【正文】 2023年 1月 31日星期二 上午 1時 57分 37秒 01:57: 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 1月 31日星期二 1時 57分 37秒 01:57:3731 January 2023 1空山新雨后，天氣晚來秋。 , January 31, 2023 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 :57:3701:57Jan2331Jan23 1故人江海別，幾度隔山川。 116 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 在基本完成了市區(qū)目標(biāo)小店的分銷覆蓋工作以后，可以考慮進(jìn)行覆蓋拓展。 112 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 促銷總結(jié) 促銷活動結(jié)束后，既時總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，表彰優(yōu)秀銷售人員，同時做好促銷贈品清點(diǎn)和報銷。 （例如：為了使袋裝洗發(fā)水、舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達(dá)到全分銷，可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋裝洗發(fā)水 4SKU、舒膚佳 4SKU佳潔士 2SKU的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把，而不必考慮該小店的次進(jìn)貨量。 101 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 促銷管理 為了實(shí)現(xiàn)某些重點(diǎn)規(guī)格在目標(biāo)區(qū)域的重點(diǎn)分銷，或在新產(chǎn)品推出之際，或者為了打擊競爭對手，我們常在小店開展促銷活動。 我們的貨源穩(wěn)定，定期的拜訪后保證您不脫銷，而是在貨源緊張時，我們總是首先滿足我們的直接客戶。讓我們研究一下吧。 92 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 121 KDM：我并不需要全部三種規(guī)格，我先進(jìn)一種規(guī)格，等它賣好了，我以后再其他兩種。 DSR： 老板，您在這片區(qū)域內(nèi)獲得成功的重要原因之一就是：您是這片區(qū)域銷售的領(lǐng)導(dǎo)者。 DSR： 老板，總是有許多新品牌的產(chǎn)品在做廣告但只有少數(shù)產(chǎn)品才成為您生意的重要組成部分，我們經(jīng)過區(qū)域調(diào)查結(jié)果表明，這種產(chǎn)品將在短期內(nèi)成為銷售量最大的品牌，讓我們一開始在生意上領(lǐng)先于您的同行 那就是您先進(jìn) X箱這種產(chǎn)品并布置好您的貨架，這樣有助于您獲得本區(qū)域內(nèi)的銷售主導(dǎo)地位。 DSR： 老板，請您想一想，大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客，這些顧客來自消費(fèi)較多的家庭，據(jù)我們的調(diào)查，他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200元左右，這些顧客對您來說是最重要的。 81 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 一不愿進(jìn)齊全分銷 51 KDM：我現(xiàn)在已經(jīng)有了這種品牌的三個規(guī)格，不想再進(jìn)第四種。 78 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 一不愿進(jìn)齊全分銷 2 KDM：沒有顧客提出需要購買這種品牌。 作為檢查人員，同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏，按大約相同的頻率檢查所有人員的片區(qū)。 固定的訪問線路及 BCP執(zhí)行 依據(jù)每月或每周訪問計劃確定每日訪問線路并執(zhí)行 BCP。 63 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 小店管理的核心在于分銷的賣進(jìn)、維持和拓展。 60 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng)，沒有必要強(qiáng)求統(tǒng)一，這里僅探討具有共同性的財務(wù)安全問題及對策。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市。 一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支持作用怎么強(qiáng)調(diào)也不為過。 48 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 激 勵 健全的激勵機(jī)制 級別制定（金字塔結(jié)構(gòu)） 職業(yè)發(fā)展計劃 招聘 小店 DSR 升級 TL 升級 大店、批發(fā) DSR 解雇 降級 降級 升級 工資評定制度（拉開差距，多勞多得） 額外的競爭機(jī)制（如分銷比賽、新產(chǎn)品競賽、優(yōu)秀 DSR評選） 49 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 激 勵 激勵工作重在平時 激勵工作并不是在銷售人員工作積極性下降或是有銷售人員提出辭職時才需要的，激勵工作更多的是在平時和銷售代表一般性的交往中達(dá)成的。 C向更高一級銷售隊伍提供合格人才。 另外，從以上分析可以看出，學(xué)歷并不是我們考慮的標(biāo)準(zhǔn)，能吃苦耐勞或者有發(fā)展?jié)摿Σ攀俏覀冴P(guān)心的重點(diǎn)。 34 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 招聘 根據(jù)配置決定了銷售代表人數(shù)以及組織結(jié)構(gòu)，可以著手進(jìn)行招聘工作?？梢哉f，只要有了一支踏實(shí)肯干、銷售技巧過硬的銷售隊伍，我們就一定回取得優(yōu)異的分銷覆蓋業(yè)績。相反，若該產(chǎn)品為代銷，他就會發(fā)生“賣得出去就白賺一筆，賣不出去就退貨，反正沒有一分錢本錢”這樣一種思想，沒有推銷積極性。 21 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 覆蓋方式 成功率 在小店拜訪中賣進(jìn) PG產(chǎn)品（無論是新分銷賣進(jìn)還是補(bǔ)貨）應(yīng)視為拜訪成功，一個合格的小店銷售代表每日拜訪成功率應(yīng)在 80%以上。 15 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 片區(qū)設(shè)置 盡量以主干線或河流，小山坡等天然屏障為片區(qū)界限。 7 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 二 小店銷售目標(biāo)及策略 G深度分銷目標(biāo) G的小店策略 8 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 PG深度分銷目標(biāo) 通過積極有效的方式把 PG的主要規(guī)格分銷進(jìn)每一家小店，具體來說是指： 在分銷、貨架、助銷、定價上全面超過競爭對手。寶潔系列培訓(xùn)資料 小店銷售管理 崔峻 1 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 一 小店概述 2 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 小店定義 小店原指遍布各地的直接面對消費(fèi)者的小型零售終端。 新產(chǎn)品推出 4周內(nèi)分銷并陳列于所有目標(biāo)商店。 16 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 片區(qū)設(shè)置 每個片區(qū)的商店盡量有相同的生意背景，如某片區(qū)以商業(yè)街為主，某片區(qū)以大型廠礦宿舍為主，某片區(qū)是老城居民街，這樣做有利于分銷賣進(jìn)和銷售代表培訓(xùn)。 22 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 覆蓋方式 ?周期性的覆蓋計劃 ?由于 PG產(chǎn)品品類多（洗發(fā)水、洗衣粉、香皂、衛(wèi)生巾、口腔護(hù)理），小店分銷要求高（ 80%以上到達(dá)或超過零售標(biāo)準(zhǔn)），僅靠小店銷售代表制定出自己片區(qū)小店，每月覆蓋計劃是不夠的。作為日用消費(fèi)品的銷售，不僅要作好四項基本原則，店主的積極推銷也是非常重要的，失去了店主的支持，該產(chǎn)品很可能相對滯銷。于是，我們對人員管理的目標(biāo)通俗地說就是：讓銷售代表愿意干，能夠干好，同時有部分人能勝任更大責(zé)任的工作。 35 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 招聘 作為小店銷售代表的招聘，應(yīng)注意以下幾點(diǎn)： 招聘人員的標(biāo)準(zhǔn) 誠實(shí)正直 積極進(jìn)取 具有基本溝通能力的高中以上文化程度的年青人就是我們招聘的對象。 41 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 招聘 招聘中的透明度 我們在招聘時應(yīng)向應(yīng)聘者清楚地說明銷售銷售代表的職責(zé)，工作性質(zhì)，待遇和可能的發(fā)展方向。 44 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 培訓(xùn) 培訓(xùn)題目 有鑒于小店銷售代表的一般技巧水平，接受培訓(xùn)能力以及小店工作對技巧要求的熟練程度，沒有必要把 PG公司的每一種核心技巧都徹底地培訓(xùn)給每一個小店銷售代表，以下課題是小店銷售代表的推薦培訓(xùn)內(nèi)容： PG公司簡介、分銷商的介紹、 PG的風(fēng)格（熱情、主動、禮貌、堅持）、品牌知識、四個銷售的核心基礎(chǔ)、BCP、基本的溝通技巧（了解溝通障礙以及敞開溝通窗戶的幾個技巧），基本 PSF（了解利益性銷售及滿足客戶常見的需求和需要的一般性利益描述），基本處理反對意見的技巧。 50 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 激 勵 激勵工作重在平時 例如，相互尊重是有效激發(fā)激勵的前提。 好的倉庫管理，帶貨 /補(bǔ)貨系統(tǒng)以及財務(wù)系統(tǒng)，不僅可以節(jié)省銷售代表訪問時間，提高工作效率，還可以避免很多因后勤系統(tǒng)不完善給我們工作帶來的麻煩。 由于有足夠的費(fèi)用支持，可考慮采取此方法使覆蓋見效更快。 61 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 人員流動因素 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 68 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 本動作程序進(jìn)行分銷賣進(jìn)。 72 泰達(dá)生物醫(yī)學(xué)工程股份有限公司 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合： 自己審報與隨機(jī)抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 DSR： 老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動型購買強(qiáng)烈的影響著您的顧客的決定。 DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費(fèi)者的某種需要的，請您記住這點(diǎn)：您有