【正文】 業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 1) 設計拜訪計劃 月覆蓋計劃：月覆蓋計劃是在一個月的拜訪周期里，超市業(yè)務員對片區(qū)內(nèi)所有超市賣場分店進行全面、周密、有效的形式拜訪及服務計劃。這樣做的好處是： 全面計劃節(jié)省時間； 增加業(yè)務員的信心； 贏得客戶的信心； 確保目標達到； 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 2) 設計拜訪頻度 (建議 ) 拜訪頻率：對不同級別（重點零售客戶）的超市、賣場采取不同的拜訪頻率。 大賣場 /特大型超市為每周二 三次； 中型賣場 /超市為每周一 二次； 普通賣場 /小型超市 /連鎖店為每周一次； 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 2) 設計拜訪頻度 (建議 ) 拜訪層次：分公司經(jīng)理主要拜訪 K/A場經(jīng)理；業(yè)務主管主要拜訪 K/A門店部門經(jīng)理；業(yè)務員主要拜訪門店營業(yè)員、柜組長、庫管、會計、采購主管； 行程安排技巧： 通過地圖，徹底了解本片區(qū)的地理情況。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設施等。 通過市場調(diào)查和客戶檔案，徹底了解本片區(qū)的客戶情況。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 通過上述措施，正確設計行程。 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 3) 銷售人員每日工作流程管理 上午 8： 30分進入公司； 8 ： 309： 00分為晨會時間，內(nèi)容有： 回顧前日工作，問題討論； 當日工作安排，問題解決； 根據(jù)拜訪計劃選擇客戶卡； 客戶拜訪內(nèi)容設計； 根據(jù)預計銷售、開發(fā)新網(wǎng)點計劃； 攜帶工具包，工具包應攜帶物品準備 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 3) 銷售人員每日工作流程管理 9 ： 3012： 00分，拜訪客戶。按日計劃拜訪客戶。 12 ： 0013： 00分，午餐。 13 ： 0017： 00分，拜訪客戶。按日計劃進行客戶拜訪。 17 ： 0017： 30分，結(jié)束。整理拜訪卡，填寫每日報告。 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 附注：工具包應攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報價表； 訂單； 地圖； 名片； 計算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報； 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 拜訪制度 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ? 有目的、計劃良好的拜訪 ?在拜訪該客戶前 — ?你這個訪問的銷售目的是什么？（量化的，銷量、分銷、貨架陳列等目標） ?你的主要賣點是什么？（客戶為什么要接受你的建議） ?你預計客戶會有什么疑慮和反對意見？ ?你的處理方案？ 在能滿意回答問題前，不要開始拜訪！ ? 關系建立與客情維護 區(qū)域主管經(jīng)理應經(jīng)常定期與對方商品部經(jīng)理進行溝通； 業(yè)務主管應經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理進行溝通； 業(yè)務員應經(jīng)常定期與對方商品采購主管、主管助理、收貨主管、財務、營業(yè)員進行溝通； 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ? 關系建立與客情維護 溝通方式如下： 定期電話拜訪； 定期實地拜訪； 定期銷售回顧； 不定期小規(guī)模聚會； 客情維護技巧 營業(yè)員的客情維護（男性以香煙或小禮品為主，女性以小禮品為主；） 商品采購主管、主管助理、收貨主管的客情維護（男性以香煙、小禮品或其他信用額；女性以小禮品或其他信用額或不定期小規(guī)模聚餐；） 商品部經(jīng)理的客情維護（男女性均以禮品或其他信用額為主或不定期小規(guī)模小范圍內(nèi)的聚會；） 注：客情維護應根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費，導致成本上升；銷售部經(jīng)理和 K/A主管應嚴格把關。 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ? 關系建立與客情維護 客情回顧 業(yè)務員應定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告； 各區(qū)域主管經(jīng)理和主管應定期對客情維護結(jié)果進行匯總，并出具客情維護報告； 以上兩份報告每季度向公司銷售部匯報一次； 公司銷售部將根據(jù)客情報告、銷售狀況等資料信息反饋對合作對象展開績效評估； 銷售部根據(jù)評估結(jié)果調(diào)整對超市賣場的銷售政策 。 五 KA大店營運業(yè)務管理 客情維護與公關技巧 高福記系列培訓資料 ?、 訂單促進 根據(jù)健康的客情維護和良好的合作關系的建立，應積極策應老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進程； 訂單不能靠“等”而得，應積極向?qū)Ψ教岢錾唐蜂N售建議，促使對方下訂單的頻度提高； 出具適時的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計劃、季度促銷計劃、月度促銷計劃及每周特價等）； 五 KA大店營運業(yè)務管理 訂單管理 高福記系列培訓資料 ? 對方總部或各分店下訂單至公司銷售部； 銷售部在收到訂單后，立即將訂單備案，并下發(fā)到相對應的各區(qū)域； 各區(qū)域在收到訂單后，立即由業(yè)務員將訂單復印備案； 同一超市其下屬各分店的訂單應單獨建立文件夾存檔； 不同超市、賣場的訂單應區(qū)別開來，分別建立文件夾存檔； 所有的訂單應按年月日的順序進行存檔； 所有訂單應定期進行整理； 訂單不得隨意丟失和遺漏； 五 KA大店營運業(yè)務管理 訂單管理 高福記系列培訓資料 ? 定期對各超市、分店的訂單數(shù)進行匯總統(tǒng)計； 定期對各超市、分店的訂單數(shù)和訂貨金額進行排行； 通過統(tǒng)計和排行找出問題進行分析并解決之； 通過統(tǒng)計和排行找出優(yōu)勢及優(yōu)秀者，將經(jīng)驗匯總樹立榜樣、并獎勵之； 五 KA大店營運業(yè)務管理 訂單管理 高福記系列培訓資料 ? 他 地區(qū)型、中小型超市賣場的訂單由對方總部直接向所屬區(qū)域下訂單； 各分公司在收到訂單后，應將訂單備案；其他流程和操作管理方式不變； 大型或超大型的超市、賣場（即重點客戶）的訂單由對方總部直接向公司下訂單；其他流程和操作管理方式不變； 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； 如需銷毀或棄檔，須經(jīng)過公司銷售部的批準； 五 KA大店營運業(yè)務管理 訂單管理 高福記系列培訓資料 高福記系列培訓資料 我們經(jīng)銷商 KA管理檢討 ?你的客戶是哪些？有沒有完整的資料？ ?有沒有專門的營銷團隊服務他們？ ?有沒有詳細的銷量目標？ ?有沒有明確的費用分擔計投入計劃？ ?資金能否承擔？ ?客戶所要求的配送能否達到？ ?數(shù)據(jù)管理系統(tǒng)？ 謝謝大家 ! 2023年 12月 30日 高福記系列培訓資料 ? 靜夜四無鄰，荒居舊業(yè)貧。 , February 14, 2023 ? 雨中黃葉樹，燈下白頭人。 11:08:2711:08:2711:082/14/2023 11:08:27 AM ? 1以我獨沈久，愧君相見頻。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1故人江海別，幾度隔山川。 11:08:2711:08:2711:08Tuesday, February 14, 2023 ? 1乍見翻疑夢，相悲各問年。 :08:2711:08:27February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 2023年 2月 14日星期二 上午 11時 8分 27秒 11:08: ? 1比不了得就不比，得不到的就不要。 。 2023年 2月 上午 11時 8分 :08February 14, 2023 ? 1行動出成果，工作出財富。 2023年 2月 14日星期二 11時 8分 27秒 11:08:2714 February 2023 ? 1做前，能夠環(huán)視四周；做時，你只能或者最好沿著以腳為起點的射線向前。 上午 11時 8分 27秒 上午 11時 8分 11:08: ? 沒有失敗，只有暫時停止成功！。 , February 14, 2023 ? 很多事情努力了未必有結(jié)果，但是不努力卻什么改變也沒有。 11:08:2711:08:2711:082/14/2023 11:08:27 AM ? 1成功就是日復一日那一點點小小努力的積累。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 11:08:2711:08:2711:08Tuesday, February 14, 2023 ? 1不知香積寺，數(shù)里入云峰。 :08:2711:08:27February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 上午 11時 8分 27秒 11:08: ? 1楚塞三湘接，荊門九派通。 。 2023年 2月 上午 11時 8分 :08February 14, 2023 ? 1少年十五二十時，步行奪得胡馬騎。 2023年 2月 14日星期二 11時 8分 27秒 11:08:2714 February 2023 ? 1空山新雨后，天氣晚來秋。 上午 11時 8分 27秒 上午 11時 8分 11:08: ? 楊柳散和風，青山澹吾慮。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 11:08:2711:08:2711:082/14/2023 11:08:27 AM ? 1越是沒有本領的就越加自命不凡。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯兒。 11:08:2711:08:2711:08Tuesday, February 14, 2023 ? 1知人者智，自知者明。勝人者有力，自勝者強。 :08:2711:08:27February 14, 2023 ? 1意志堅強的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 2023年 2月 14日星期二 上午 11時 8分 27秒 11:08: ? 1最具挑戰(zhàn)性的挑戰(zhàn)莫過于提升自我。 2023年 2月 上午 11時 8分 :08February 14, 2023 ? 1業(yè)余生活要有意義，不要越軌。 2023年 2月 14日星期二 11時 8分 27秒 11:08:2714 February 2023 ? 1一個人即使已登上頂峰，也仍要自強不息。 上午 11時 8分 27秒 上午 11時 8分 11:08: MOMODA POWERPOINT Lorem ipsum dolor sit amet, consectetur adipiscing elit. Fusce id urna blandit, eleifend nulla ac, fringilla purus. Nulla iaculis tempor felis ut cursus. 感 謝 您 的 下 載 觀 看 專家告訴