大店銷售管理專業(yè)培訓-免費閱讀
【正文】 9銷售員必須準時收款，不能拖延。3收款時，要態(tài)度堅決，不可低姿態(tài)：比如：“不要說：經(jīng)理，您今天結賬方便嗎？方便的話，把賬結清吧。三判斷客戶的經(jīng)營狀況和回款趨勢信號：你是否注意到：*經(jīng)理經(jīng)常借口不在。實踐證明，如果銷售員能夠合理訂貨，認真及時對帳、收款，并且始終堅持原則，有足夠耐心和韌性的話，回款情況會好很多。3防患于未然。不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會有較大影響，特別是對于那些暫時性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時不足等，如處理不當，還會影響雙方合作關系。（如負責經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯等等）此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。3商店付款方式和結構不合理。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在日用消費品領域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。4每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。五訂貨基本技巧：1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。一般安全庫存等于送貨時間，亦為2天，那么ICO（天數(shù)）=2+3+2=7（天）。2高庫存也會帶來資金上的壓力，影響回款3貨物因積壓時間過長影響銷售（比如玉蘭油），甚至會損壞。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機會。2) 商店結款信譽，借款方式，結款原則三客戶滲透結構分析：以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析：1Pamp。2庫存結構：各主要品牌的庫存和理性。G產(chǎn)品毛利較低（10%30%）情況，如何利用我們的庫存周轉(zhuǎn)率很高的數(shù)據(jù)來證明Pamp。3. 5店內(nèi)管理客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結果，已有專門章節(jié)介紹。由于銷售人員職責是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無異于主張銷售人員的惰性。每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來確定，一般來講，在交通堵塞、區(qū)域相對較大區(qū)域，每日拜訪應不低于6家，一般在810家，這樣才能較好指導大店銷售代表更好地分配時間。合適的拜訪頻率應是意味著：1保持全分銷（C店零售標準以上），沒有脫銷情況。另外，由于市場競爭活動的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領導地位。詳細的培訓計劃可以參考《分銷代表培訓指南》。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計劃和日常的銷售目標，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會有針對性地銷售，就象時裝設計師一樣，同一種理念能設計出適合不同客戶的不同式樣時裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。作為大店人員，除了一般要求外，以下三點要特別注意：1要有積極進取、百折不撓的工作熱情和精神由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進，加之促銷活動日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實際情況來制定，也要參照Pamp。由于分銷商客戶渠道的不穩(wěn)定，也會影響客戶在生意長遠發(fā)展的投入，影響了客戶發(fā)展的實力和動力，從而最終影響了Pamp。由于客戶間競爭的加劇，使分銷商在零售管理上更加追求短期利益，而對具有長遠戰(zhàn)略意義的分銷、貨架、助銷、價格管理失去信心、耐心和興趣，與此同時Pamp。2通過先進的商店管理技術和技巧在零售商店達到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關系。對于日用消費品，這方面作用更為突出，因為消費者不會象買房子一樣千挑萬選。這些不同類型業(yè)態(tài)的發(fā)展使競爭日趨激烈，比如在北京，前十家日化銷量最大的商店當中，僅剩一家百貨商店，其余全部為新興的連鎖店和平價超市；而且新興商店的發(fā)展，也使市場劃分越來越細，商業(yè)格局日漸完備合理，由此也推動零售業(yè)向連鎖化、專業(yè)化、國際化發(fā)展路上大大邁進了一步。2營業(yè)規(guī)模/面積：應大于20平方米以上，這是保證基本日用消費品陳列的最小面積。6營業(yè)能力：同附近小店相比，無論在店堂環(huán)境，產(chǎn)品系列，還是競爭能力都應有較大的優(yōu)勢。大店：由于面對消費者，生意相對穩(wěn)定，利潤亦相對穩(wěn)定：3%以上。其中貨架管理是店內(nèi)形象管理中最核心、業(yè)最具有挑戰(zhàn)性的方面。多重覆蓋的利處在于可以彌補單一分銷商在服務、價格方面的不足，可以促進分銷商在生意管理上不斷努力，不斷挖掘潛力。在重要商場的重復覆蓋，使分銷商銷售代表工作效率降低，銷售費用增加。G公司將鼓勵其他分銷商接替該商店）。銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策，幫助商店達到Pamp。因此若我們的銷售代表對大店情況一無所知，或知之甚少。但同時，必須看到系統(tǒng)培養(yǎng)一個合格的大店銷售代表是很有挑戰(zhàn)性的。拜訪制度的必要性是顯而易見的。那么多大的拜訪頻率是合適的呢？我們所說高頻率拜訪，并不意味著天天拜訪或是一天幾次拜訪。有資料顯示，銷售人員有70%以上的時間是
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