隊的管理，所以，如果您已經決定讓我們公司在春節(jié)前后為您的房子進行裝修，您沒必要為裝修質量擔心。在熱情服務和確保工程質量方面，分公司與精品設計室一樣，都會做到精益求精。③我們會與您簽定關于物業(yè)押金的補充協(xié)議，其中規(guī)定，如果我們在施工過程中損壞了物業(yè)的物品，或違反了物業(yè)管理規(guī)定而使您交納的押金被罰款，我們將合理地承擔相應部分。3％的稅金？ 答：作為入駐家裝市場的企業(yè)，我們已向家裝市場的管理部門統(tǒng)一交稅，如果再開發(fā)票，就要重復交稅，因此需要另收 3。③是否已拿到鑰匙（這一點是最重要的，是決定你下一步該怎么做的關鍵）。 （63）問：如果客戶要求退單怎么辦？ 答：客戶要求退單時首先要問明理由，一般情況90%的客戶都是講理的，他跟你簽單說明對你有信心（至少是簽單前），你可根據(jù)情況處理解決客戶的疑慮，加強他們的信心。 （67）問：能不能在你們公司申請做貸款裝修？ 答：由于貸款裝修業(yè)務尚處于探索階段，在操作方面對客戶還存在一定限制，不能體現(xiàn)對全體客戶的公平對待，所以，在未能解決這些問題的情況下，我們公司暫不開展此項業(yè)務。從我們的在施工程現(xiàn)場可以看到我們的施工質量是很高的。優(yōu)惠是公司行為，所以會統(tǒng)一；但長期固定優(yōu)惠就不可能了，因為公司必須保持合理的利潤才能正常運營。 依據(jù)客戶提供的房屋簡圖及裝修要求，為客戶做初步設計及前期工程估算（注意：做工程估算時，請不要出現(xiàn)項目遺漏及少算工程量的現(xiàn)象），獲得客戶認同后，與客戶約定參觀樣板間的時間，并征詢合作意向及約定量房時間。 工程報價，應遵循實事求是的準則，任何一份不切合實際的報價單，都將導致合作的失敗。如何才能讓客戶順利地認可你的報價呢？這往往決定于報價的藝術性，也就是我們常說的“技巧”?！比绱搜h(huán)往復，試探前行，不斷地增加項目，直至客戶的消費極限。如果你發(fā)現(xiàn)客戶的消費還具有一定潛力時，不妨對上述做法反其道而行之。另外，如果你的某一增加項目的報價使客戶難以接受時，你可以通過簡化造型或改變施工工藝來達到降價的目的。順序合理、自然、小單便會被置換成大單。這個“值”，其實就是價值；針對家裝客戶來講，就是裝修工程結果的美觀與實用價值是否是所投入資金的真實體現(xiàn)。這個帶有普遍性的問題，已經成為嚴重影響設計人員與客戶合作成功的極大障礙。 首先，讓我們從客戶的咨詢心理入手，進入初期咨詢接待階段。北京市家裝協(xié)會之所以制定驗收標準，就是因為目前還沒有任何一家公司能做到百分之百的沒問題。 （71）問：在保修期內，你們公司負責保修的內容有哪些？ 答：合同內規(guī)定的所有由我們施工的項目，均由我公司負責保修；但人為因素以及不可抗力的原因造成的損壞不在保修之列。但一定要第一時間將客戶帶離營業(yè)場所 （66）問：是不是我們的裝修費越高，你們的收入就越高？ 答：不一定。 （62）問：交底的主要內容、目的是什么？應注意什么？ 答：交底時的主要工作：①辦理物業(yè)手續(xù)；②核對圖紙，并交代工長和巡檢。（59）問：談判時需要掌握哪些主要信息？ 答：①房屋的自然情況：包括地理位置、使用面積、物業(yè)情況、新舊房、是買的還是單位分的。但是，當增項金額大于減項金額時，將不存在扣款問題。如果物業(yè)允許改動，您可讓物業(yè)部門改，我們公司不負責改動暖氣。您可以先把您的想法跟我說一下，我們會研究后給您確定方案，如果東易日盛公司的設計師不能滿足您的話，我相信其他公司就更做不到了，而且方案需要溝通， 有時需要修改，但我想最終會滿足您的要求的。無論是雨季還是非雨季施工，我們都會為您提供同樣高素質的家裝服務。當然，您也可以花錢另外請監(jiān)理，就算是這樣，我們也要派我們的監(jiān)理，因為這是我們的工作內容之一。這些施工隊長期、固定在我公司工作，久經考驗；新補進的施工隊都需經公司嚴格的挑選，屬于工人中的佼佼者；進入公司后，必須經公司嚴格的培訓考核，合格后才能上崗，公司每月對施工隊至少進行兩次現(xiàn)場培訓，以不斷提高施工隊的施工工藝和施工質量，此外，客戶常有一個誤區(qū)，認為哪個地方的施工隊或什么樣的油工、什么樣的木工能提供質量保證，其實，任何一個單獨的施工隊或什么樣的工人都不能給您提供保障，只有通過公司嚴格的管理，憑借公司實力和信譽的保障，您才能獲得滿意的質量和服務。但我公司有統(tǒng)一、規(guī)范的報價系統(tǒng)，為了確保每一位客戶的利益，必須嚴格按照統(tǒng)一、規(guī)范的程序來報價，因此在前期報價時，還應按照公司的有關程序統(tǒng)一報價，中期預決算時，則可按相應價格抵扣。首先您不見得能買到符合質量標準的材料，除非您有這方面的關系。（25）問：鋪地磚好，還是鋪石材好？答：地磚品種花色較多，價格相對較低，石材較顯高檔，但價格較高，比如：每平方米100多元的地磚屬于磚里邊的上品，而每平方米100多元的石材則屬于石材里面的下品，此外，石材較地磚的腳感稍涼，如果經濟情況很好，可選用高檔石材，比較容易出效果，否則還是選擇地磚為宜。 （21）問：為什么在不同級別的報價中，有些名稱相同的施工項目使用的主料和輔料都相同，而工程報價卻不同？答：有時不同級別報價中的某一裝修項目雖然使用的都是同樣的材料，但由于工人的等級不同，往往在報價上會產生一些區(qū)別。有些項目中的工費比材料價格高許多，這樣把所有的費用加起來，報價自然顯得比主材價格高許多。您應該知道，高標準的施工工藝和材料質量，適于價格成正比的。 2我們?yōu)槟峁┝肆糠糠?，因此，不論任何理由，只要您沒有與我們簽定裝修合同并交納相應的工程款項，量房定金是不能退的；反之，我們將在您的工程尾款中扣除您交納的量房定金。（5）問：你們公司的廣告費那么高，是不是都攤到我們的裝修費里面去了？答：如果您能夠從“規(guī)模經濟的優(yōu)勢”角度去看這個問題，再多了解一些企業(yè)的經營規(guī)模，就不會擔心這個問題了。我認為，公司的性質不是很重要的，關鍵在于他能給您提供什么樣的服務。請記住并深刻理解這樣一句話：“你是一名專業(yè)的設計人員，不要讓客戶把你給設計了！” 這是設計人員在回答客戶咨詢時必須遵循的原則。了解了他（她）們的真正消費需求，設計人員也就應該有了相對應的營銷策略。那么，他（她）們的消費心理到底是怎樣的呢？當客戶進行家庭裝修消費時，由于他（她）們不能夠在具體的裝修結果面前進行細致的比較和挑選，所以，設計人員就必須具有徹底打消客戶消費疑慮的能力。高度規(guī)范的企業(yè)管理，將給企業(yè)帶來強大的競爭能力。 第二節(jié) 市場營銷手段在家裝行業(yè)中的作用眾所周知，家庭裝飾裝修的專業(yè)市場