【正文】 :35:2913:35:29February 10, 2023 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 下午 1時(shí) 35分 :35February 10, 2023 1少年十五二十時(shí)，步行奪得胡馬騎。 下午 1時(shí) 35分 29秒 下午 1時(shí) 35分 13:35: 沒有失敗，只有暫時(shí)停止成功！。 13:35:2913:35:2913:352/10/2023 1:35:29 PM 1以我獨(dú)沈久，愧君相見頻。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分。 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實(shí)地檢查相結(jié)合，隨時(shí)了解促銷進(jìn)度及贈(zèng)品派發(fā)過程，既能及時(shí)發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法，也能避免銷售人員在贈(zèng)品管理上出現(xiàn)問題。 小店的促銷設(shè)計(jì)常見類型 目標(biāo)促銷 該小店只要目標(biāo)規(guī)格和庫存達(dá)到促銷目標(biāo)即可獲贈(zèng)品。 三 銷售介紹 小結(jié)： 我們可以采用讓銷售代表強(qiáng)化記憶與周末例會(huì)抽問相結(jié)合方式，讓銷售人員記住以上反對(duì)意見及處理，輔以其它基本技巧的培訓(xùn)和運(yùn)用，定能極大提高銷售代表的拜訪成功率。 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理152 第二類回答（主動(dòng)陳述） 由于我們是廠家直銷，您不用擔(dān)心買進(jìn)了假貨，既賠本又壞信譽(yù)。您一定不會(huì)拒絕一個(gè)可以給您帶來更新更多生意機(jī)會(huì)的品牌安排一個(gè)貨架位置。而不要把他們推向別的商店。 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 112 KDM：現(xiàn)在我不想進(jìn)，等有人來問的時(shí)候我再進(jìn)。 二不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 101 KDM：等你們的廣告打響了之后我再進(jìn)你們產(chǎn)品。 一不愿進(jìn)齊全分銷 7 KDM：我不想進(jìn)這種大規(guī)格的產(chǎn)品。從您這里購買這種產(chǎn)品的消費(fèi)者或許愿意從各種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇，所以我建議您在一次嘗試，購進(jìn)這種產(chǎn)品。 一 不愿進(jìn)齊全分銷 二 不愿經(jīng)營(yíng)新品牌及新規(guī)格 三 認(rèn)為小店供應(yīng)價(jià)高于批發(fā)市場(chǎng)發(fā)貨價(jià)不合理 一不愿進(jìn)齊全分銷 1 KDM：這個(gè)牌子不是你們這類產(chǎn)品中最好的，為什么我還要進(jìn)它呢？ DSR： 不是每個(gè)品牌或規(guī)格都是同類產(chǎn)品中最好的，但是由我們生產(chǎn)或推出的每個(gè)品牌或規(guī)格都能真正給您帶來生意和利潤(rùn)上的增長(zhǎng)，您應(yīng)該確信這一點(diǎn)： PG所推出的每一種品牌或規(guī)格都已經(jīng)過驗(yàn)證并被發(fā)現(xiàn)是真正能滿足消費(fèi)者需求的，同時(shí)這種品牌或規(guī)格也受著 PG強(qiáng)大廣告的助銷支持。 明確的檢查目標(biāo)及詳細(xì)的檢查計(jì)劃。 本動(dòng)作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。任何資金的占有一定要有銷售人員“自愿“抵押”的文件。 這需要分銷商有充足的運(yùn)輸能力及嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓芾怼? 缺點(diǎn)：費(fèi)用高。 考勤制度 作息時(shí)間 請(qǐng)假制度 缺勤處罰 日常工作流程 每日工作安排（如出街前準(zhǔn)備、每日工作總結(jié)等） 銷售工具準(zhǔn)備 固定訪問：每日訪問家數(shù)、訪問頻率、成功率 需填寫的各種報(bào)表 小店零售標(biāo)準(zhǔn) 檢查制度 檢查隊(duì)伍構(gòu)成 檢查方式 檢查項(xiàng)目（覆蓋、四項(xiàng)基本原則、拜訪頻率、促銷跟蹤等） 檢查評(píng)分辦法 工資級(jí)別制度 級(jí)別構(gòu)成 級(jí)別評(píng)定辦法 級(jí)別升降條件 工資形成辦法 工資組成（如基本工資、固定補(bǔ)貼、崗位津貼、工齡工資、季度補(bǔ)貼或福利、加班工資等以及考勤獎(jiǎng)懲金） 工資形成（根據(jù)檢查得分，覆蓋店數(shù)、銷量、本月拓展店數(shù)、報(bào)表真實(shí)性、工資紀(jì)律以及突出貢獻(xiàn)或合理化建議獎(jiǎng)） 后勤支持系統(tǒng) 俗話說：“兵馬未動(dòng)，糧草先行”。比如，穩(wěn)定、高工資、有發(fā)展前途等，但不同的銷售代表，在不同的時(shí)期常有著不同的需求和需求強(qiáng)度，這就要求我們對(duì)銷售代表的需求有清楚的了解，從而確定正確的激勵(lì)措施。 B時(shí)小店銷售代表掌握達(dá)到深度分銷標(biāo)準(zhǔn)的基本技巧。 招聘 我們?cè)谡衅傅谝活惾藭r(shí)重點(diǎn)考察其是否誠(chéng)實(shí)正直，吃苦耐勞， PG這份工作是否是他生存的需要； 在招聘第二類人時(shí)應(yīng)除了誠(chéng)實(shí)正直以外還需重點(diǎn)考察是否有潛力， PG這份工作是否重點(diǎn)滿足他發(fā)展的意向。這種金字塔形式的組織結(jié)構(gòu)有利于銷售人員的日常管理、培訓(xùn)、計(jì)劃、的跟進(jìn)以及人員激勵(lì)。 人員管理 目標(biāo) 在銷售過程中，比起批發(fā)銷售代表對(duì)貿(mào)易政策（如價(jià)格、回款等）的依賴，大店銷售代表在貨架上與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的激烈競(jìng)爭(zhēng)以及改變大店業(yè)務(wù)主管的思維方式的需要來說，小店銷售代表對(duì)小店的分銷覆蓋更加有著決定性影響。 因?yàn)閷?duì)于小店店主來說，如果該產(chǎn)品已經(jīng)買斷，他會(huì)發(fā)揮對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者（或許就是他的左鄰右舍）的巨大影響力來說服其購買、試用該產(chǎn)品，使自己的資金迅速回籠，同時(shí)實(shí)現(xiàn)零售利潤(rùn)，從而激發(fā)起該店主經(jīng)營(yíng)該品牌的興趣。 覆蓋方式 每日拜訪店數(shù) 對(duì)小店銷售代表來說，每天拜訪 2 5家小店是基本的要求。 片區(qū)設(shè)置 每個(gè)片區(qū)的店數(shù)應(yīng)大約相同。 作為日用消費(fèi)品公司，我們不僅需要消費(fèi)者對(duì) PG產(chǎn)品產(chǎn)生購買沖動(dòng)并試用，更需要通過反復(fù)使用形成品牌忠誠(chéng)，而最廣泛、最深度的分銷確保這一點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)。 3規(guī)模小： 營(yíng)業(yè)面積及銷售額均較小，大不過十余平方米面積及數(shù)百元日銷售額。 4經(jīng)營(yíng)品種相對(duì)集中： 以日用消費(fèi)品的暢銷規(guī)格為主 1. 3 小店的重要性 對(duì)消費(fèi)者而言： 最方便地買到有購買沖動(dòng)的產(chǎn)品。 二 小店銷售目標(biāo)及策略 G深度分銷目標(biāo) G的小店策略 PG深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 PG的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指： 在分銷、貨架、助銷、定價(jià)上全面超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。 片區(qū)設(shè)置 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 覆蓋方式 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) PG產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個(gè)合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會(huì)發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。可以說，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊(duì)伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績(jī)。 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作。 另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。 C向更高一級(jí)銷售隊(duì)伍提供合格人才。 激 勵(lì) 健全的激勵(lì)機(jī)制 級(jí)別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計(jì)劃 招聘 小店 DSR 升級(jí) TL 升級(jí) 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級(jí) 降級(jí) 升級(jí) 工資評(píng)定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競(jìng)爭(zhēng)機(jī)制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競(jìng)賽、優(yōu)秀 DSR評(píng)選） 激 勵(lì) 激勵(lì)工作重在平時(shí) 激勵(lì)工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時(shí)才需要的，激勵(lì)工作更多的是在平時(shí)和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的。 一個(gè)好的后勤支持系統(tǒng)，對(duì)小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 每個(gè)分銷商有各自的財(cái)務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財(cái)務(wù)安全問題及對(duì)策。 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。 固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計(jì)劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計(jì)劃以保證在一個(gè)月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 一不愿進(jìn)齊全分銷 2 KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。 一不愿進(jìn)齊全分銷 51 KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個(gè)規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 DSR： 老板，請(qǐng)您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200元左右，這些顧客對(duì)您來說是