【正文】 明確要求所有經(jīng)理人的行為都要合乎銷售經(jīng)理人的標(biāo)準(zhǔn) ； 要求每一位經(jīng)理人清楚地向其下屬講明所在部門長遠(yuǎn)來說以及在第二年有什么任務(wù)，最重要的三個(gè)目標(biāo)是什么 ； 制定業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估辦法以測(cè)定經(jīng)理人在工作中銷售經(jīng)理才能的等級(jí)。 百事可樂公司的 Roger Enrico(恩利科 )就是這樣做的。 銷售經(jīng)理可以通過動(dòng)員銷售員參與決策過程來明確企業(yè)的方向，也可以通過下達(dá)指令進(jìn)行管理。 工作中也會(huì)出現(xiàn)一些個(gè)人的兩難困局。這就是經(jīng)理和領(lǐng)導(dǎo)之間的區(qū)別。清楚地說明企業(yè)的使命或者企業(yè)唯一最重要的努力目標(biāo)。 一個(gè)表述清楚的遠(yuǎn)景既要有豪言壯語、能激勵(lì)銷售員士氣，也要包含具體實(shí)在的內(nèi)容。不鼓勵(lì)銷售員加班加點(diǎn)，準(zhǔn)備你不需要的其他資料。 不僅個(gè)人對(duì)個(gè)人的對(duì)話應(yīng)該開誠布公，組織層面上的對(duì)話也應(yīng)該一樣。其中一個(gè)例子就是公司良莠不分的業(yè)績(jī)?cè)u(píng)估制度。在需要解決問題時(shí)，先弄清需要做些什么決策，然后專注于這些決策。具體采取什么樣的解法并不重要，關(guān)鍵在于，要認(rèn)識(shí)到一切行動(dòng)都不可能盡善盡美，往前走總比在原地按兵不動(dòng)強(qiáng)。這也許是 6條原則中最為重要的一條。 他們組織倡導(dǎo)了為期 5天的一系列研討會(huì)，讓公司 500名高級(jí)管理人員分成 40人一組離崗參加培訓(xùn)。 以便下六條原則將有助于銷售經(jīng)理提高管理水平。赫魯曉夫當(dāng)場(chǎng)譏諷地 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 20 說道：?究竟誰是美國的最高領(lǐng)袖？是杜勒斯還是艾森豪威爾？?其實(shí)，是赫魯曉夫錯(cuò)了，他不了解艾森豪威爾在談判桌上所表現(xiàn)的特點(diǎn)，正是一種綿里藏針的隱藏力量。 ?兵不厭詐?，這是《孫子兵法》中的一條重要原則，也是我們預(yù)防假出價(jià)陷阱的法寶，為了防止買主假出價(jià)，可以要求對(duì)方先付大筆訂金，使他不敢輕易反悔；或給對(duì)方最后了取貨期限，過時(shí)不候；或同時(shí)與幾個(gè)買主接洽，為了防止賣主假出價(jià)格，應(yīng)該仔細(xì)詢問對(duì)方價(jià)格的含義，提出各種疑難問題和對(duì) 方糾心纏，最后協(xié)議要反復(fù)推敲，如果萬一發(fā)現(xiàn)了對(duì)方的當(dāng)，不應(yīng)該忍氣吞聲，而應(yīng)該因地制宜采取必要的措施，給對(duì)方以堅(jiān)決的還擊，使已方在銷售過程中的基本利益提到保障。而當(dāng)初曾有人愿出 7萬美元 ，賣主卻沒有賣給他。數(shù)字陷阱 在一般協(xié)議談判中，不可避免地要說到各種各 樣的數(shù)據(jù)，如價(jià)格、成本、利息或調(diào)或設(shè)備的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)等等，這些數(shù)據(jù)對(duì)談判的雙方都有重大的意義。一時(shí)齊軍陣勢(shì)大亂，紛紛潰敗而逃。 所以，我們總是全神貫注于對(duì)方的最后期限，它有一種無形的催促力量，使對(duì)方不自覺的接受它。給對(duì)方一定的時(shí)間考慮。因而，最后期限壓力，迫使對(duì)方快速做出決策。談判往往是在最后的不到 10%的時(shí)間里談成的。而且可以使雙方保持冷靜，調(diào)整思路，平心靜氣地考慮雙方的意見，達(dá)到順利解決問題的目的。如果要提不同的意見，最好的方法是先同意對(duì)方的意見， 然后再作探索的提議。因此，我們?cè)敢饩蛢r(jià)格問題專門進(jìn)行磋商?。反駁時(shí)偶爾獲得優(yōu)越感，卻永遠(yuǎn)得不到對(duì)方的好感。 ? 然而在國際上，日本就沒有這樣的風(fēng)度了， 1941年 12月，當(dāng)美國人員看到日本特使?jié)M臉微笑的結(jié)束會(huì)談時(shí)，做夢(mèng)也不會(huì)想到日本人會(huì)偷襲珍珠港。如果你 8點(diǎn)鐘才到，盡管你口頭上表示抱歉，也必然會(huì)使對(duì)方不悅，對(duì)方會(huì)認(rèn)為你不尊重他，而無形之中為銷售設(shè)下障礙 。同時(shí)，人們通過禮品的交換，同其他部落氏族保持 著社會(huì)交往。席間，許多客人要求他表演一段悲劇，于是他用意大利語念了一段?臺(tái)詞?，盡管客人聽不懂他的?臺(tái)詞?內(nèi)容，然而他那動(dòng)情的聲調(diào)和表情，凄涼悲愴，不由使大家流下同情的淚 水。身體各部分肌肉如果繃 得緊緊的，可能是由于內(nèi)心緊張、拘謹(jǐn)，在與地位高于自己的人交往中常會(huì)如此。談判桌上，可以說衣著是銷售者?自我形象?的延伸擴(kuò) 展。推銷學(xué)家在一次實(shí)驗(yàn)中，讓兩個(gè)互不相識(shí)的女大學(xué)生共同討論問題，預(yù)先對(duì)其中一個(gè)說，她的交談對(duì)象是個(gè)研究生，同時(shí)卻告知另一個(gè)人說，她的交談對(duì)象是個(gè)高考多次落第的中學(xué)生。這位姑娘回答：?謝謝你的關(guān)心，你的話的確有一定的道理，但我欣賞這樣一句名言‘人不是因?yàn)槊利惒趴蓯?，而是因?yàn)榭蓯鄄琶利悺? 自言自語一般有助于人的自我表現(xiàn)。 3．模糊 在銷售過程中，有時(shí)會(huì)因某種原因不便或不愿把自己的真實(shí)思想暴露給別人，這時(shí)，就可以把你輸出的信息?模糊化?，以便既不傷害別人，又不使自己難堪。 有些國家，人們不習(xí)慣于太多的客套而提倡自 然坦誠。掌握了語言藝術(shù)，就為銷售經(jīng)理打開成功之門提供了鑰匙。接近他們最好由熟人介紹為好。虛情假意型 這類顧客在表面上十分和藹，但缺少購買的誠意。沉默寡言型 這類顧客與老成持重，穩(wěn)健不迫，對(duì)銷售人員的宣傳勸說之詞雖然認(rèn)真傾聽，但反應(yīng)冷淡，不輕易談出自己的想法。和這類顧客交往，必須掌握火候，使對(duì)方懂得攀親交友勝于買賣。對(duì)于這類顧客，銷售人員要冷靜地誘導(dǎo)顧客表達(dá)出所疑慮的問題，然后根據(jù)問題做出說明。要有效的激發(fā)顧客的購買欲望，就要對(duì)各類顧客事先研究，迅速判斷出顧客屬于何種類型，應(yīng)采用怎樣的策略。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 10 要出好奇言，我們不妨將自己放在顧客的地位思考一個(gè)問題：究竟是什么因素使我們認(rèn)真聽取銷售人員的介紹。?您需要什么?，這種直接的問法恐怕顧客自己也不知道需要什么。大部分顧客在聽銷售人員每一句話的時(shí)候要比聽后面的話認(rèn)真得多，聽完第一句問話，很多顧客就自覺或不自覺地決定了盡快打發(fā)推銷員上路還是準(zhǔn)備繼續(xù)談下去。巴甫洛夫創(chuàng)立的神經(jīng)活動(dòng)誘導(dǎo)規(guī)律認(rèn)為。如何實(shí)現(xiàn)這個(gè)心愿而又不得罪那位護(hù)花使者呢？你不妨試試對(duì)那位紳士說：?先生，你的舞伴真漂亮，如果您不介意，可以請(qǐng)她跳曲舞嗎？? 當(dāng)然，贊美對(duì)方并不是美言相送，隨便夸上兩句就能奏效的，如果方法不當(dāng)反而會(huì)起反作用。值得指出的是，銷售人員贈(zèng)送禮品不能違背國家法律，不能變相賄賂。毋庸置疑，來人是上門推銷復(fù)寫紙的推銷員，疑惑之余，主人很快被復(fù)寫紙吸引住了。?銷售人員向老板提賺錢發(fā)財(cái)?shù)慕ㄗh，那家老板會(huì)不心動(dòng)呢？ 求教接近法 銷售人員利用顧客好為人師的心理來接近顧客，往往能達(dá)到較好的效果。 有一位推銷書籍的小姐，平時(shí)碰到顧客和讀者總是從容不迫的、平心靜氣的提出兩個(gè)問題：?如果我們送給您一套關(guān)于經(jīng)濟(jì)管理的叢書，您打開之后發(fā)現(xiàn)十分有趣，您會(huì)讀一讀嗎？??如果讀后覺得很有收獲，您會(huì)樂意買下嗎？?這位小姐的開場(chǎng)白簡(jiǎn)單明了，也使一般的顧客找不出說?不?的理由，從而達(dá)到接近顧客的目的。如果顧客對(duì)銷售人員不信任，他就不可能相信你的產(chǎn)品，更談不上購買你的產(chǎn)品。銷售人員應(yīng)該充分利用這一新興的聯(lián)系手段。在許多場(chǎng)合，當(dāng)面約見是在 顧客一知其事，在毫無準(zhǔn)備的情況下進(jìn)行的。約見書信必須以說服顧客為中心內(nèi)容，投其所好，供其所需，以顧客的利益為主線勸說對(duì)方接受約見要求。約見方法 書信約見 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 6 書信約見是銷售人員利用各種信函約見顧客的一種聯(lián)系方法。拜訪者也許不止一個(gè)，因此，選擇辦公室作為造訪地點(diǎn)，銷售人員應(yīng)當(dāng)設(shè)法爭(zhēng)取顧客對(duì)自己的注意和興趣。 家庭。下面幾種情況，可能是銷售人員最好的拜訪客戶的時(shí)間： ? 客戶剛開張營業(yè)，正需要產(chǎn)品或服務(wù)的時(shí)候； ? 對(duì)方遇到喜事吉慶的時(shí)候，如晉升提拔、獲得某種獎(jiǎng)勵(lì)等； ? 顧客剛領(lǐng)到工資，或增加工資級(jí)別，心情愉快的時(shí)候； ? 節(jié)日、假日之際，或者碰上對(duì)方廠慶紀(jì)念、大樓奠基、工程竣工之際； ? 客戶遇到暫時(shí)困難，急需幫助的時(shí)候； ? 顧客對(duì)原先的產(chǎn)品有意見，對(duì)你的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手最不滿意的時(shí)候； ? 下雨、下雪的時(shí)候。反復(fù)思忖 之后，他懷疑自己是否與一個(gè)沒有決定權(quán)的人打交道。 一位成功的推銷小姐這樣說道：?只要你留心觀察，你會(huì)發(fā)現(xiàn)對(duì)手雖然沉默不語，但你從他的神態(tài)和表情變化中能夠發(fā)現(xiàn)內(nèi)心思想感情的變化。在銷售過程中，銷售方首先要認(rèn)真觀察對(duì)方的特點(diǎn)，掌握多方風(fēng)土人情、生活習(xí)俗，了解社會(huì)各階層的知識(shí)水平和涵養(yǎng)，認(rèn)適應(yīng)不同顧客的具體要求。后來他們的想法集中到了該酒瓶的設(shè)上，既然它的品質(zhì)高，其外觀也應(yīng)高出一籌。在眾多的場(chǎng)合，需要銷售經(jīng)理介紹企業(yè)和產(chǎn)品。試想，如果銷售經(jīng)理沒有一定的組織能力，這樣的一項(xiàng)工作能在兩小時(shí)內(nèi)完成嗎？ 2．交際能力 銷售經(jīng)理應(yīng)是社會(huì)活動(dòng)家，他必須視整個(gè)社會(huì)為自己工作的天地，具備與各式各樣的人交往的能力。 銷售人員的形象代表一家企業(yè)或一類產(chǎn)品，他的一言一行直接關(guān)系到顧客的評(píng)價(jià)，如果銷售人員或銷售經(jīng)理利用工作之便以公謀私，這種人最終會(huì)受到顧客的鄙視。衡量一個(gè)銷售人員是否具有合格，一條重要的標(biāo)準(zhǔn)是看他是否恪守盡責(zé)。真實(shí)是銷售宣傳的生命所 在。 在遵循這一規(guī)范時(shí)，就注意三個(gè)問題： 把握先有事實(shí)，后有宣傳的銷售程序，向客戶提供真實(shí)的產(chǎn)品和服務(wù)信息，切忌散布假消息。要使銷售活動(dòng)獲得成功的基本前提是所傳播的信息必須真實(shí)準(zhǔn)確。銷 售人員的品格就是企業(yè)文化的反映。 課程目標(biāo)： 1． 銷售經(jīng)理需要哪些基本技能； 2． 商務(wù)活動(dòng)中應(yīng)遵循那些基本準(zhǔn)則； 3． 商務(wù)活動(dòng)中需要注意的基本問題； 4． 言語溝通中需要注意的問題； 5． 非言語溝通的方式； 6． 基本談判技巧； 7． 如何與下屬溝通。對(duì)顧客做得到的才承諾，不承諾辦不到的事情，一個(gè)企業(yè)的良好信譽(yù)甚至可以在關(guān)鍵時(shí)候挽救企業(yè)。但隨時(shí)著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)體制的完善，和法律法規(guī)的健全，以及人們認(rèn)識(shí)的提高。 例如：廣州中國大灑店于開業(yè)一周年之際照了一張 2020余名職工的?全家福?，制作成明信片寄給每一位在酒店住過的客人。銷售經(jīng)理要善于與各界人士建立親密的交往關(guān)系，而且還必須懂得各種社交禮儀。作為銷售經(jīng)理，不但要勤于動(dòng)嘴，更要勤于動(dòng)筆。作為銷售經(jīng)理，首先要有喚醒自己的創(chuàng)造性天賦，要有一股?別出心裁?的創(chuàng)新精神，善于采用新方法，走新路子。又由于各人的地位、擔(dān)負(fù)的工作及生活習(xí)慣不同，從不同的角度支觀察問題時(shí)， 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 4 也會(huì)得出不同的結(jié)論。這也道出了她成功的奧秘。約見時(shí)間 不少銷售人員的失敗不在于主觀不努力，而是由于選擇的約見時(shí)間欠佳。約見地點(diǎn)各異，對(duì)推銷結(jié)果也會(huì)產(chǎn)生不同的影響。 辦公室 銷售人員往辦公室里跑，幾乎成為一種最普遍的拜訪形式。在中國的南方如廣州等地，銷售人員與顧客見面洽談也愿意在吃早茶、進(jìn)娛樂廳時(shí)進(jìn)行。 。 當(dāng)面約見 這是銷售人員對(duì)顧客進(jìn)行當(dāng)面聯(lián)系拜訪的方法。電子郵件約見的前提是要知道對(duì)方的郵件地址。而且電子郵件不受上班時(shí)間的限制。國內(nèi)外許多研究報(bào)告中提出，人們對(duì)銷售人員的評(píng)價(jià)和看法，總是先入為主，有?首次印象效應(yīng)?在起作用。有時(shí)，銷售人員采用托人介紹的方法接近顧客，這種方法是銷售人員利用與顧客熟悉的第三人，通過電話、信函或當(dāng)面介紹的方式接近顧客。 中國最大的資料庫下載 中國最大的資料庫下載 8 一位英國皮鞋廠的推銷員曾幾次拜訪倫敦一家皮鞋店，并提出要拜見鞋店老板，但都遭到了對(duì)方的拒絕。演示接近法 ?我可以使用一下您 的打字機(jī)嗎？?一人陌 生人推開門，探著頭問。送禮接近法 銷售人員利用贈(zèng)送禮品的方法來接近顧客，以引起顧客的注意和興趣，效果也非常明顯。贊美接近法是銷售人員利用人們希望贊美自己的愿望來達(dá) 到接近顧客的目的。 3．吸引客戶注意 注意是人的一種復(fù)雜的心理現(xiàn)象，它是心理活動(dòng)對(duì)客觀事物的指向和集中。開場(chǎng)白 為了吸引顧客的注意力，在面對(duì) 面的洽談中，說好第一句話務(wù)員是十分重要的。 談?wù)撆宰C材料和社會(huì)新聞，首先應(yīng)以新見長，最新消息，最新商品，最新式樣，最新熱點(diǎn)。 當(dāng)一個(gè)?忠實(shí)聽眾?，且表現(xiàn)出羨慕欽佩的神情，滿足對(duì)方的虛榮心。當(dāng)顧客情緒激昂，高談闊論時(shí)給予合理的時(shí)間，切不可在顧客談興高潮時(shí)貿(mào)然制止。與這類顧客打交道，銷售人員要采取迂回戰(zhàn)術(shù)，先與他交鋒幾個(gè)回合，但必須?心服口服?地宣稱對(duì)方高見，讓其吹毛求疵的心態(tài)發(fā)泄之后，再轉(zhuǎn)入正題。 上帝知道后深為不悅，他并非直接阻止他們?cè)焖?，而是攪亂他們的語言，使他們彼此語言不通，結(jié)果由于缺乏共同語言，無法協(xié)作配合，通天塔始終未能建成。 直言是一種自信的結(jié)果，因?yàn)橹挥邢嘈艅e人的人才談得上自信。 在拒絕、制止或反對(duì)對(duì)方的某些要求和行為時(shí)，誠懇地陳述一下原因和