【正文】 2023/3/182023/3/182023/3/182023/3/183/18/2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 3月 2023/3/182023/3/182023/3/183/18/2023 ? 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 2023/3/182023/3/18March 18, 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時(shí)，你只能或者最好沿著以腳為起點(diǎn)的射線向前。如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過公司銷售部的批準(zhǔn)； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 高福記系列培訓(xùn)資料 我們經(jīng)銷商 KA管理檢討 ?你的客戶是哪些？有沒有完整的資料？ ?有沒有專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)他們？ ?有沒有詳細(xì)的銷量目標(biāo)？ ?有沒有明確的費(fèi)用分擔(dān)計(jì)投入計(jì)劃？ ?資金能否承擔(dān)？ ?客戶所要求的配送能否達(dá)到？ ?數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)？ 謝謝大家 ! 2023年 12月 30日 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)； 對(duì)方總部或各分店下訂單至公司銷售部； 各區(qū)域主管經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 區(qū)域主管經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通； 通過上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給區(qū)域，并由區(qū)域業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃 協(xié)商供貨價(jià)格； 選擇洽談地點(diǎn)； 洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)； 傾聽對(duì)方的價(jià)格回饋； 回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向主管經(jīng)理和公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門； 預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 洽談工作 1) 初步洽談 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力； 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)。 ” 否則，容易讓商店找到借口拖延。 ?*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。信用額一般要定期調(diào)整。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問題產(chǎn)生原因 ? 4銷售人員失誤造成匯款期限過長(zhǎng)。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問題產(chǎn)生原因 ? 2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） ?通過庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 ?計(jì)算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） —期末庫(kù)存 —在途訂單 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 ?名稱： 安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ?通過一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大產(chǎn)出。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： ?1高福記品牌在商店業(yè)績(jī)地位、作用。 3）庫(kù)房面積。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。因此有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。不要輕易去說什么 “ 例行拜訪 ” ，“ 只是隨便看看 ” 。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 家數(shù) 1 ? 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候 KDM上。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 制定定期拜訪制度 ?實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。這些都會(huì)對(duì)商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來(lái)制定，也要參照 高福記 公司對(duì)分銷商的政策來(lái)確定整體供價(jià)體系。 高福記系列培訓(xùn)資料 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) ?： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。 高福記系列培訓(xùn)資料 三 大店管理目標(biāo) ?大店管理目標(biāo)是非常簡(jiǎn)單明確的。 高福記系列培訓(xùn)資料 二 大店管理的重要性 ? 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競(jìng)爭(zhēng)激烈，二級(jí)批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤(rùn)提高就很有挑戰(zhàn)性了。 ? 5營(yíng)業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 ? 3知名度：在當(dāng)?shù)?，地區(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開。 “ 你越多重復(fù)，銷售人員就會(huì)更相信 ? 別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)? ? 別忘記對(duì)每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。對(duì)于快速消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬(wàn)選。 2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長(zhǎng)期的良好的合作關(guān)系。 ? ，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，高福記公司將鼓勵(lì)其他經(jīng)銷商接替該商店）。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 高福記系列培訓(xùn)資料 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 ?1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫(kù)存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對(duì)自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對(duì)性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考 《 高福記銷售代表培訓(xùn)指南 》 。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 .1拜訪制度 必要性 ?另外，由于市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場(chǎng)保持領(lǐng)導(dǎo)地位。 ?2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ，提高拜訪率。因而一定要 “ 走出去，把客戶請(qǐng)進(jìn)來(lái)。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 二 客戶滲透內(nèi)容 ?3利潤(rùn)及毛利率：商店總利潤(rùn) /食品組 /高福記/主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手毛利率（加價(jià)率） 4庫(kù)存情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。這也說明目前在大店庫(kù)存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ?庫(kù)存太高 1帶來(lái)倉(cāng)儲(chǔ)壓力。一般安全庫(kù)存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ?1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫(kù)存利用水平。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ?每天查看分銷商庫(kù)存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在快速消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問題產(chǎn)生原因 ?3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 不足之處是：對(duì)商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對(duì)于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。目前在中國(guó)，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此不斷教育商店： “ 優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一 ” 的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要收款技巧： ?1開新店時(shí)，必須明確付款條件。各種票據(jù)準(zhǔn)確無(wú)誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 ? 本章將從超市賣場(chǎng)業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來(lái)進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。預(yù)估合作成本； 使用專業(yè)業(yè)務(wù)語(yǔ)言，少粗語(yǔ)、多禮貌； 帶齊本輪洽談所需的資料； 由主管經(jīng)理對(duì)全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答； 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給 各區(qū)域主管 經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備； 由公司銷售部 K/A經(jīng)理申明我方的合作立場(chǎng)、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn) 行修訂，修訂后的合同由銷售部 K/A經(jīng)理帶回總公司交經(jīng)理進(jìn)行審核； 片區(qū)細(xì)分：區(qū)域主管經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。按日計(jì)劃拜訪客戶。整理拜訪卡，填寫每日?qǐng)?bào)告。注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場(chǎng)的銷量、評(píng)估等級(jí)和市場(chǎng)地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；銷售部經(jīng)理和 K/A主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程； 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔； 各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單備案；其他流程和操作管理方式不變； 2023/3/182023/3/182023/3/182023/3/183/18/2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國(guó)見青山。 2023/3/182023/3/182023/3/18Saturday, March 18, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 2023/3/182023/3/182023/3/18Mar2318Mar23 ? 1越是無(wú)能的人