【正文】 （ 具體情況視各地的實際情況而定 ） 回款 小店回款應(yīng)是 100%現(xiàn)款現(xiàn)貨 ， 在任何情況下任何形式的代銷或賒銷都是不值得提倡的 ， 因為這樣做： 對 PG 公司：損害了公司的良好品牌形象 》 小店店主是認為只有不好賣的產(chǎn)品才會代銷 。 退貨及殘損處理 由于小店銷量小 ， 每次進貨基本上都是開零貨開箱驗貨 ， 故一般情況下不受理退貨 及殘損處理 。當配置的銷售代表超過 6 人時，可以考慮設(shè)一名脫產(chǎn) TL 和設(shè)置不 脫產(chǎn)的組長位置。 我們招聘兩類人： 1） 滿足于深度分銷工作并穩(wěn)定工作的人 。 ? 培訓 培訓目標 任何銷售人員 ， 都是從小店做期的 。 了解銷售代表的需求和需要 如同我們向客戶賣進一個分銷以前需要有針對性地了解其需求和需要一樣 ， 面對我們所要激勵 “ 的客戶 ” —— 銷售代表 ， 我們也同樣需要進行 “ 滲 透 ” 。一個好的后勤支持系統(tǒng)，對小店分銷工作的支 持作用怎么強調(diào)也不為過。 適應(yīng)區(qū)域：大型分銷商覆蓋的大中城市 。 財務(wù)安全系統(tǒng) 每個分銷商有各自的財務(wù)系統(tǒng) ， 沒有必要強求統(tǒng)一 ， 這里僅探討具 有共同性的財務(wù)安全問題及對策 。 ? 小店管理的核心在于分銷的賣進 、 維持和拓展 。 檢查制度 檢查制度作為小店分銷管理的一個極其重要的部分 ， 不僅能跟進銷售人員 的分銷賣進和維持情況 ， 還能積極地為銷售人員發(fā)現(xiàn)新的分銷機會 。 檢查結(jié)果與工作業(yè)績，工資評定嚴格掛鉤。 KDM： 我不能進這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 我沒有足夠的貨架位置 。 KDM： 我不需要這種規(guī)格的產(chǎn)品 ， 他在我這里賣得不好 。 KDM： 我并不需要每種產(chǎn)品都要有兩到三個規(guī)格 ， 我不能同大商店競爭 。 所以 ， 我們有充分的理由相信 ， 這種新 品牌會獲得同樣的成功 。 而 不要把他們推向別的商店 。 讓我們研究一下吧 。 我們的貨源穩(wěn)定 ， 定期的拜訪后保證您不脫銷 ， 而是在貨源緊張時 ， 我們總是首先滿足我們的直接客戶 。 促銷管理 為了實現(xiàn)某些重點規(guī)格在目標區(qū)域的重點分銷 ， 或在新產(chǎn)品推出之際 ， 或 者為了打擊競爭對手 ， 我們常在小店開展促銷活動 。 （ 例如：為了使袋 裝洗發(fā)水 、 舒膚佳和佳潔士在某片區(qū)達到全分銷 ， 可將促銷辦法設(shè)計為：只要該小店有袋 裝洗發(fā)水 4SKU、 舒膚佳 4SKU 佳潔士 2SKU 的分銷就可獲贈佳潔士牙刷一把 ， 而不必考慮 該小店的次進貨量 。 促銷跟蹤 分析促銷跟蹤表與實地檢查相結(jié)合 ， 隨時了解促銷進度及贈品派發(fā)過程 ， 既能及時發(fā)現(xiàn)促銷中出現(xiàn)的各種問題并制定相應(yīng)解決辦法 ， 也能避免銷售 人員在贈品管理上出現(xiàn)問題 。 良好的店內(nèi)形象也是工資衡量的重要部分 。 產(chǎn)品線：應(yīng)比較齊全 。 而且就發(fā)展趨勢來講 ， 由于競爭的原因 ， 分銷渠道在逐步宿短 ， 比如越來 越多商店傾向于從產(chǎn)家直接進貨 ！ 而且 ， 有些大型超市已經(jīng)在承擔著零售 兼批發(fā)的職能 。 這也是為什么越 來越多的生產(chǎn)廠商想盡一切辦法來爭奪有限的貨架空間了 。 本節(jié)將從 大店管理的程序入手 ， 在區(qū)域劃分 ， 貿(mào)易政策 、 人才管理 、 店內(nèi)管理等幾 個方面進行論述 。 浪費了寶貴的人力資源 。 貿(mào)易政策 一般來講 ， 貿(mào)易政策主要包含供價 、 回款 、 送貨服務(wù) 、 退款 、 殘品 、 促銷 支持等 ， 其中核心內(nèi)容是價格和結(jié)賬期限 。 因此 ， 始終保持積極進取的工作態(tài)度是非常重要的 。 不管是銷售觀念還是銷售技巧 ， 都不會是一成不變的 。 另外 ， 培訓內(nèi) 容必須要結(jié)合當?shù)貙嶋H狀況 ， 才能達到良好的培訓效果 ， 一般來講 ， 除了 基本的內(nèi)容： “ 銷售的四項基礎(chǔ) ， 基本訪問步驟 ， 貨架管理 ” 之外 ， 庫存 管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的 。 因為商店 日化柜組約有幾百件 ， 甚至上千種品牌 ， 限于目前管理的水平的限制 ， 商店經(jīng)理絕 大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況 、 庫存情況 、 分銷 、 貨架狀況 ， 而 我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家 ， 只有堅持定期拜訪 ， 銷售員才能及時了解品牌 各方面信息 ， 從而減少生意損失機會 。 合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： 保持全分銷 （ C 店零售標準以上 ） ， 沒有脫銷情況 。 每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當?shù)亟煌顩r ， 區(qū)域大小 ， 商店分布 ， 商店類 型來確定 ， 一般來講 ， 在交通堵塞 、 區(qū)域相對較大區(qū)域 ， 每日拜訪應(yīng)不低 于 6 家 ， 一般在 810 家 ， 這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時間 。 由于銷售人員職責是多方面的 ， 并不僅僅是訂貨收款 ， 因而打電話起的作用是極有 限的 ， 而且這也無異于主張銷售人員的惰性 。 店內(nèi)管理 客戶滲透 客戶滲透的重要性 ， 主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果 ， 已有專門 章節(jié)介紹 。 此外 ， 應(yīng)該了解那些信息和數(shù)據(jù)有助于大店更深的了解呢 ？ 下面幾點供大家參考 。 1） 促銷品種 ， 方案 ， 投放量 、 投放時間 、 投放周期 。 庫存管理 ? 大店管理中 ， 庫存管理是直接影響銷量的基本原因之一 ， 即使在管理技術(shù)先進的零售店 ， 也存在著由于庫存原因造成的脫銷情況：這是由于零售商店自身特點造成的 。 脫銷也會導(dǎo)致商店和分銷商的合作 ， 因為這意味著服務(wù)水平的欠缺 。 ? 訂單：客戶已下訂單，但仍未送到的貨。 之后 ， 每月銷量 增加 30 箱為 120+30=50 箱 ， 則每天為 150/30 天 =5 箱 。 *有些商店月末指標考核實際庫存數(shù) ， 因而應(yīng)月初 ， 或月中訂單量加大 ， 而 月末時幾乎不訂貨 。 一 、 回款問題產(chǎn)生原因： 零售商店經(jīng)營狀況不佳 ， 且趨勢惡化 。 所以相當一部分新商店不得不把有限的資金用于廣告宣傳 ， 償還貨款利息 ， 開更多新店以達到規(guī)模效應(yīng)等等 。 其他原因 1） 由于商店結(jié)帳手續(xù)過于繁雜 ， 不具備合同的履約能力 。 此方法好處是 ：對于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制 ， 可以幫助分銷商合理安排資金 ， 同時 ， 對于減少商場欠款額 ， 降低壞帳風險很有幫助 。 ? 建議：付款優(yōu)惠以銀行利率為基準 %/月和資金每月周轉(zhuǎn)次數(shù)為基礎(chǔ)，以不 低于 3%為宜。 要給予銷售員適當?shù)膲毫?， 讓銷售人員高度重視這一項工作 。 *經(jīng)理或組員突然精神萎靡 ， 不專心工作 。 收款時 ， 要態(tài)度堅決 ， 不可低姿態(tài)：比如： “ 不要說：經(jīng)理 ， 您今天結(jié)賬方便 嗎 ？ 方便的話 ， 把賬結(jié)清吧 。 銷售員必須準時收款 ， 不能拖延 。 銷售員必須要幫助商店做好產(chǎn)品銷售 ， 確保庫存是比較合理的 。 *商店整體形象突然變差 。 從長期來講 ， 只要經(jīng)營狀況基本正常的商店 ， 總會有資金付款給供應(yīng)商 ， 只是資金 結(jié)構(gòu)不合理 。 因此需要銷售員事 先要做深入調(diào)查 。 對于不同結(jié)賬期限的客戶給予不同折扣優(yōu)惠政策 ， 對于超期貨款滯納金制度 。 信用額一般要定期調(diào)整 。 先給 小廠家結(jié)帳或是每一個廠家都結(jié)帳一部分 ， 以求得和每個廠家保持合作關(guān)系 ， 平衡 不同廠家 ， 卻沒有考慮這些廠家實際銷量 ， 所以會出現(xiàn)有很多積壓貨品沒有賣出 ， 卻已先付款 ， 有些貨早已賣完 ， 卻沒有錢結(jié)帳現(xiàn)象 。 因而商店整體來講資金明顯不足 ， 付款期限加長 ，有些甚至瀕于倒閉 。 回款管理 ? 作為一個完善的銷售過程 ， 沒有回款的銷售不能成為真正意義上的銷售 。 影響因素： ICO（ 箱數(shù) ） ICO（ 天數(shù) ） A： 季節(jié)因素旺季 ↑ 不變 淡季 ↓ 不變 B： 促銷活動有 ↑ 不變 無 ↓ 不變 C： 送貨時間長 ↑ 不變 短 ↓ 不變 訂貨中還要考慮商場實際情況 ， 選擇合適訂單量 。 假設(shè)每月銷量 120 箱 ， 則每天 4 箱 ， 那么 ICO（ 箱數(shù) ） =7 天 x4=28 箱 。 二 、 定義： 通過一系列與庫存相關(guān)的因素 ， 如進倉數(shù) ， 出倉數(shù)及銷售量等 ， 合理的控制庫存水 平 ， 從而達到一種理想狀態(tài) ， 以最合理的庫存投入 ， 達到最大產(chǎn)出 。 過低或過高庫存都會對生意造成不良影響 。 資金狀況： 1） 商場貸款情況 ， 投資情況 。 1） 庫存周期 。 很多有一定大店經(jīng)驗的銷售代表往往自認為與柜長或經(jīng)理很熟悉了 ， 就簡單地認為已經(jīng)客戶滲透得很好了 ， 客戶無非就是想提高銷量 /利潤目標等等 。 因此監(jiān)管有時也去拜 訪客戶 ， 但往往沒有什么目的 ， 僅僅是例行公事而已 。 不要輕易去說什么 “ 例行拜訪 ” ， “ 只是隨便看看 ” 。 二 、 確定合理的拜訪路線及每日拜訪家數(shù) 合理的拜訪路線是指能否用最短的時間完成更多的拜訪 ， 而不是把更多 的時間用在途中 ， 或者用在等候 KDM 上 。 拜訪制度主要包含內(nèi)容 一 、 制定定期拜訪制度 實踐證明：拜訪頻率越高 ， 生意量就會越大 ， 和商店的合作關(guān)系就會越好 。 這些都需要經(jīng)理 人員在設(shè)定銷售目標時要有挑戰(zhàn)性 ， 并且要緊緊跟進和督促 。 他通過強有力的綜合知識和技巧可以說服經(jīng) 理和我們合作 ， 比如貨架陳列活動 ， 盡管競爭對手此時已付出了比我們高 幾百元甚至上千元的費用 。 而且 ， 大店的經(jīng)理往往層次相對較高 ， 有自己的主見 ， 改變其觀念不 容易 。 銷售人員管理 銷售人員是執(zhí)行分銷商對商店政策 ， 幫助商店達到 PG 公司零售標準的寶貴資源 ， 管理好銷售 代表 ， 具有非常重要的意義 。 鑒于以下幾點 ， 我們建議盡量避免多重覆蓋情況 ， 嚴格單一分銷商 供貨政策 。 但從長遠來看 ， 弊大于利 。 一言以 蔽之 ， 就是達到或超過 BL零售標準 。 ? 大店：由于面對廣大消費者 ， 生意相對穩(wěn)定 ， 利潤亦相對穩(wěn)定 （ 3%以上可靠利潤 ， 通常占 到客戶總體利潤 50%以上 ） 。 ? 大店類型 近幾年 ， 隨著國內(nèi)零售業(yè)的迅猛發(fā)展 ， 市場競爭日趨激烈 ， 傳統(tǒng)百貨店為主零售商業(yè)格局 被漸漸打亂 ， 新的零售業(yè)態(tài)不斷涌現(xiàn) 。 （ 此處也視乎各地情況而定 ） 3 、 拓展小店區(qū)域目標 市區(qū) 環(huán)市區(qū) 郊區(qū) 4 、 在覆蓋拓展的第一次賣進時 ， 最好有一定促銷支持 。 每個規(guī)格要有 1 個以上平面陳 列 ， 任何種類產(chǎn)品的貨架面積都要絕對優(yōu)于競爭對手 。 ? 針對小店銷售代表的促銷中應(yīng)將每店賣入獎勵與優(yōu)秀銷售人員評定相結(jié)合。 （ 如佳潔士牙膏買進一家獎勵 1 元 ） 針對小店的促銷設(shè)計常見的類型有： 套裝促銷：小店店主在一次性進進齊指定的規(guī)格和數(shù)量后 ， 可獲得一定的贈品 。很多生意機會 。 三、 認為小店供應(yīng)價高于批發(fā)市場發(fā)貨價不合理 KDM： 你們既然是廠家直銷 ， 為什么小店供應(yīng)價比批發(fā)市場批發(fā)價還高 ？ 是不是你們吃了太多提成 ？ 第一類回答 （ 被動解釋 ） 由于我們是送貨上門 ， 甚至是隨時隨量地送貨 ， 不可避免增加了我們的成本 。 老板 ， 我們的調(diào)查表明：在產(chǎn)品推出期間 ， 進齊全部規(guī)格的商店的銷售量要比沒 有進齊全部規(guī)格的銷售量高出幾倍 。 您購進這種新的品牌 ， 將會使消費者加深這種印象 。 KDM： 現(xiàn)在我不想進 ， 等有人來問的時候我再進 。 DSR： 老板 ， 請您想一想 ， 大規(guī)格的產(chǎn)品吸引的是特殊的顧客 ， 這些顧客來自消費較多的 家庭 ， 據(jù)我們的調(diào)查 ， 他們平均每周在您這樣的商店里要花掉 200 元左右 ， 這些顧客對您 來說是最重要的 。 從您這里購買這種產(chǎn)品的消費者或許愿意從各 種產(chǎn)品和規(guī)格種做出選擇 ， 所以我建議您在一次嘗試 ， 購進這種產(chǎn)品 。 KDM： 沒有顧客提出需要購買這種品牌 。 作為檢查人員 ， 同樣應(yīng)該有檢查計劃以保證在一個月內(nèi)不遺漏 ， 按大約相 同的頻率檢查所有人員的片區(qū) 。 明確的訪問計劃 依據(jù)訪問區(qū)域內(nèi)的商店數(shù)每日拜訪店書、訪問成功率、拜訪頻率確定每周 或每月訪問計劃。 政策性因素 為 DSR 設(shè)置信用額： DSR 的掌握貨物及貨款在設(shè)定值以內(nèi) ， 例如 DSR 日均銷售額為 500800 元 ， 由于銷售結(jié)構(gòu)的不同使某些貨物未能完全轉(zhuǎn)化為貨款及每日帶貨量在 800 元以上 ， 即可設(shè)置 15001800