【正文】 產(chǎn)出。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 三 客戶滲透結(jié)構(gòu)分析 以上幾方面數(shù)據(jù)可以幫助我們分析： ?1高福記品牌在商店業(yè)績地位、作用。 3）庫房面積。這一點(diǎn)一定要從思想觀念上得到改變，否則隨著市場競爭，大店更深層次的管理就很難進(jìn)行。因此有時(shí)也去拜訪客戶，但往往沒有什么目的，僅僅是例行公事而已。不要輕易去說什么“例行拜訪”，“只是隨便看看”。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 家數(shù) 1 ? 合理的拜訪路線是指能否用最短的時(shí)間完成更多的拜訪，而不是把更多的時(shí)間用在途中，或者用在等候 KDM上。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 制定定期拜訪制度 ?實(shí)踐證明：拜訪頻率越高，生意量就會(huì)越大，和商店的合作關(guān)系就會(huì)越好。這些都需要經(jīng)理人員在設(shè)定銷售目標(biāo)時(shí)要有挑戰(zhàn)性，并且要緊緊跟進(jìn)和督促。他通過強(qiáng)有力的綜合知識(shí)和技巧可以說服經(jīng)理和我們合作，比如貨架陳列活動(dòng)，盡管競爭對手此時(shí)已付出了比我們高幾百元甚至上千元的費(fèi)用。這些都會(huì)對商店負(fù)責(zé)人決策產(chǎn)生很大影響。 貿(mào)易政策的制定一方面要參照商店實(shí)際情況來制定，也要參照 高福記 公司對分銷商的政策來確定整體供價(jià)體系。 高福記系列培訓(xùn)資料 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) ?： 當(dāng)你負(fù)責(zé)一個(gè)城市，或一個(gè)區(qū)域大店時(shí)，同一城市可能有兩個(gè)或以上的分銷商客戶在進(jìn)行商店覆蓋。 高福記系列培訓(xùn)資料 三 大店管理目標(biāo) ?大店管理目標(biāo)是非常簡單明確的。 高福記系列培訓(xùn)資料 二 大店管理的重要性 ? 從現(xiàn)在生意狀況分析： 批發(fā)：由于批發(fā)本身具有毛利率低、周轉(zhuǎn)快的特點(diǎn)，因此隨著競爭激烈，二級批周轉(zhuǎn)變慢，而利潤提高就很有挑戰(zhàn)性了。 ? 5營業(yè)地點(diǎn)：商業(yè)區(qū)或居民稠密的小區(qū)內(nèi)，有較大的消費(fèi)群。 ? 3知名度：在當(dāng)?shù)兀貐^(qū)內(nèi)應(yīng)有較高知名度，附近消費(fèi)者應(yīng)很清楚地將它與路邊小店區(qū)分開?！澳阍蕉嘀貜?fù)，銷售人員就會(huì)更相信 ? 別忘記你在最后一輪談判中，會(huì)得到 80%的條件，讓銷售人員擔(dān)心他將輸?shù)? ? 別忘記對每日拜訪我們的銷售人員，我們應(yīng)盡可能了解其性格和需求。對于快速消費(fèi)品，這方面作用更為突出，因?yàn)橄M(fèi)者不會(huì)象買房子一樣千挑萬選。 2通過先進(jìn)的商店管理技術(shù)和技巧在零售商店達(dá)到優(yōu)于任何競爭對手的店內(nèi)形象并與零售商店建立長期的良好的合作關(guān)系。 ? ，制定有關(guān)約束措施（比如三個(gè)月大店形象很差，高福記公司將鼓勵(lì)其他經(jīng)銷商接替該商店）。 作為大店人員，除了一般要求外，以下三點(diǎn)要特別注意： 高福記系列培訓(xùn)資料 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 ?1要有積極進(jìn)取、百折不撓的工作熱情和精神 由于大店店內(nèi)形象、庫存、收款等問題都比較突出，而且需要不斷跟進(jìn)，加之促銷活動(dòng)日益增多，很易使銷售代表在壓力下厭倦和懈怠。作為工作在第一線的銷售代表，能否出色地完成公司促銷計(jì)劃和日常的銷售目標(biāo)，很大程度上取決于他如何將公司的基本方法和要求創(chuàng)造性地適用于不同商店，這需要銷售代表對自己客戶不斷研究，深入討論，才會(huì)有針對性地銷售，就象時(shí)裝設(shè)計(jì)師一樣，同一種理念能設(shè)計(jì)出適合不同客戶的不同式樣時(shí)裝，而不是生產(chǎn)線上的產(chǎn)品，千篇一律。詳細(xì)的培訓(xùn)計(jì)劃可以參考《高福記銷售代表培訓(xùn)指南》。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 .1拜訪制度 必要性 ?另外，由于市場競爭活動(dòng)的日趨激烈，以及商店內(nèi)部策略的不斷調(diào)整，如果我們不、能及時(shí)跟蹤到這些變經(jīng)，如果不能親身去調(diào)查工作，不能進(jìn)行定期的拜訪，我們就不可能在商場保持領(lǐng)導(dǎo)地位。 ?2貨架空間達(dá)到并保持與時(shí)常占有率一樣。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ，提高拜訪率。因而一定要“走出去，把客戶請進(jìn)來。這里就大店管理中最重要幾個(gè)環(huán)節(jié)左翼具體解釋。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 二 客戶滲透內(nèi)容 ?3利潤及毛利率：商店總利潤 /食品組 /高福記/主要競爭對手毛利率（加價(jià)率） 4庫存情況。 4）商店態(tài)度及配合情況。這也說明目前在大店庫存管理中存在著巨大的生意潛力和機(jī)會(huì)。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ?庫存太高 1帶來倉儲(chǔ)壓力。一般安全庫存等于送貨時(shí)間，亦為 2天，那么 ICO（天數(shù)） =2+3+2=7（天）。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ?1ICO是訂貨的基本依據(jù)，可保證較高庫存利用水平。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 五 訂貨基本技巧 ?每天查看分銷商庫存表，了解是否有貨，以及分銷商在途訂單情況。從上海、廣州、北京三大城市近兩年變化，尤其在快速消費(fèi)品領(lǐng)域可以明顯看出，位居前十幾位的商店已有很大變化。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 回款問題產(chǎn)生原因 ?3商店付款方式和結(jié)構(gòu)不合理。（如負(fù)責(zé)經(jīng)理休假，或出差，票據(jù)開錯(cuò)等等） 此外，還有多種影響因素，這里不一一贅述。 不足之處是：對商店銷量以及店內(nèi)形象會(huì)有較大影響，特別是對于那些暫時(shí)性資金短缺的商店，比如一般商店，年底還貨款，新商店資金暫時(shí)不足等，如處理不當(dāng)，還會(huì)影響雙方合作關(guān)系。目前在中國，商店的普遍信譽(yù)或履約能力較差，使很多合同、條件流于形式。因此不斷教育商店：“優(yōu)先付款給銷量大周轉(zhuǎn)快的品牌是提高生意的根本途徑之一”的概念，也會(huì)逐步改善回款狀況。 四 大店管理運(yùn)作系統(tǒng) 人員管理 高福記系列培訓(xùn)資料 主要收款技巧： ?1開新店時(shí)，必須明確付款條件。各種票據(jù)準(zhǔn)確無誤，以減少商店的借口，節(jié)省時(shí)間。 ? 本章將從超市賣場業(yè)務(wù)的合作洽談、公共關(guān)系、商品管理、結(jié)算（回款）四大項(xiàng)目來進(jìn)行業(yè)務(wù)流程設(shè)計(jì)。 預(yù)估合作成本； 使用專業(yè)業(yè)務(wù)語言，少粗語、多禮貌； 帶齊本輪洽談所需的資料； 由主管經(jīng)理對全程洽談內(nèi)容進(jìn)行綜合作答； 銷售部迅速將總經(jīng)理批示下傳給 各區(qū)域主管 經(jīng)理和業(yè)務(wù)員，并通知作好第三輪洽談準(zhǔn)備； 由公司銷售部 K/A經(jīng)理申明我方的合作立場、態(tài)度和費(fèi)用承受底線； 洽談完畢后，將原合同條款按雙方協(xié)商結(jié)果進(jìn) 行修訂，修訂后的合同由銷售部 K/A經(jīng)理帶回總公司交經(jīng)理進(jìn)行審核； 片區(qū)細(xì)分：區(qū)域主管經(jīng)理和銷售主管設(shè)計(jì)每一片區(qū)的管理計(jì)劃書。包括：地理范圍、街道界限、交通路線及設(shè)施等。按日計(jì)劃拜訪客戶。整理拜訪卡，填寫每日報(bào)告。 注：客情維護(hù)應(yīng)根據(jù)超市、賣場的銷量、評估等級和市場地位而定，切忌盲目花費(fèi)，導(dǎo)致成本上升；銷售部經(jīng)理和 K/A主管應(yīng)嚴(yán)格把關(guān)。 根據(jù)健康的客情維護(hù)和良好的合作關(guān)系的建立，應(yīng)積極策應(yīng)老產(chǎn)品的銷售量提升和新產(chǎn)品的開發(fā)上市進(jìn)程； 所有的訂單應(yīng)按年月日的順序進(jìn)行存檔； 各分公司在收到訂單后，應(yīng)將訂單備案；其他流程和操作管理方式不變； :08:2711:08:27February 14, 2023 ? 1他鄉(xiāng)生白發(fā)，舊國見青山。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1世間成事，不求其絕對圓滿，留一份不足，可得無限完美。 , February 14, 2023 ? 閱讀一切好書如同和過去最杰出的人談話。 2023年 2月 14日星期二 11時(shí) 8分 27秒 11:08:2714 February 2023 ? 1一個(gè)人即使已登上頂峰，也仍要自強(qiáng)不息。 :08:2711:08Feb2314Feb23 ? 1越是無能的人，越喜歡挑剔別人的錯(cuò)兒。 :08:2711:08:27February 14, 2023 ? 1意志堅(jiān)強(qiáng)的人能把世界放在手中像泥塊一樣任意揉捏。 。 作為銷售數(shù)據(jù)和歷史檔案，所有訂單均不得隨意銷毀和棄檔； 訂單不得隨意丟失和遺漏； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 出具適時(shí)的促銷方案，促使對方下訂單，（比如提供年度促銷計(jì)劃、季度促銷計(jì)劃、月度促銷計(jì)劃及每周特價(jià)等）； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 訂單管理 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 業(yè)務(wù)員應(yīng)定期對客情維護(hù)結(jié)果進(jìn)行匯總，并出具客情維護(hù)報(bào)告； 附注：工具包應(yīng)攜帶物品的清單： 客戶拜訪卡； 產(chǎn)品資料； 報(bào)價(jià)表； 訂單； 地圖； 名片； 計(jì)算器； 筆； 工具刀； 雙面膠； POP海報(bào)； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 有目的、計(jì)劃良好的拜訪 ?在拜訪該客戶前 — ?你這個(gè)訪問的銷售目的是什么？（量化的，銷量、分銷、貨架陳列等目標(biāo)） ?你的主要賣點(diǎn)是什么？（客戶為什么要接受你的建議） ?你預(yù)計(jì)客戶會(huì)有什么疑慮和反對意見？ ?你的處理方案？ 在能滿意回答問題前，不要開始拜訪！ ? 關(guān)系建立與客情維護(hù) 12 ： 0013： 00分，午餐。包括：客戶數(shù)量、客戶類型、客戶級別等。 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 客情維護(hù)與公關(guān)技巧 高福記系列培訓(xùn)資料 ?、 拜訪制度 1) 設(shè)計(jì)拜訪計(jì)劃 提供合同附件（包括已議定的物流方案、供貨價(jià)格 報(bào)價(jià)單）； 雙方協(xié)商具體合作條款； 洽談之前，應(yīng)由業(yè)務(wù)員向?qū)Ψ搅私馄鋵ξ曳叫拚傅谋Ａ粢庖?，確定本次洽談方案，并告知對方：我方公司銷售部將派員參加； 傾聽對方對雙方合作之保留意見； 傾聽對方的合作要求、合作方式，觀察對方的合作態(tài)度； 洽談完畢，返回時(shí)應(yīng)帶回對方有關(guān)合作方面的資料，如部分合同條款、價(jià)格傾向、進(jìn)場費(fèi)用等； 預(yù)估合作潛力； 具體的操作流程是： 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 資信調(diào)查 1) 由業(yè)務(wù)員與對方（最好是總部）的商品部進(jìn)行初步的接觸； 2) 對對方的經(jīng)營規(guī)模進(jìn)行調(diào)查并匯總； 3) 對對方的資信狀況（客戶回款情況）進(jìn)行調(diào)查并匯總； 4) 對對方各家分店的經(jīng)營情況進(jìn)行調(diào)查并匯總； 5) 對對方各家分店的價(jià)格體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 6) 對對方各家分店的商品結(jié)構(gòu)情況進(jìn)行調(diào)查并總； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 資信調(diào)查 7) 對對方各家分店中食品結(jié)構(gòu)進(jìn)行調(diào)查并匯總； 8) 對對方的物流配送體系進(jìn)行調(diào)查并匯總； 9) 對對方的倉庫管理和收貨管理流程進(jìn)行調(diào)查并匯總； 10) 將對方各部門（各分店）之管理人員名單和聯(lián)系方式進(jìn)行歸類并匯總； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 競品調(diào)查 1) 各家分店中競品的品種結(jié)構(gòu)； 2) 2) 各家分店中競品的價(jià)格； 3) 各家分店中競品的銷售情況； 4) 各家分店中競品的促銷狀況； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 競品調(diào)查 5) 各家分店中競品的包裝結(jié)構(gòu)（有無超市裝或特色包裝）； 6) 各家分店中競品的排面陳列情況； 7) 各家分店中競品的新產(chǎn)品銷售情況； 8) 競品公司的物流配送管理情況； 五 KA大店?duì)I運(yùn)業(yè)務(wù)管理 合作洽談 高福記系列培訓(xùn)資料 ? 評 估 1) 以上調(diào)查結(jié)果的第一手資料應(yīng)毫無保留地上交至公司銷售部、辦事處 ,區(qū)域經(jīng)理手中，經(jīng)辦人員自己留底一份備案； 2) 2) 業(yè)務(wù)員與分公司經(jīng)理應(yīng)根據(jù)調(diào)查資料顯示的情況