【正文】 的店內(nèi)形象，造成貨架空間減少。訂單間隔：兩次訂單到送貨時(shí)間。它會(huì)隨著生意的發(fā)展不斷變化。*有貨架外堆頭陳列時(shí)，要單獨(dú)計(jì)算促銷產(chǎn)品庫(kù)存量。特別是在競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈的環(huán)境下，無(wú)論是分銷商，還是零售商，都不可避免地存在著資金周轉(zhuǎn)變慢，回款信譽(yù)下降，零售風(fēng)險(xiǎn)增大的問(wèn)題，這也將成為今后零售商店管理的極其重要課題之一，因?yàn)榛乜顔?wèn)題不能很好解決將牽涉到訂貨，店內(nèi)形象，銷售等一系列問(wèn)題。在1995年前，全國(guó)零售企業(yè)形勢(shì)非常樂(lè)觀，幾乎所有商店都可以獲得非常好利潤(rùn)。由于銷售員片面最求銷售額，追求分銷或促銷結(jié)果，在沒(méi)有了解商店實(shí)際銷售情況下，訂貨很不合理，造成商店庫(kù)存偏高和有些規(guī)格積壓時(shí)間過(guò)長(zhǎng)，這也是導(dǎo)致商店結(jié)帳困難的原因。（建議每季度一次）實(shí)際運(yùn)作中，可根據(jù)實(shí)際情況，劃分不同信用額度等級(jí)。比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠/滯納金。有些商店經(jīng)理為了急于進(jìn)貨或獲得到最低的供貨價(jià)格，明知無(wú)法實(shí)現(xiàn)卻滿口承諾，之后百般拖延。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。*商店被同行批評(píng)得一無(wú)是處。6銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售，確保庫(kù)存是比較合理的?！澳康摹钡睦尤纾骸龃笫袌?chǎng)占有率——促進(jìn)小店分銷——更常去訪問(wèn)大店目標(biāo)：目標(biāo)是“具體什么”的一個(gè)描述，它需要精確到時(shí)間和數(shù)字。因此招聘足夠數(shù)量的銷售代表是銷售工作順利開展的重要環(huán)節(jié)。一般認(rèn)為，不管是零售覆蓋，還是郊縣拓展，銷售代表應(yīng)具備一些最基本的條件：1積極進(jìn)取，踏實(shí)肯干，吃苦耐勞。1工資福利政策在整個(gè)招聘前期的準(zhǔn)備工作中占有非常重要地位。因?yàn)楣べY不可能無(wú)限制大副上漲，而且也容易使在職DSR產(chǎn)生心理不平衡，從而影響工作熱情和積極性。G公司員工，或許也只是分銷商的臨時(shí)員工。它的特點(diǎn)是傳播覆蓋面較廣，可吸引眾多的應(yīng)征者，其中報(bào)紙招聘是最常見也較容易的一種途徑。3刊出日期。面試地點(diǎn)安排在公司經(jīng)營(yíng)部為好。分銷商可以有選擇地去某校物色人才，派人與學(xué)校召開招聘會(huì)，為鼓勵(lì)學(xué)生到企業(yè)中工作，應(yīng)向?qū)W生詳細(xì)介紹企業(yè)情況及工作性質(zhì)和要求。比如小店中優(yōu)秀者提升為批發(fā)或大店人員，這樣做既可以調(diào)動(dòng)員工工作積極性，又可以降低招聘費(fèi)用。1人員挑選程序：1先閱讀簡(jiǎn)歷，通過(guò)年齡、性別、體格、教育狀況淘汰一批。G公司通常面試程序。3面談?dòng)涗涍m而可止。錄用一旦錄用就要開始履行下列手續(xù)。特別是要注意按照中國(guó)合同有關(guān)勞動(dòng)用工政策辦事，盡量勸說(shuō)分銷商給錄用者辦理相應(yīng)保險(xiǎn)，比如說(shuō)各種保險(xiǎn)，人身意外傷害保險(xiǎn)，養(yǎng)老保險(xiǎn)，以及掛靠關(guān)系等等，否則，新招聘人員就很難踏踏實(shí)實(shí)地盡快工作。1技巧2工作的意識(shí)*通過(guò)培訓(xùn)他能得到技巧，通過(guò)激勵(lì)來(lái)建立他去做好工作的意原。要保證你對(duì)現(xiàn)在得工作程序和基本職責(zé)了解得非常清楚，尤其要注意細(xì)節(jié)。觀察下屬的表現(xiàn)時(shí)也要相當(dāng)敏感，你才能控制整個(gè)培訓(xùn)，確保正確的理解，同時(shí)保持對(duì)他們的一種挑戰(zhàn)。有效的培訓(xùn)將帶來(lái)良好的工作秩序，從而保證我們有持續(xù)得發(fā)展。履行承諾，明智的處理問(wèn)題和公司交易被認(rèn)為是Pamp。教導(dǎo)他們以最佳得方法來(lái)達(dá)到這些目標(biāo)，清除那些對(duì)目標(biāo)沒(méi)有貢獻(xiàn)的事情。你將根據(jù)這些目的和目標(biāo)來(lái)知道他們的培訓(xùn)。1預(yù)習(xí)要培訓(xùn)得內(nèi)容給受訓(xùn)者提出你要講得內(nèi)容的提綱，激發(fā)他們得學(xué)習(xí)愿望。去幫助他們把工作以容易得方法做的最好。對(duì)客戶——一般說(shuō)來(lái)，顧客把Pamp。*在培訓(xùn)中，一個(gè)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)該定期得作示范訪問(wèn)，去顯示一些我們希望他們掌握得技巧。更重要得是，要有熱情，你得熱情能夠感染和激勵(lì)你所培訓(xùn)得人對(duì)他們得工作熱情。*培訓(xùn)將幫助你和你的下屬在銷售技巧上都得到進(jìn)步。從根本上來(lái)說(shuō)，這就是培訓(xùn)。因?yàn)樵谶@一步開始，分銷商要履行對(duì)應(yīng)聘人員工資、福利等各項(xiàng)待遇的責(zé)任。3綜合評(píng)議，填寫評(píng)估表。面試技巧：1仔細(xì)閱讀應(yīng)聘者簡(jiǎn)歷或申請(qǐng)表，準(zhǔn)備問(wèn)題。此外透過(guò)應(yīng)聘者表現(xiàn)，可以判斷他未來(lái)實(shí)際工作情形。好的開始是成功的一半，因此分銷商分銷人員的挑選，是Pamp。5內(nèi)部同事和朋友。這是招應(yīng)屆畢業(yè)生人才的主要途徑。首先要安排面試，所以一般要求應(yīng)聘者先寄回簡(jiǎn)歷，初步篩選后再安排面談，應(yīng)聘期限一般以一周至二周較好，而且陰平期限應(yīng)聘期限應(yīng)包括一個(gè)周末或周日，因?yàn)橛泻芏嗳耸窃俟ぷ魍瑫r(shí)尋找更合適的工作，他們只有周末才有時(shí)間。2版面位置及大小。主要費(fèi)用有：廣告費(fèi)，面試場(chǎng)地租金等。主要工資獎(jiǎng)金結(jié)構(gòu)可分為：基本工資，銷售提成，分銷獎(jiǎng)金，工齡獎(jiǎng)金，突出貢獻(xiàn)獎(jiǎng)等。2要參照目前在職DSR工資福利水平，避免差距太大或太小。與分銷商一起制定招聘政策當(dāng)你和分銷商確定好要招聘的人數(shù)和條件后，你們就要開始制定有關(guān)政策和整個(gè)招聘計(jì)劃。不要企盼一個(gè)跨國(guó)公司總裁會(huì)來(lái)作你的分銷商銷售代表，因而根據(jù)生意需要和職責(zé)需要，確定人員招聘條件也同樣顯得非常重要。這些末端神經(jīng)的數(shù)量多少，工作業(yè)績(jī)的好壞，都會(huì)直接影響到Pamp。銷售代表的招聘與培訓(xùn)目的、目標(biāo)、策略、衡量總述OGSM系統(tǒng)對(duì)于整個(gè)組織來(lái)說(shuō)，是傳達(dá)它要達(dá)到什么信息的最基本的方法。4銷售人員與商店合作關(guān)系較好，則收款會(huì)比較順利。*付款一拖再拖。5逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。2提前回款優(yōu)惠/逾期貨款罰金制度。它的計(jì)算是以客戶連續(xù)三個(gè)月平均銷量為基礎(chǔ)，同時(shí)考慮客戶信譽(yù)程度，結(jié)帳時(shí)間，以及客戶安全庫(kù)存所需產(chǎn)品價(jià)值而制定的。先給小廠家結(jié)帳或是每一個(gè)廠家都結(jié)帳一部分，以求得和每個(gè)廠家保持合作關(guān)系，平衡不同廠家，卻沒(méi)有考慮這些廠家實(shí)際銷量，所以會(huì)出現(xiàn)有很多積壓貨品沒(méi)有賣出，卻已先付款，有些貨早已賣完，卻沒(méi)有錢結(jié)帳現(xiàn)象。因而商店整體來(lái)講資金明顯不足，付款期限加長(zhǎng)，有些甚至瀕于倒閉。作為一個(gè)完善的銷售過(guò)程，沒(méi)有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售。影響因素： ICO（箱數(shù)） ICO（天數(shù)）A：季節(jié)因素 旺季 ↑ 不變淡季 ↓ 不變B：促銷活動(dòng) 有 ↑ 不變 無(wú) ↓ 不變C：送貨時(shí)間 長(zhǎng) ↑ 不變短 ↓ 不變3訂貨中還要考慮商場(chǎng)實(shí)際情況，選擇合適訂單量。假設(shè)每月銷量120箱，則每天4箱，那么ICO（箱數(shù)）=7天x4=28箱。二定義：通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。過(guò)低或過(guò)高庫(kù)存都會(huì)對(duì)生意造成不良影響。2Pamp。5競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)狀況。此外，應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢？下面幾點(diǎn)供大家參考。一理解客戶滲透重要性?！比苊獍菰L流于形式。“羅馬非一日建成”，生意的不斷發(fā)展，店內(nèi)形象的不斷提高都是在一次次有效拜訪計(jì)劃出上獲得的。3能夠及時(shí)解決客戶的問(wèn)題。G公司對(duì)客戶的尊重，對(duì)客戶提供良好服務(wù)有力措施之一。對(duì)于一些有挑戰(zhàn)性的分銷賣入（比如：玉蘭油在C店的分銷），銷售人員可能會(huì)知難而退，或很滿足于現(xiàn)狀，而不再作進(jìn)一步努力。一個(gè)優(yōu)秀的銷售代表為公司創(chuàng)造的價(jià)值是不可低估的。2要有較強(qiáng)的溝通能力和客戶滲透能力大店的競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)于小店、批發(fā)商要激烈得多，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手促銷活動(dòng)層出不窮。目前來(lái)講，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，商店普遍存在資金緊張，庫(kù)存周轉(zhuǎn)變慢問(wèn)題。鑒于以下幾點(diǎn)，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。長(zhǎng)此下來(lái)，對(duì)Pamp。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個(gè)方面進(jìn)行論述。對(duì)BL來(lái)講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強(qiáng)大的廣告攻勢(shì)的最有力的銷售工具。這意味著，以長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，批發(fā)有萎縮趨勢(shì)，而零售業(yè)則孕育著更大的市場(chǎng)潛力和機(jī)會(huì)。4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。2拓展小店類型及目標(biāo)品牌煙攤（袋裝洗發(fā)水、護(hù)舒寶、洗衣粉、牙膏牙刷）、美容美發(fā)店（洗發(fā)水）、公共浴室（袋裝洗發(fā)水、香皂、沐浴露）、公共廁所（護(hù)舒寶）、藥店（舒膚佳香皂、衛(wèi)生巾、袋裝洗發(fā)水）。定價(jià)：嚴(yán)格按Pamp。否則，在銷售介紹時(shí)只知一味強(qiáng)調(diào)贈(zèng)品的利益只會(huì)讓客戶產(chǎn)生“東西不好才促銷“的逆反心理。適用：這類促銷常運(yùn)用于新產(chǎn)品上市或重點(diǎn)規(guī)格的分銷促銷。12我們的各種宣傳材料，能增強(qiáng)你商店出售真貨的信譽(yù)。3（通過(guò)把每日訪問(wèn)報(bào)表或促銷跟蹤表等有關(guān)報(bào)表展示給KDM看，說(shuō)明）我們的工資與銷量無(wú)關(guān)，也沒(méi)有提成，主要是看我們分銷進(jìn)的商店數(shù)，并幫助店主建立良好的店內(nèi)形象。4KDM：新產(chǎn)品？我現(xiàn)在的產(chǎn)品都沒(méi)有地方放！DSR：老板，首先我非常同意您關(guān)于貨架緊張的看法，同時(shí)我仔細(xì)研究了一下您的商店，我發(fā)現(xiàn)您只需進(jìn)行一至兩個(gè)產(chǎn)品的調(diào)整，您的貨架就會(huì)出現(xiàn)一個(gè)適合新產(chǎn)品擺放的位置，這樣也更好的利用了擬訂貨架空間。3老板，您知道您的消費(fèi)者對(duì)心得產(chǎn)品是很感興趣并樂(lè)于嘗試購(gòu)買的，您的消費(fèi)者一旦聽說(shuō)過(guò)這種產(chǎn)品，他們就想到某個(gè)商店來(lái)購(gòu)買。G推出新品牌的記錄：當(dāng)我們推出X品牌和Y品牌時(shí)，也并沒(méi)有人事先提出要這種產(chǎn)品。DSR：老板，我知道這種規(guī)格在您的店里賣得不是最快的，但您應(yīng)該了解有些顧客喜歡這種規(guī)格，您不要冒險(xiǎn)失去您的顧客，因?yàn)樗麄儠?huì)在您的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而不是您的商店里發(fā)現(xiàn)他們所喜愛的規(guī)格。2我相信，您愿意你商店內(nèi)的每一種產(chǎn)品都能帶來(lái)最大的銷售量和利益，所以您進(jìn)這種品牌三個(gè)規(guī)格的原因在于這三種規(guī)格都賣得很好，而我向您推薦的第四種規(guī)格也將給您帶來(lái)很高大利益，據(jù)當(dāng)?shù)卣{(diào)查結(jié)果顯示，這種規(guī)格比您貨架上現(xiàn)有的某些產(chǎn)品賣的都要好，所以您不應(yīng)該拒絕他給您帶來(lái)的利益。如果消費(fèi)者在電視上已經(jīng)看到這種品牌的電視廣告，同時(shí)他們?cè)谀愕纳痰昀镆舶l(fā)現(xiàn)了這種品牌，那么他們大都會(huì)產(chǎn)生購(gòu)買的欲望，所以請(qǐng)您給消費(fèi)者一個(gè)機(jī)會(huì)，讓他們可以在你的店里購(gòu)買這一品牌。5檢查結(jié)果與工作業(yè)績(jī)，工資評(píng)定嚴(yán)格掛鉤。1獨(dú)立的檢查人員：由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。強(qiáng)貨培訓(xùn)：使DSR感受工作的價(jià)值，減少流動(dòng)的可能性。3對(duì)DSR的再補(bǔ)貨DSR直接由分銷商倉(cāng)庫(kù)補(bǔ)貨。小店倉(cāng)管工作由于出貨頻繁，出倉(cāng)規(guī)多，開箱拆零多，故須遵循以下原則，必能達(dá)到提高庫(kù)存準(zhǔn)確度、銷售代表提貨手送簡(jiǎn)便，提高工作效率之目標(biāo)。G經(jīng)理只是他的老板或工資制定人。如果說(shuō)培訓(xùn)是使銷售人員具備工作的技能的話，激勵(lì)就是使具有工作技能的銷售人員自己愿意努力工作。2培訓(xùn)題目有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對(duì)技巧要求的熟練程度，沒(méi)有必要把Pamp。5招聘的最后決定通過(guò)了填應(yīng)聘表、兩輪面試以后，并不能確定該應(yīng)聘者的素質(zhì)一定滿足Pamp。2將努力工作并在其中發(fā)展技能的以適應(yīng)更具挑戰(zhàn)性的工作的人。組長(zhǎng)至少應(yīng)有2名，銷售代表人數(shù)超過(guò)10人時(shí)可按每5名銷售代表中設(shè)1名組長(zhǎng)的編置依此類推。“促銷管理”。G公司和該店都是一個(gè)損失。對(duì)Pamp。成功率在小店拜訪中賣進(jìn)Pamp。3盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。2新產(chǎn)品推出4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。G而言：使產(chǎn)品知名度及可購(gòu)買性達(dá)到最高使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購(gòu)買性的最有效方法。G客戶穩(wěn)定的生意來(lái)源之一。G而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營(yíng)品種，同時(shí)Pamp。3規(guī)模小：營(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過(guò)十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。G客戶的穩(wěn)定利潤(rùn)來(lái)源。作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì)Pamp。2建立一個(gè)完善、有效的后勤系統(tǒng)以支持分銷覆蓋。銷售代表每天訪問(wèn)以塊為單位（每塊店數(shù)在30家左右），既有利于銷售代表實(shí)現(xiàn)安全庫(kù)存（銷售代表和店主都清楚知道下次拜訪在哪天）也有利于檢查人員跟進(jìn)檢查。G產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（80%以上到達(dá)或超過(guò)零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計(jì)劃是不夠的。因?yàn)閷?duì)于小店店主來(lái)說(shuō)，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來(lái)說(shuō)服其購(gòu)買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。G分銷商向所有小店提供上門服務(wù)，也歡迎小店店主通過(guò)電話，傳呼方式訂貨。于是，我們對(duì)人員管理的目標(biāo)通俗地說(shuō)就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時(shí)有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)：1招聘人員的標(biāo)準(zhǔn)誠(chéng)實(shí)正直積極進(jìn)取具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對(duì)象。G這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。1培訓(xùn)目標(biāo)任何銷售人員，都是從小店做期的。G的風(fēng)格（熱情、主動(dòng)、禮貌、堅(jiān)持）、品牌知識(shí)、四個(gè)銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個(gè)技巧），基本PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對(duì)意見的技巧。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。通過(guò)工作制度，可以把以上人員管理討論的各項(xiàng)內(nèi)容具體化，制度化。2小組形式送貨并銷售常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。常見于城市較大或較狹長(zhǎng)且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。每日交款制度：使DSR手頭存留的貨款最少且時(shí)間最短。3固定的訪問(wèn)線路及BCP執(zhí)行依據(jù)每月或每周訪問(wèn)計(jì)劃確定每日訪問(wèn)線路并執(zhí)行BCP。作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。一不愿進(jìn)齊全分銷1KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？DSR：不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來(lái)生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)：Pamp。4KDM：我以前進(jìn)過(guò)這種產(chǎn)品，但我花了一個(gè)月時(shí)間才賣光。讓我們看一看經(jīng)營(yíng)同樣規(guī)格的其他品牌；根據(jù)我們的記錄這種規(guī)格的產(chǎn)品應(yīng)占您同類產(chǎn)品總銷量的X%。DSR：1老板，我并沒(méi)有讓你提前6個(gè)月購(gòu)進(jìn)這種產(chǎn)品，我們將在4周后開始這種產(chǎn)品的廣告，而您將在10天后得到這種產(chǎn)品，這樣您就可以在廣告開始之前布置這種產(chǎn)品的貨架和陳列。讓我們配合產(chǎn)品推出的廣告并使消費(fèi)者了解在您的店里可以購(gòu)買到這種產(chǎn)品。3KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。5K