【正文】 由于小店 DSR的穩(wěn)定性不太高，人員的流動往往伴隨著欠款的發(fā)生，最大限度地消除此類隱患的辦法有如下幾種： 招聘易于掌握的當(dāng)?shù)厝藛T：了解其背景，存留其住址、戶口復(fù)印件、身份證復(fù)印件等資料。 在本節(jié)里，我們將圍繞小店基本動作程序、檢查制度、銷售介紹、促銷管理、店內(nèi)形象管理和覆蓋拓展來探討分銷管理這一課題。 本動作程序進行分銷賣進。 靈活的檢查方式 抽查與普查相結(jié)合，跟蹤與檢查相結(jié)合： 自己審報與隨機抽查相結(jié)合可以保障檢查結(jié)果的客觀與公正。 DSR： 老板，今天我向你推出這種品牌的原因時顧客在別的商店已經(jīng)在購買這種品牌，您應(yīng)該知道，沖動型購買強烈的影響著您的顧客的決定。 DSR： 這種品牌銷售量是相當(dāng)大的，其中每個規(guī)格都是適應(yīng)消費者的某種需要的，請您記住這點：您有很多類型的顧客，他或許來自一個大家庭，或許是單身，或許是老年人，但您必須盡力吸引百分之百的顧客，所以我建議您進兩箱這種規(guī)格的產(chǎn)品以滿足您百分之百的顧客的需求。您應(yīng)該得到他們?nèi)康纳猓晕蚁Ｍ忂M這一箱。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 111 KDM：現(xiàn)在我不想進，等有人來問的時候我再進。消費者知道：他們能在您的店里買到他們所需要的價格公道的產(chǎn)品。 DSR： 老板，我們的市場調(diào)查結(jié)果表明：三種規(guī)格的銷售比例分別是： X%， Y%， Z%。 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 14 KDM：我為什么要幫助你們來推出這種產(chǎn)品呢？ DSR： 老板，您并不是在為我們來推出新產(chǎn)品。 我們的緊俏產(chǎn)品，在任何時候都以穩(wěn)定的價格最大限制地滿足您的需要，而不是批發(fā)市場那樣價格波動，起伏大。 促銷計劃的制定 對于公司負(fù)責(zé)的促銷計劃，我們需要根據(jù)當(dāng)?shù)氐木唧w情況把促銷活動的目標(biāo)分散到每家商店、每個銷售人員，形成本地的促銷計劃。） 小店的促銷設(shè)計常見類型 目標(biāo)促銷 特點：有利于銷售代表主動靈活地根據(jù)各個商店的具體情況制定銷售目標(biāo)和銷售介紹，從而保障促銷設(shè)計目標(biāo)全面實現(xiàn)，但是對促銷跟蹤檢查及銷售人員素質(zhì)要求較高。 重要性 在小店，店內(nèi)形象管理或許不及在大店重要，但由于良好的小店店內(nèi)同樣有利于消費者視別，形成購買沖動，幫助小店盡快實現(xiàn)出倉，從而有效維持該 PG品牌在該店的分銷，因此小店的店內(nèi)形象管理也是小店分銷管理中不可缺 一部分。 目的 將盡可能多的 PG品牌分銷到每一個可能經(jīng)營日化產(chǎn)品的銷售單位中去。 13:35:5613:35:5613:35Friday, February 10, 2023 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 13:35:5613:35:5613:352/10/2023 1:35:56 PM 1成功就是日復(fù)一日那一點點小小努力的積累。 下午 1時 35分 56秒 下午 1時 35分 13:35: 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 下午 1時 35分 :35February 10, 2023 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 13:35:5613:35:5613:35Friday, February 10, 2023 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 10日星期五 下午 1時 35分 56秒 13:35: 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 下午 1時 35分 :35February 10, 2023 1行動出成果，工作出財富。 助分銷商建立 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 定價： 嚴(yán)格按 PG公司建議零售價出售。 促銷培訓(xùn) 同時讓銷售代表了解到：在促銷賣進時，首先應(yīng)讓客戶認(rèn)可被促銷的產(chǎn)品本身就能夠滿足該客戶某種需求和需要，其次再強調(diào)促銷贈品可以讓客戶得到額外利潤以及降低經(jīng)營風(fēng)險成本。（如舒膚佳買六送一活動） 特點：保障目標(biāo)分銷的賣進，但不夠靈活。 我們會經(jīng)常性有促銷支持，如粉紅色舒膚佳買六贈一等，而且，我們的銷售人員會幫助您管理貨架，貼宣傳畫，有效地提高你的店內(nèi)形象，增加生意機會。 批發(fā)市場也必須是到了一定的量才會有價格優(yōu)惠，而我們的送貨上門并沒有量的限制。如果消費者要購買新產(chǎn)品中較大包裝的規(guī)格時，而你只能提供很小的規(guī)格，您的競爭對手就會有機可乘 —— 因為他進齊了全部規(guī)格。 DSR： 老板，您知道您的消費者對心得產(chǎn)品是很感興趣并樂于嘗試購買的，您的消費者一旦聽說過這種產(chǎn)品，他們就想到某個商店來購買。所以，我們有充分的理由相信，這種新品牌會獲得同樣的成功。 DSR： 老板，調(diào)查表明：當(dāng)消費者發(fā)現(xiàn)他們所要的產(chǎn)品沒有貨時， 40%以上的消費者或者推遲他們的購買， 60%到其他的店里去購買，您是否愿意損失您的利潤而讓給您的競爭對手呢？ 二不愿經(jīng)營新品牌及新規(guī)格 101 KDM：等你們的廣告打響了之后我再進你們產(chǎn)品。 DSR： 老板，我認(rèn)為每一家商店都是不同的，但您應(yīng)該感興趣的是，您對面的商店里正在經(jīng)營著這種產(chǎn)品，并且這種產(chǎn)品使那家商店的生意增加了 X%。 一不愿進齊全分銷 4 KDM：我以前進過這種產(chǎn)品，但我花了一個月時間才賣光。 在小店銷售代表進行分銷賣進的銷售介紹時，需要利用區(qū)域滲透，基本溝通技巧，基本 PSF和基本處理反對意見等技巧進行銷售，相對于前面幾種技巧，找到真實反對意見并處理，顯得更為有效和有章可循。 獨立的檢查人員： 由于檢查工作的工作量較大，也比較敏感，所以建議由專人負(fù)責(zé)。 本動作程序進行分銷賣進。 每日交款制度：使 DSR手頭存留的貨款最少且時間最短。 常見于城市較大或較狹長且分銷商處于城市的這一邊這一狀況。 帶貨 /補貨系統(tǒng) 小組形式送貨并銷售 常見為一名銷售人員，一名送貨員外加送貨三輪車。 通過工作制度，可以把以上人員管理討論的各項內(nèi)容具體化，制度化。 激 勵 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣，面對我們所要激勵“的客戶” —— 銷售代表，我們也同樣需要進行“滲透”。 培訓(xùn) 培訓(xùn)目標(biāo) 任何銷售人員，都是從小店做期的。 招聘 我們招聘兩類人： 1滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人。當(dāng)配置的銷售代表超過 6人時，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL和設(shè)置不脫產(chǎn)的組長位置。 貿(mào)易政策 銷售支持 PG公司通過 PG分銷商不定期地向小店提供支持。 貿(mào)易政策 代銷或賒銷都是不值得提倡的 對 PG客戶： 增加了應(yīng)收帳，降低了資金周轉(zhuǎn)率，同時增加了巨大的應(yīng)收帳，和銷售人員債務(wù)管理成本和銷售人員流失時的風(fēng)險成本。一般情況下，每家小店每 的拜訪頻率。 以下我們將就片區(qū)設(shè)置、覆蓋方式、貿(mào)易政策、人員管理、后勤支持系統(tǒng)和分銷管理幾方面對小店管理進行探討。 1. 3 小店的重要性 對 PG而言 使產(chǎn)品知名度及可購買性達到最高 使產(chǎn)品的廣泛戰(zhàn)事提高知名度及購買性的最有效方法。 對 PG而言，小店指那些主要以食品、日用雜品、藥品等為經(jīng)營品種，同時 PG產(chǎn)品月銷量低于 5箱的小型商店、商亭及各種貨攤。 1. 3 小店的重要性 對 PG客戶而言 ? 穩(wěn)定的銷量來源 日用消費品，特別是小規(guī)格的成熟品牌，主要銷售量將逐步向小店傾斜，同時，小店銷量受其他因素干擾小，相對穩(wěn)定，是 PG客戶穩(wěn)定的生意來源之一。 PG的小店策略 建立一支穩(wěn)定、高效的銷售隊伍來實現(xiàn)分銷覆蓋。 片區(qū)設(shè)置 當(dāng)一個片區(qū)店數(shù)超過 150家，可考慮指導(dǎo)銷售代表將片區(qū)分塊。 ?應(yīng)由 KAM或小店 TL為小店銷售隊伍制定出每周或每兩周的分銷重點品類，比如下表： 洗發(fā)水一周 —— 香皂兩周 —— 口腔護理兩周 —— 衛(wèi)生巾一周 —— 洗衣粉兩周 ?在實現(xiàn)正常補貨的基礎(chǔ)上，