大店銷售管理專業(yè)培訓(xùn)(存儲版)
【正文】 用于類似以上方面的。只有每一次都有目的拜訪，才會一步步完成即定目標(biāo)，從而在一段時期內(nèi)，引導(dǎo)商店不斷成功。這需要經(jīng)理人要認(rèn)真監(jiān)督和指導(dǎo)方他們的工作方法和工作態(tài)度。這一點一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進行。G銷量/主要競爭對手銷量。3）促銷費，陳列費情況。G影響通過不斷積累和認(rèn)真分析，我們可以相對容易地獲得很多有價值的信息，從而完成我們的分銷覆蓋及店內(nèi)管理起到積極作用。3脫銷也會給消費者不良印象，不能滿足消費者需求。期末庫存：每次下單前所得庫存數(shù)據(jù)。比如：訂單間隔由3天減為1天，那么ICO（天數(shù)）=1+2+2=5天。*商店月末盤點期間，一般都不訂貨，所以之前最后一次訂單量要充足。所以對零售業(yè)回款問題的深入研究將是十分迫切和必要的。但近兩年來，由于競爭原因，新商場投資回收期明顯加長，一般都要三年以上才能開始盈利，但投入?yún)s有增無減。此外，銷售人員的懈怠和不負(fù)責(zé)任，比如自己對商店結(jié)款票據(jù)不清楚，結(jié)帳期間內(nèi)沒去拜訪，都會造成回款問題。比如A、B、C類。貨到7天內(nèi)付款，3%優(yōu)惠獎勵貨到14天內(nèi)付款，1%優(yōu)惠獎勵貨到30天內(nèi)付款，無優(yōu)惠逾期30天以上，%滯納金/天此方法優(yōu)點非常突出，可以充分鼓勵客戶積極付款，以獲得優(yōu)惠，而且客戶可以根據(jù)不同條件，選擇不同優(yōu)惠政策，超期部分滯納金也可以是很好督促。所以，事先做些側(cè)面了解，會對提高履約能力有幫助。這是因為盡管Pamp。*商店整體形象突然變差.＝以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競爭對手之前把貨款收回。7該付給商店的陳列費，換殘等一定要及時處理。5對于回款較差的店，銷售員必須要增加拜訪頻率，重點拜訪。*商店有新的投資項目，比如房地產(chǎn)投資等。從長期來講，只要經(jīng)營狀況基本正常的商店，總會有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。因此需要銷售員事先要做深入調(diào)查。對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策，對于超期貨款滯納金制度。信用額一般要定期調(diào)整。4銷售人員失誤造成匯款期限過長。2新商場資金負(fù)擔(dān)較重。這是每個銷售員應(yīng)該牢記的。商店情況 訂單量回款 好 ↑差 ↓*商場回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對較大訂單。實際運作中，ICO（天數(shù)）和ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。三庫存管理（控制）目標(biāo)：（ICO）通過庫存管理所達(dá)到的合理庫存，商店應(yīng)達(dá)到：（1）100%滿足消費者需求（2）減少庫存投資，擴大庫存利用率四減少庫存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析計算公式應(yīng)用：1. ICO（天數(shù)）=安全庫存+訂單間隔+送貨時間2. ICO（箱數(shù)）=ICO（天數(shù)）x實際銷售/天3. 訂單=ICO（箱數(shù)）—期末庫存—在途訂單名稱：安全庫存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫存。庫存太低1導(dǎo)致商店因脫銷損失銷量和利潤。G品牌分銷維持及減少斷貨情況。1）促銷品種，方案，投放量、投放時間、投放周期。1商店年度/季度/月份銷量利潤指標(biāo)。要讓銷售代表充分理解客戶滲透的重要性。銷售人員在與客戶熟悉之后，往往自認(rèn)為了解客戶很多方面。期望“一勞永逸”、“一次而搞定”，從長遠(yuǎn)來看，是不現(xiàn)實的。簡而言之，既要達(dá)到生意目標(biāo)，又要讓客戶滿意我們的服務(wù)水平。定期拜訪，不僅可以及時幫助客戶解決問題，更重要的是可以和客戶建立一種積極的合作關(guān)系，增加客戶對公司服務(wù)的滿意程度和信任程度。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進和督促。他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動，盡管競爭對手此時已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費用。這些都會對商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。因此合適的供價體系，一方面可以讓商店對Pamp。1根據(jù)商店歷史生意背景和目前生意狀況比例將每一家商店劃給某一個具體分銷商，同時其他分銷商不得介入。G公司的生意發(fā)展回產(chǎn)生極為不利的影響。：當(dāng)你負(fù)責(zé)一個城市，或一個區(qū)域大店時，同一城市可能有兩個或以上的分銷商客戶在進行商店覆蓋。三BL大店管理目標(biāo)和策略BL大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。3. 2重要客戶利潤來源從現(xiàn)在生意狀況分析：批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。一般至少有食品、洗滌用品等日用消費品，能夠有機會達(dá)到或超過C點零售標(biāo)準(zhǔn)。4產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全。這意味著，以長遠(yuǎn)來看，批發(fā)有萎縮趨勢，而零售業(yè)則孕育著更大的市場潛力和機會。對BL來講，良好的店內(nèi)形象是配合我們強大的廣告攻勢的最有力的銷售工具。本節(jié)將從大店管理的程序入手，在區(qū)域劃分，貿(mào)易政策、人才管理、店內(nèi)管理等幾個方面進行論述。長此下來，對Pamp。鑒于以下幾點，我們建議盡量避免多重覆蓋情況，嚴(yán)格單一分銷商供貨政策。目前來講，由于市場競爭，商店普遍存在資金緊張，庫存周轉(zhuǎn)變慢問題。2要有較強的溝通能力
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