超級(jí)營(yíng)銷(xiāo)與銷(xiāo)售冠軍專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)提綱(存儲(chǔ)版)
【正文】 問(wèn)題而讓顧客對(duì)你說(shuō)不呢？所以先生今天我也不會(huì)讓你對(duì)我說(shuō)不。 在看到產(chǎn)品之前，先看到你的服務(wù)和你?！ ?讓別人聽(tīng)到 ――禮貌用語(yǔ)（跟問(wèn)候語(yǔ)不同），經(jīng)常、隨時(shí)把禮貌用語(yǔ)用出來(lái)，寫(xiě)出10個(gè)禮貌用語(yǔ)、訓(xùn)練每位員工，每天會(huì)前的訓(xùn)練?！ ?打開(kāi)心扉，接受新知。 培訓(xùn)是需要技巧的：助教、跑話(huà)筒者、主持人。當(dāng)然你可以對(duì)他說(shuō)不。但我從未發(fā)現(xiàn)：那家公司可以以最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的產(chǎn)品，又提供最優(yōu)的售后服務(wù)。今天我們討論的就是一項(xiàng)決定，對(duì)嗎？假如你說(shuō)買(mǎi)會(huì)怎樣呢？假如你說(shuō)不，明天會(huì)如同今天，不會(huì)有任何改變，當(dāng)然，如果你要得到更多，那么，請(qǐng)?zhí)顚?xiě)“確認(rèn)單”。某某先生，講真的，會(huì)不會(huì)是錢(qián)的問(wèn)題呢？ 顧客說(shuō)：太貴了。 當(dāng)顧客有抱怨時(shí)，要做額外的補(bǔ)償，會(huì)抱怨的顧客?！ 、?立刻建客戶(hù)的檔案，立刻記下客戶(hù)的資料。 * 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之十：售后服務(wù)。一般顧客的反對(duì)意見(jiàn)不會(huì)超過(guò)6個(gè)，所以預(yù)先列出如：A時(shí)間B錢(qián)C有效D決策人（成功者自己決定）?！ ∮谩皢?wèn)”去賣(mài)，不要用“說(shuō)”去賣(mài)。③異中求同型：先肯定不同之處，承認(rèn)“不足”之處，然后求同?！ 。ㄒ欢ㄒ櫩唾u(mài)關(guān)鍵按鈕）即對(duì)顧客最重要的價(jià)值觀。 * 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之五：提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價(jià)值 ?。ㄥX(qián)是價(jià)值的交換） 顧客購(gòu)買(mǎi)，因?yàn)閷?duì)他有價(jià)值?！ 榱藴贤ê茫捅仨氃谖淖?、聲調(diào)、語(yǔ)氣、肢體語(yǔ)言上，與對(duì)方相似或引起共鳴?！ 、?永遠(yuǎn)坐在顧客的左邊——適度地看著他——保持適度的提問(wèn)方式——做記錄。80%的時(shí)間應(yīng)由顧客講話(huà)。吃得少活得老，永遠(yuǎn)只吃七八分飽。（一定要讓顧客看的，聽(tīng)的，感覺(jué)的，并且知道這一點(diǎn)）?！ 、?解除反對(duì)意見(jiàn) ?、?成交（推銷(xiāo)就是走出去，把話(huà)說(shuō)出來(lái)，把錢(qián)收回來(lái)）。 二十七、超級(jí)培訓(xùn)游戲： ① 互相擁抱：你是最棒的 ?、?50遍，20遍地高喊：我是全世界最捧的 ?、?互相對(duì)喊：我會(huì)取得偉大的成功 ④ 做大幅度鼓掌 ?、?互相接觸、按摸、拍打?！ ?任何行業(yè)的第一名都掙錢(qián)，掙錢(qián)的竅門(mén)，是成為行業(yè)的第一名?！ ?看人看結(jié)果?！ ?冠軍銷(xiāo)售員，主動(dòng)建立人際關(guān)系、主動(dòng)要求、主動(dòng)簽約?！ ? 要讓事情改變，自己首先要先改變?！ ?因?yàn)槲冶瘧K，所以我馬上行動(dòng)。④我可免費(fèi)為貴企業(yè)做講座?！ ?擁有成功者的形象。 十二、成為銷(xiāo)售冠軍關(guān)鍵是：擁有強(qiáng)烈的動(dòng)機(jī)（有足夠的理由）?！ ?當(dāng)一個(gè)人下定決心之后，他的潛意識(shí)可提供的能量是無(wú)限的?！ ?頂尖的推銷(xiāo)員，賣(mài)的是自己的態(tài)度。冠軍主動(dòng)挑戰(zhàn)壓力?！ ?銷(xiāo)售冠軍：一馬當(dāng)先，乘勝追擊?！ ∑摺⑷绾尾邉潱鹤プ∽畲蟮内厔?shì)?！ 、蹖⒋蠹业脑?huà)題寫(xiě)在紙條上集中起來(lái)，每人隨機(jī)抽簽，然后作“即興演講”。 設(shè)想“你心目中的成功者的妝扮”是怎么樣的？ 二、思維會(huì)影響行動(dòng)——行動(dòng)會(huì)影響情感?！ ?成功只須選擇正確的習(xí)慣?！ ×?、成功的定義： 達(dá)成目標(biāo)、享受過(guò)程、為社會(huì)做貢獻(xiàn)?！ ′N(xiāo)售冠軍：重拳出擊，比要求得做的更多。 1 銷(xiāo)售冠軍沒(méi)有借口?！ ?億萬(wàn)富翁從百元開(kāi)始，百元從交換名片、建立顧客檔案開(kāi)始?！ ?必須主動(dòng)與這世界上所有高手過(guò)招?！ ?銷(xiāo)售冠軍不在乎別人的冷言冷語(yǔ)?！ ∈?、冠軍的持質(zhì)： ?、?誠(chéng)懇 ② 腳踏實(shí)地 ?、?謙虛的學(xué)習(xí)態(tài)度 ?、?良好的性格，良好的個(gè)性 ?、?保持感恩的心態(tài) ⑥ 良好的形象 ?、?豐富的知識(shí) ⑧ ⑧ 永不服輸?shù)木瘢ㄊ率鲁晒?，是因?yàn)榉沧鲆皇拢怀晒Σ涣T休） ?、?向不可能挑戰(zhàn) ?、?永遠(yuǎn)比別人多走一里路（多做一些）?！ ?絕大部分人缺乏的是勇氣。 過(guò)去不等于未來(lái)?！ ?假如你沒(méi)有得到你想要的，你將得到更好的?！ ? 假如結(jié)果是錯(cuò)的，那么說(shuō)明你的行為是錯(cuò)的，說(shuō)明你的思想是錯(cuò)的：思想——行為——結(jié)果?！ ∈拧W(xué)習(xí)的5個(gè)步驟： ?、俪醪降牧私?②重復(fù)為學(xué)習(xí)之母 ③開(kāi)始使用 ④融會(huì)貫通⑤再一次的加強(qiáng) 回憶術(shù)：分段記憶。如幸福、安全、旅游…… 潛力—導(dǎo)致—行動(dòng) 擁有冠軍的價(jià)值觀： ①敢于成為偉人②向紀(jì)錄挑戰(zhàn) ③以最短的時(shí)間，采取最大量的行動(dòng) ④永無(wú)止境地追求進(jìn)步 ⑤永遠(yuǎn)比別人認(rèn)真、努力 ⑥凡事堅(jiān)持到底?！ 《?、馬上行動(dòng)： 為什么當(dāng)場(chǎng)背誦？因?yàn)榫蛷默F(xiàn)在就要養(yǎng)成成功的習(xí)慣?！ ? 百分百銷(xiāo)售10項(xiàng)步驟之一：事先的準(zhǔn)備： ?、?專(zhuān)業(yè)知識(shí)，復(fù)習(xí)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)。一心向善——自我放松——聽(tīng)激勵(lì)性的磁帶。肉食帶來(lái)爆發(fā)力——虎、狼?！獑?wèn)“是”的問(wèn)題——要從小“事”開(kāi)始發(fā)問(wèn)——問(wèn)約束性的問(wèn)題?！热恐v完之后，復(fù)述一遍給對(duì)方聽(tīng)。 握手——溝通的重要方式：對(duì)方怎么握，但已就怎么握?！ ∧阏J(rèn)為什么對(duì)自己一生最重要：①②③ 一生中最恐懼是什么？①②③（列出哪項(xiàng)最重要） 然后，告訴他如果有一項(xiàng)服務(wù)（產(chǎn)品）能滿(mǎn)足你的上述價(jià)值觀，那你會(huì)購(gòu)買(mǎi)它嗎？ 顧客購(gòu)買(mǎi)的是價(jià)值觀，先告訴顧客“痛苦”： ?、龠^(guò)去的痛苦（損失）②現(xiàn)在的快樂(lè)③未來(lái)更快樂(lè) 推銷(xiāo)就是用一把刀捅過(guò)顧客的心臟血滴出來(lái)，再告訴對(duì)方你有種藥，如此，顧客會(huì)追著你跑?！?
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