【正文】 福記系列培訓(xùn)資料 二 大店管理的重要性 ?、品牌形象的有利場(chǎng)所 因?yàn)榇蟮甑目土髁俊⒅?、信譽(yù)等優(yōu)勢(shì)，對(duì)各個(gè)品牌有極大的廣告作用，而且由于越來(lái)越多的消費(fèi)者（超過(guò) 70%）購(gòu)買是沖動(dòng)型購(gòu)買，所以優(yōu)秀的店內(nèi)展示不僅是一種強(qiáng)有力的宣傳，還是一種極有價(jià)值的促銷手段，對(duì)于建立品牌的知名度，增加產(chǎn)品適用機(jī)會(huì)，有很大的益處。 高福記系列培訓(xùn)資料 三 大店管理策略 我們的策略是： ?1通過(guò)建立完善的覆蓋網(wǎng)絡(luò)和系統(tǒng)達(dá)到對(duì)所有零售大店的有效覆蓋和銷售。 （特別是上海，廣州，北京） ? 一家商店劃給某一個(gè)具體經(jīng)銷商，同時(shí)其他經(jīng)銷商不得介入。 高福記系列培訓(xùn)資料 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 ? 大店銷售人員素質(zhì)相對(duì)要求較高，因此要選擇最穩(wěn)定的銷售人員組成大店隊(duì)伍。 高福記系列培訓(xùn)資料 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 ? 3要有創(chuàng)新精神 不管是銷售觀念還是銷售技巧，都不會(huì)是一成不變的。 ? 另外，培訓(xùn)內(nèi)容必須要結(jié)合當(dāng)?shù)貙?shí)際狀況，才能達(dá)到良好的培訓(xùn)效果，一般來(lái)講，除了基本的內(nèi)容：“銷售的四項(xiàng)基礎(chǔ)，基本訪問(wèn)步驟，貨架管理”之外，庫(kù)存管理和客戶滲透能力的提高也是極為重要的。因?yàn)樯痰晔称饭窠M約有幾百件，甚至上千種品牌，限于目前管理的水平的限制，商店經(jīng)理絕大多數(shù)不能十分清楚地了解我們品牌的銷售情況、庫(kù)存情況、分銷、貨架狀況，而我們的銷售人員應(yīng)是這方面的專家，只有堅(jiān)持定期拜訪，銷售員才能及時(shí)了解品牌各方面信息，從而減少生意損失機(jī)會(huì)。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 拜訪頻率 2 ?合適的拜訪頻率應(yīng)是意味著： ?1保持全分銷（ C店零售標(biāo)準(zhǔn)以上），沒(méi)有脫銷情況。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 家數(shù) 2 ?每日拜訪家數(shù)同樣要根據(jù)當(dāng)?shù)亟煌顩r，區(qū)域大小，商店分布，商店類型來(lái)確定，一般來(lái)講，在交通堵塞、區(qū)域相對(duì)較大區(qū)域，每日拜訪應(yīng)不低于 6家，一般在 810家，這樣才能較好指導(dǎo)大店銷售代表更好地分配時(shí)間。 由于銷售人員職責(zé)是多方面的，并不僅僅是訂貨收款，因而打電話起的作用是極有限的，而且這也無(wú)異于主張銷售人員的惰性。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ?客戶滲透的重要性，主要了解內(nèi)容以及如何衡量客戶滲透結(jié)果，已有專門章節(jié)介紹。 2銷量：商店總銷量 /調(diào)味品組總銷量 /高福記銷量 /主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手銷量。 3）促銷費(fèi)，陳列費(fèi)情況。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 同批發(fā)相比，零售店每筆銷售額較低，消費(fèi)者平均一次購(gòu)買僅幾十元錢，而批發(fā)商客戶至少是一箱或幾箱，價(jià)值幾百元錢；此外由于消費(fèi)者沖動(dòng)性購(gòu)買（缺乏計(jì)劃性），因此這就給零售店訂貨、庫(kù)存管理帶來(lái)較大困難，這意味著零售店必須降低成本，花色品種齊全（也就是分銷規(guī)格要多、要全），周轉(zhuǎn)率必須提高。 4脫銷也會(huì)導(dǎo)致商店和分銷商的合作，因?yàn)檫@意味著服務(wù)水平的欠缺。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 ? 舉例分析： 假設(shè)：訂單間隔是 3天，送貨時(shí)間 2天。 ICO（箱數(shù)） =5天 x5=25箱 由此可見(jiàn)，若提高服務(wù)水平（減少送貨時(shí)間，增加訂單頻率），即使生意量在增長(zhǎng)，仍可以使商店庫(kù)存水平控制在較低水平 ICO（天數(shù)） =5天＜ ICO（天數(shù)） =7天 ICO（箱數(shù)） =25箱＜ ICO（箱數(shù)） =28箱 因此為準(zhǔn)確把握庫(kù)存水平，定期要根據(jù)實(shí)際情況調(diào)整 ICO水平。 *暢銷品種 ICO（箱數(shù)）可酌情考慮加大，因?yàn)檫@些主要 SKU脫銷機(jī)率最大，脫銷損失也最大，在系統(tǒng)管理不完善時(shí)，尤其要注意這一點(diǎn)。 在大中型城市，由于零售商店越來(lái)越多，營(yíng)業(yè)分流現(xiàn)象非常突出。因而應(yīng)該用來(lái)付給供應(yīng)商的貨款被挪用了。（比如貨到付款等等） （ 2） 由于不可測(cè)因素，臨時(shí)性出現(xiàn)收款延遲問(wèn)題。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 (信用額制度 2) ? 此方法好處是：對(duì)于分銷商整體應(yīng)收款有較好控制，可以幫助分銷商合理安排資金，同時(shí)，對(duì)于減少商場(chǎng)欠款額，降低壞帳風(fēng)險(xiǎn)很有幫助。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 防患于未然 ? 有些時(shí)候回款問(wèn)題是由于當(dāng)初貿(mào)易條件不明確，或不切實(shí)際造成的。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要解決手段 逐步灌輸客戶“集中資金做品牌“的觀念 ? 從長(zhǎng)期來(lái)講，只要經(jīng)營(yíng)狀況基本正常的商店，總會(huì)有資金付款給供應(yīng)商，只是資金結(jié)構(gòu)不合理。 ? *商店整體形象突然變差 .＝ ? 以上都造成付款困難甚至出現(xiàn)呆帳（死帳）的信號(hào)，遇到上述情況，銷售人員一定要緊追不舍，搶在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手之前把貨款收回。 7該付給商店的陳列費(fèi)，換殘等一定要及時(shí)處理。它更要求高福記的經(jīng)銷商有正規(guī)的運(yùn)作管理機(jī)制和一整套的終端管理體系，從最專業(yè)的角度出發(fā)來(lái)進(jìn)行與超市賣場(chǎng)等重點(diǎn)終端客戶的合作。 對(duì)方的物流配送能力； 業(yè)務(wù)員的著裝應(yīng)端正、干凈、整潔，并應(yīng)守 時(shí)； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 洽談工作 1) 初步洽談 主管經(jīng)理和業(yè)務(wù)員準(zhǔn)時(shí)赴約； 由 KA業(yè)務(wù)員對(duì)部分內(nèi)容進(jìn)行作答； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 洽談工作 2) 第二輪洽談 銷售部將合作意見(jiàn)、方案、各區(qū)域主管經(jīng)理意見(jiàn)以及原合同上報(bào)總經(jīng)理，由總經(jīng)理出具審批意見(jiàn)； 傾聽(tīng)對(duì)方對(duì)合同重點(diǎn)部分如：進(jìn)場(chǎng)費(fèi)用、店慶費(fèi)用、促銷費(fèi)用、銷售返利、供貨價(jià)格的回饋意見(jiàn)； 協(xié)商完畢； 洽談時(shí)間應(yīng)控制在兩小時(shí)以內(nèi)； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 合同簽訂 行程安排技巧： 通過(guò)地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。9 ： 3012： 00分，拜訪客戶。17 ： 0017： 30分，結(jié)束。 客情維護(hù)技巧 營(yíng)業(yè)員的客情維護(hù)（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；） 商品采購(gòu)主管、主管助理、收貨主管的客情維護(hù)（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模聚餐；） 商品部經(jīng)理的客情維護(hù)（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的聚會(huì)；） 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 訂單促進(jìn) 不同超市、賣場(chǎng)的訂單應(yīng)區(qū)別開(kāi)來(lái)，分別建立文件夾存檔； 地區(qū)型、中小型超市賣場(chǎng)的訂單由對(duì)方總部直接向所屬區(qū)域下訂單； 11:08:2711:08:2711:08Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見(jiàn)翻疑夢(mèng)，相悲各問(wèn)年。 11:08:2711:08:2711:082/14/2023 11:08:27 AM ? 1成功就是日復(fù)一日那一點(diǎn)點(diǎn)小小努力的積累。 上午 11時(shí) 8分 27秒 上午 11時(shí) 8分 11:08: ? 楊柳散和風(fēng)，青山澹吾慮。 2023年 2月 上午 11時(shí) 8分 :08February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 11:08:2711:08:2711:08Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。 2023年 2月 14日星期二 上午 11時(shí) 8分 27秒 11:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 2023年 2月 上午 11時(shí) 8分 :08February 14, 2023 ? 1行動(dòng)出成果，工作出財(cái)富。 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過(guò)公司銷售部的批準(zhǔn)； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 高福記系列培訓(xùn)資料 我們經(jīng)銷商 KA管理檢討 ?你的客戶是哪些？有沒(méi)有完整的資料？ ?有沒(méi)有專門的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)服務(wù)他們？ ?有沒(méi)有詳細(xì)的銷量目標(biāo)？ ?有沒(méi)有明確的費(fèi)用分擔(dān)計(jì)投入計(jì)劃？ ?資金能否承擔(dān)？ ?客戶所要求的配送能否達(dá)到？ ?數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)？ 謝謝大家 ! 2023年 12月 30日 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 靜夜四無(wú)鄰，荒居舊業(yè)貧。 定期對(duì)各超市、分店的訂單數(shù)進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)； 對(duì)方總部或各分店下訂單至公司銷售部； 各區(qū)域主管經(jīng)理和主管應(yīng)定期對(duì)客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 區(qū)域主管經(jīng)理應(yīng)經(jīng)常定期與對(duì)方商品部經(jīng)理進(jìn)行溝通； 通過(guò)上述措施，正確設(shè)計(jì)行程。 月覆蓋計(jì)劃：月覆蓋計(jì)劃是在一個(gè)月的拜訪周期里，超市業(yè)務(wù)員對(duì)片區(qū)內(nèi)所有超市賣場(chǎng)分店進(jìn)行全面、周密、有效的形式拜訪及服務(wù)計(jì)劃。 銷售部將已簽字蓋章的合同以快遞方式郵寄給區(qū)域，并由區(qū)域業(yè)務(wù)員將其交與對(duì)方商品部，在對(duì)方簽字蓋章后，將合同取回交公司銷售部和財(cái)務(wù)室備案； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 洽談與合同簽訂 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃 協(xié)商供貨價(jià)格； 選擇洽談地點(diǎn)； 洽談時(shí)間應(yīng)控制在一小時(shí)以內(nèi)； 傾聽(tīng)對(duì)方的價(jià)格回饋； 回來(lái)后，應(yīng)及時(shí)向主管經(jīng)理和公司銷售部匯報(bào)，并將資料信息反饋給以上兩部門； 預(yù)估合作風(fēng)險(xiǎn)； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 洽談工作 1) 初步洽談 對(duì)方的經(jīng)營(yíng)能力； 總而言之，逐步增加對(duì)回款的重視，不斷摸索，總會(huì)找到一些行之有效的辦法，以減少分銷商不應(yīng)有的資金占?jí)汉蛪膸わL(fēng)險(xiǎn)?！狈駝t，容易讓商店找到借口拖延。 ?*經(jīng)理或組員突然精神萎靡，不專心工作。所以，事先做些側(cè)面了解，會(huì)對(duì)提高履約能力有幫助。 比如：根據(jù)商店實(shí)際情況分成不同帳期優(yōu)惠 /滯納金。信用額一般要定期調(diào)整。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 ? 4銷售人員失誤造成匯款期限過(guò)長(zhǎng)。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問(wèn)題產(chǎn)生原因 ? 2新商場(chǎng)資金負(fù)擔(dān)較重。這是每個(gè)銷售員應(yīng)該牢記的。 商店情況 訂單量 回款 好 ↑ 差 ↓ *商場(chǎng)回款較差，要降低訂單量，并且應(yīng)在結(jié)帳后下一筆相對(duì)較大訂單。 實(shí)際運(yùn)作中， ICO（天數(shù)）和 ICO（箱數(shù)）都不是固定不變的。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 三庫(kù)存管理（控制）目標(biāo)：（ ICO） ?通過(guò)庫(kù)存管理所達(dá)到的合理庫(kù)存，商店應(yīng)達(dá)到： （ 1） 100%滿足消費(fèi)者需求 （ 2）減少庫(kù)存投資，擴(kuò)大庫(kù)存利用率 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 ?計(jì)算公式應(yīng)用： 1. ICO（天數(shù)） =安全庫(kù)存 +訂單間隔 +送貨時(shí)間 2. ICO（箱數(shù)） =ICO（天數(shù)） x實(shí)際銷售 /天 3. 訂單 =ICO（箱數(shù)） — 期末庫(kù)存 — 在途訂單 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 四減少庫(kù)存管理目標(biāo)的應(yīng)用和分析 ?名稱： 安全庫(kù)存：保證客戶從訂單至送貨期間都不脫銷的庫(kù)存。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ?通過(guò)一系列與庫(kù)存相關(guān)的因素，如進(jìn)倉(cāng)數(shù)，出倉(cāng)數(shù)及銷售量等，合理的控制庫(kù)存水平，從而達(dá)到一種理想狀態(tài)，以最合理的庫(kù)存投入，達(dá)到最大