大店銷售管理資料-免費閱讀
【正文】 9銷售員必須準時收款，不能拖延。3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經理，您今天結賬方便嗎？方便的話，把賬結清吧。三判斷客戶的經營狀況和回款趨勢信號：你是否注意到：*經理經常借口不在。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。3防患于未然。不足之處是：對商店銷量以及店內形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。（如負責經理休假，或出差，票據(jù)開錯等等）此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。3商店付款方式和結構不合理。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。五訂貨基本技巧：1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。一般安全庫存等于送貨時間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。2) 商店結款信譽，借款方式，結款原則三客戶滲透結構分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：1Pamp。2庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。G產品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。3. 5店內管理客戶滲透的重要性，主要了解內容以及如何衡量客戶滲透結果，已有專門章節(jié)介紹。由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于6家，一般在810家，這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。合適的拜訪頻率應是意味著：1保持全分銷（C店零售標準以上），沒有脫銷情況。另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內部策略的不斷調整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經，如果不能親身去調查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產線上的產品，千篇一律。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意：1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。貿易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了Pamp。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時Pamp。2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。2營業(yè)規(guī)模/面積：應大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。其中貨架管理是店內形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到Pamp。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。拜訪制度的必要性是顯而易見的。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪
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