【正文】 從這一點分析，我國商品房的價格需求彈性較大。 　　 　　 　　有效需求是一定時期消費者正在或準備購買的房地產(chǎn)商品數(shù)量。 　 需求的收入彈性與一國或一地區(qū)經(jīng)濟發(fā)展水平相關(guān)，不同的國家或地區(qū)的值各不相同。 　　分析需求可發(fā)現(xiàn)，價格對需求存在較大影響：隨著價格的不斷增大，彈性隨之增大；隨著價格的不斷降低，彈性隨之而減小。而利益和費用是由市場價格決定的。在價格控制下，由失望的消費者排成長隊使賣主可以在不損失利潤的情況下對買主挑揀。非人格性 　　價格系統(tǒng)對交易發(fā)生作用。最簡單的方法是價格調(diào)節(jié)，在其作用下，價格會上漲。引導 　　產(chǎn)品價格的上漲促使有關(guān)企業(yè)增加了產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售。 　　杰克公司早已今非昔比，早年公司的那種沉悶氣氛蕩然無存。他決定丟掉案上的20英寸的政策手冊，代之以“高度生產(chǎn)力的人”的經(jīng)營哲學。在世事紛雜的今天，仍然需要利用直覺來解決問題。但斯坦福大學的李維特教授認為：“管理是一拓先機，作為決策和執(zhí)行三者之間交互作用的過程。杰克傾盡全部積蓄投資辦了這個小廠?？墒牵瑢τ谠S多管理人員來說，這種角色比起通常迫使他們擔任的“裁制者”或“檢驗者”角色要知適意得多。這鼓勵組織中的人員承擔責任，并提供使他們滿足他們的社會需要和自我需要的機會。這它不像“溫和的”X理論通常會發(fā)生的那樣放棄管理、缺乏領(lǐng)導標準或其他一些特點。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（下）　　 　　但是，這種條件的創(chuàng)造卻并不是“控制”?！昂}卜加大棒”的做法 　　胡蘿卜加大棒的激勵理論在定一定的環(huán)境中能夠合理發(fā)揮作用。在當今人們需求層次日益提高的環(huán)境下，這種“嚴厲的”管理方法已經(jīng)難以奏效。 　　管理人員以這些假設(shè)為指導，在完成其任務(wù)時設(shè)想了各種可能性。這就是管理人員的任務(wù)。有一類因素導致人痛苦，另一類因素導致人愉快。這類因素稱之為保健因素。1959年出版的《工作的激勵因素》一書總結(jié)了試驗研究的結(jié)果。 　　這種自我實現(xiàn)需要的明確出現(xiàn)，建立在生理的、安全的、感情的和受人尊重的需要已經(jīng)得到滿足的基礎(chǔ)之上。 　　他迫切地要求達到這個位置，勝于世界上其他一切事物。人們有一種趨向，要求有某種宗教信仰或世界觀，使宇宙和宇宙中的人結(jié)合起來成為一個和諧一致而富有意義的整體。饑餓得到滿足后，在個人的現(xiàn)行活動中應(yīng)變得無足輕重了。對于那些長期受饑鋨的人來說，所謂極樂世界就是有充足的食品的地方。馬斯洛（Abraham　）1943年在其《人類動機理論》一書中提出的。 　　從以上例子可以看出，銷售不配合適當?shù)呢攧?wù)金融手段，是很難在市場競爭中獲勝，作為銷售經(jīng)理，掌握必要的財務(wù)金融知識并在銷售中加以靈活應(yīng)用，就可以贏得更多的商機。對于一般工薪階層來說，他們要一次拿那么多錢確實很因難。而且，這種資金對企業(yè)來說可能是成本最低的?！邦A售樓花、分期付款”現(xiàn)在是各房地產(chǎn)商普遍采用的辦法。銷售部門有時為了發(fā)展市場，提高市場占有率，在某種程度上可能會不計成本，但作為財務(wù)管理人員就要認真核算每筆經(jīng)濟業(yè)務(wù)的經(jīng)營成本和最終的經(jīng)營成果。同時，銷售經(jīng)理還要根據(jù)對市場的分析和公司以往的財務(wù)資料，編制科學、合理的財務(wù)計劃，以利于計劃期內(nèi)的現(xiàn)金流人和現(xiàn)金流出，并根據(jù)計劃期內(nèi)資金的需要量安排相應(yīng)的資金來源，以利于供應(yīng)和調(diào)度資金，確保銷售活動的持續(xù)進行?！?　　通過票據(jù)加強商業(yè)信用的約束力，以提高交易效率，減少應(yīng)收賬款的發(fā)生；　 　　現(xiàn)銷方式最大的優(yōu)點是應(yīng)計現(xiàn)金流量與實際現(xiàn)金流量相吻合。緩解資金困難 　　銀行承兌匯票 　　銀行是企業(yè)信用的保證，每個企業(yè)都要與銀行打交道，資金的收支都要通過銀行來實現(xiàn)?！艾F(xiàn)金為王” 　　財務(wù)管理，是組織企業(yè)財務(wù)活動、處理財務(wù)關(guān)系的經(jīng)濟管理工作。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是： 　　以銷售價為基數(shù)的毛利百分比＝以成本價為基數(shù)的毛利百分比／（100％十以成本價為基數(shù)的毛利百分比） 　　在我們的例子中就是： 　?。ィ?00％十 ％／ ％＝25％　 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以成本價為基數(shù)的毛利百分比。如果是以成本價的百分比表示的話，／＝25％。在制定營銷決策時，我們只對管理感興趣，而不是財務(wù)和會計，管理會計則涉及到為制定決策提供有關(guān)的信息。決策是未來的導向。人們所需要做的只是對固定資產(chǎn)的有效壽命作出合理的假設(shè)，并且將總成本分攤到整個使用時期上。假設(shè)總的市場銷售量為29萬件。假定：；；；；。例如，如果我們被告知單位廣告費用將為1美元，這指的是年末當我們以廣告費支出除以總銷售量時，結(jié)果預計為每單位1美元。 　　固定成本是那些不管生產(chǎn)或銷售數(shù)量的變化而在總量上保持不變的成本。因此，假如一個制造商以12美元售出一件商品， 那么 　　單位貢獻毛利＝銷售價格－變動成本＝－＝ 　　。你能想象當你為一個新的分銷中心或者一個廣告方案向你的老板要100萬元時卻沒有呈上有關(guān)這樣一個要求的財務(wù)說明嗎？在現(xiàn)實的營銷世界里不會發(fā)生這樣的事。 　　 　　?？沙废庞米C是指根據(jù)申請人（進口商）的指示，銀行為申請人提供不經(jīng)受益人（出口商）同意或通知，隨時由申請人提出修改、撤回或注銷信用證。在商品貿(mào)易背景的國內(nèi)企業(yè)間貿(mào)易結(jié)算使用國內(nèi)信用證。匯兌業(yè)務(wù)的特點是： 　　、信匯兩種，由匯款人選擇使用。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）　　銀行本票 　　銀行本票是銀行簽發(fā)的，承諾自己在見票時無條件支付確定的金額給收款人或者持票人的票據(jù)。作為銷售經(jīng)理，在工作中，必然會遇到支付結(jié)算、預算等問題，良好的財務(wù)知識會有助于銷售工作的管理和銷售業(yè)績的提高。社會營銷在斯堪的納維亞地區(qū)、加拿大、澳大利亞的發(fā)展速度比美國不快，而在近幾年，一些國際組織如美國的國際開發(fā)署、世界衛(wèi)生組織和世界銀行也開始承認這一概念體現(xiàn)了傳播意義重大的社會目標的最佳途徑。戴維萊維特發(fā)表了著名的“營銷近視癥”。迪安在他的關(guān)于有效定價政策的討論中采用了“產(chǎn)品生命周期”的概念。麥卡錫顯然為我們提了一個有助于記憶營銷組合主要工具的簡便方法。了解這些主要的概念有助于開拓銷售經(jīng)理的視野和思維，也能給銷售管理工作起到到一定的作用。生態(tài)學市場觀念階段(２０世紀７０年代以后)　 　　1970年代，市場營銷觀念已被普遍接受,但在實踐中有的企業(yè)片面強調(diào)滿足消費者需要,追求企業(yè)不擅長生產(chǎn)的產(chǎn)品,導致經(jīng)營上的失敗。企業(yè)管理工作,全部為銷貨工作所淹沒和代替。 生產(chǎn)觀念可簡單概括為“我們生產(chǎn)什么,就賣什么”。競爭對手產(chǎn)品的市場定位是否科學； 　　這種定位方式一般風險較小，成功率較高。它的實質(zhì)是突出企業(yè)及其產(chǎn)品的特色，給予消費者留下良好的印象，從而取得目標市場的競爭優(yōu)勢。取得相乘效果。 　　產(chǎn)品本身的特點； 　　 　　差異市場營銷 　　差異市場營銷是指的是企業(yè)決定同時為幾個子市場服務(wù)，試圖以差異性的產(chǎn)品滿足差異性的需求，制定實施不同的市場營銷組合策略，通過多標準化的產(chǎn)品線、多樣化的銷售渠道和多樣化的促銷方式進行銷售。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（上）　　4．目標市場 　　 　　這家鋁制品企業(yè)的市場細分可分為四個步驟：第一步是按“最終用戶”這一因素把鋁制品市場分為汽車制造業(yè)、住宅建筑業(yè)和飲料容器業(yè)這三個子市場。以橡膠輪胎為例，飛機制造商、汽車制造商、拖拉機制造商對產(chǎn)品的要求會大不一樣；“顧客規(guī)?！笔巧a(chǎn)者市場細分的又一重要標準，用戶規(guī)模的大小通常是以用戶對產(chǎn)品需求量的多少來區(qū)分的，這種量的區(qū)別，也就是子市場價值的不同。組織市場細分 　　組織市場包括生產(chǎn)市場、中間商市場和政府市場。 　　可盈利性。它有利于企業(yè)在競爭中選擇有利的位置和市場定位并不斷地增強企業(yè)的適應(yīng)能力和應(yīng)變能力。斯密提出的一個重要市場營銷概念。 市場營銷　　1．市場營銷基本內(nèi)容體系 　　現(xiàn)代市場營銷是以消費者需要為中心，長期地、綜合地、動態(tài)地謀求企業(yè)持續(xù)發(fā)展的經(jīng)營活動，是以市場調(diào)查、營銷環(huán)境分析為基礎(chǔ)，以經(jīng)營戰(zhàn)略為指針，從制定市場營銷目標到市場營銷管理的完整體系。這些知識有助于提高銷售管理的水平，也是銷售經(jīng)理的自我發(fā)展的需要。 　　3．銷售工作中常用的財務(wù)手段。由于消費者需求差異的客觀存在，因此可以說，任何一個企業(yè)也無法滿足一個廣闊市場上的所有消費者的需求。 　　市場細分是制定科學、合理的市場營銷戰(zhàn)略的重要保證。即企業(yè)利用現(xiàn)有的人力、物力和財力以及市場營銷能力必須足以進入并占領(lǐng)企業(yè)所選定的子市場。消費者市場的細分標準主要包括影響消費者需求的四大因素，即地理因素、人文因素、心理因素和行為因素。因此，還需要采用一些不同的標準。生產(chǎn)企業(yè)在進行市場細分時，可以把要求大體相同的用戶分為一類，并為不同的類別相應(yīng)地運用不同的市場營銷組合，滿足不同客戶的要求以促進銷售。第四步這家鋁制品企業(yè)還要在中顧客建筑部件市場中進一步細分，即按照“用戶要求（追求利益點）”來細分市場并選定重點占領(lǐng)“重視服務(wù)”這一子市場。因此，企業(yè)只各市場推出單一的產(chǎn)品，運用單一的市場營銷方式銷售。 　　確定目標市場的原則 　　企業(yè)在確定目標市場時，應(yīng)遵循以下四個原則： 　　即應(yīng)選擇能夠突出和發(fā)揮企業(yè)特長的市場做為目標市場。特魯特在1972年提出的一個重要概念。通過競爭只要能達到與其平分天下或被消費者廣為知曉，就是巨大的成功。市場定位的核心在于創(chuàng)造企業(yè)產(chǎn)品的競爭優(yōu)勢。一定的市場營銷觀念是一定社會經(jīng)濟發(fā)展的產(chǎn)物?！?　　市場觀念提倡:“市場需要什么,就生產(chǎn)和推銷什么”,“能賣什么,就生產(chǎn)什么”?，F(xiàn)代企業(yè)的合理行為應(yīng)該是滿足社會發(fā)展、消費者需求、企業(yè)發(fā)展和職工利益等四方面利益。麥卡錫提出了著名4P組合即產(chǎn)品（Product） 、價格（Price）、地點（Place）和促銷（Promotion）的營銷組合。只有在搞好戰(zhàn)略營銷計劃過程的基礎(chǔ)上，戰(zhàn)術(shù)營銷組合的制定才能順利進行。然而，到今它依然是一個使人們感到有趣而且有爭議的問題。誰能保證現(xiàn)在的IT業(yè)向何處發(fā)展呢？ 　　社會營銷 　　1971年，杰拉爾德《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）財務(wù)基本知識　　財務(wù)管理是對企業(yè)活動及所體現(xiàn)的財務(wù)關(guān)系進行管理。單位和個人各種款項結(jié)算，均可使用銀行匯票。支票的出票人，為在中國人民銀行當?shù)胤中信鷾兽k理業(yè)務(wù)的銀行機構(gòu)開立可以使用支票的存款帳戶的單位和個人。 《銷售經(jīng)理》第二章：銷售經(jīng)理的知識背景（中）　　委托收款 　　委托收款是收款人委托銀行向付款人收取款項的結(jié)算方式。 　　信用證的辦理 　　a.（U業(yè)務(wù)，受國際商會第500號出版物CP500）的約束； 　??； 　　； 　　，可向銀行申請辦理進口押匯。 　　。 　　。 　　3．財務(wù)概念 　　一切銷售活動的最終目標通常都以財務(wù)項目表示出來。 　　 　　變動成本是那些每單位產(chǎn)品上是固定的，而在總額上依據(jù)制造和銷售的數(shù)量而變動的成本。要注意的是除傭金外的所有營銷成本都被視為固定成本。 　　所以在前例中，如果我們將利潤目標設(shè)置為60000美元，我們將必須售出更多的件數(shù)，等于： 　　實現(xiàn)利潤目標的件數(shù)＝利潤目標／單位貢獻毛利＝60000／＝4800（件） 　　要達到這一目標的總銷售量為：　　　　　　　 　　40000十4800＝44800或（500000十60000）／＝44800（件） 　　盈虧平衡分析告訴我們必須售出多少件，但沒能幫助我們回答這樣一個至關(guān)重要的問題：將要售出多少件。進而，從第二年至第十年，盈虧平衡點將大幅降低。比如，去年的廣告費或以前的研究和開發(fā)費用，不會隨著現(xiàn)在的決策而有所變化，因此就不是銷售計劃的相關(guān)成本。我們應(yīng)該知道一個企業(yè)為了生存下去，必須在長期經(jīng)營中補償所有的成本。 　　毛利通常被表示為百分比。 　　作出這一轉(zhuǎn)換的一個簡單公式是： 　　以成本價為基數(shù)的毛利百分比＝（銷售價為基數(shù)的毛利百分比／100％）－以銷售價為基數(shù)的毛利百分比 　　在我們的例子中就是： 　　25％／100％－25％＝25％／75％＝％ 　　注意要作出這一轉(zhuǎn)換，我們唯一需要的信息就是以銷售價為基數(shù)的毛利百分比。注意我們不能僅僅把這些毛利相加并扣除這一數(shù)量。財務(wù)管理，實質(zhì)上就是對資金運動和價值形態(tài)的管理，而通過對價值形態(tài)的管理，就是對實物形態(tài)的管理，所以說財務(wù)管理是企業(yè)管理的核心。其他融資方式，如省轄承兌匯票進行票據(jù)抵押、貼現(xiàn)等等，都可以提高了資金利用率。但從另外一個方面看，由于賒銷商品產(chǎn)生的應(yīng)收賬款的拖欠甚至壞賬損失的可能性較高，所以風險是比較大的；同時由于應(yīng)收賬款暫時脫離企業(yè)的資金周轉(zhuǎn)而為其他企業(yè)無償占用，這部分資金不僅無法為企業(yè)創(chuàng)造新的價值，形成機會成本，而且還要為之付出一定的管理費用。運用現(xiàn)金折扣，減少應(yīng)收賬款。因此，零售專賣必須根據(jù)實際情況適時發(fā)展，而且一定要核算投入與產(chǎn)出的風險系數(shù)；財務(wù)部門還應(yīng)積極回籠分散資金，保障資金安全，使資金有效運轉(zhuǎn)。　 　　例如財務(wù)部可以把客戶的資信情況提供給銷售人員，由銷售人員出面，讓客戶寫出具有法律效力的欠款證明，以在規(guī)定期限內(nèi)收回貨款，這樣既能使客戶滿意，又能使銷售業(yè)業(yè)務(wù)不斷發(fā)展。而房地產(chǎn)生意需要大量的資金，少則千萬，多輒上億。所謂預售樓花，就是將尚未建好的住宅、工商樓宇，分層、分單元預售出去。 　　賣樓花加速了霍英東有限資金的周轉(zhuǎn)，實現(xiàn)了他“花小錢辦大事”的構(gòu)想。 　　1．需求層次論 　　了解人的基本需求是營銷活動的出發(fā)點。具體的講，這意味著一人生活中一無所有的人來說，非?？赡芩钪饕膭訖C是滿足生理而不是其他的需要。當這這種需要得到滿足時，又有新的（更為高級的）需要出現(xiàn)，依此類推。因此，可以很確切地說，他們不再以任何安全的需要作為有力的動機因素。情感需要 　　如果生理和安全的需要都已經(jīng)很好的地得到滿足，那么就會出現(xiàn)情感歸屬的需要。 　　自重的需要得到滿足，會使人感到自信、有價值、有力量、有能力并適于生存，對世界有用而必需。 　　這種需要所采取的形式，在各人之間當然有很大的差別。但是，當一種需要已相當好地得到滿足以后，占次優(yōu)勢的需要就會出現(xiàn)，接著就統(tǒng)治了有意識的生命，而形成行為的組織核心，因為已滿足的需要就不再是活躍的動機因素了。其中，贊賞是指對工作成績的認可而不是指那種為了改善關(guān)系采取的姿態(tài)，后者